Comment trouver un bon partenaire chinois ?

Évidemment, ce partenaire doit d’abord posséder la bonne configuration technique recherchée, ouvert à vous, à la culture française et les apprécie à ses justes valeurs.

Pour vous, tout semble très positif lors des 1ères rencontres : vos interlocuteurs chinois ont une présentation PPT impeccable et attractive, un patron sympathique et souriant, une équipe d’experts ayant l’air de bien tenir la route…, et surtout ils ont un esprit curieux, sont pressés de vous connaitre ainsi que les mœurs françaises…

Mais, même si ces observations peuvent s’avérer justes, un chinois est plus compliqué à décrypter que l’on croit, pour la simple raison qu’il est profondément imprégné, conscient ou non, d’une civilisation sophistiquée et vieillie de cinq milles ans et qu’il vit dans une société où les repères moraux sont souvent très différents que les vôtres.

Donc, en parallèle de votre intuition, une grille d’analyse rationnelle et d’autres outils opérationnels sont nécessaires pour vous aider à prendre de bonnes décisions.

Je partage ici avec vous quelques réflexions et critères pour bien choisir un partenaire chinois, déjà approuvées par retour d’expérience. Les points évoqués dans cet article sont spécifiquement liés à l’aspect interculturel franco-chinois, toute autre technique de gestion classique sur ce sujet n’est pas dans notre périmètre de discussion.

Comment trouver efficacement un candidat partenaire crédible

  • Passer, si c’est possible, par des réseaux ayant des accès aux bons décideurs et leur excellente réputation en Chine ou en France: les anciens des universités de top niveau (à Pékin : Tsinghua, Beida… à Shanghai : Fudan, Jiaotong…), les expositions de marque ou les acteurs bien installés, reconnus et spécialisés (Business France, China Import and Export Fair… ). En effet, aux yeux d’un chinois, le bon jugement et l’acceptation par ses réseaux sont plus importants qu’un simple contrat signé (ne pas perdre la face devant son groupe d’appartenance), la pression d’un réseau est souvent plus efficace qu’un contrat. Le fait que vous êtes introduit dans un réseau de qualité et daté démunie statistiquement vos risques de rencontrer un imposteur ;
  • Vérifier systématiquement la date de création et la cohérence entre le background des fondateurs et les activités de l’entreprise… En Chine, il existe pas mal d’entreprises éphémères dont le seul objectif de son existence est de profiter des avantages légaux, très changeants, du moment ou des failles du système réglementaire;
  • Comprendre si le lieu d’installation de votre candidat partenaire a un rapport optimal avec ses business (proximité avec ses fournisseurs et ses clients, bassin de compétences recherchées, etc.). Une entreprise chinoise n’est parfois créée que pour profiter du pourvoir d’un seul homme, souvent politique, en installant dans ses zones d’influence, et si l’homme tombe, tout tombe. L’immigration interne d’une région vers une autre est aussi beaucoup moins fluide qu’en France à cause d’un contrôle fort du lieu de résidence, par conséquent, l’installation de votre candidat dans un bassin de compétences recherchées devient crucial ;
  • Éviter, dans la mesure du possible, des villes ou zones de 3-4ème catégories (vous pouvez trouver la liste de classement publiée périodiquement par l’administration centrale) : dans ces endroits, il y a une plus forte incompatibilité culturelle avec les pratiques occidentales, le niveau d’éducation est plus bas… Vous pouvez aussi plus facilement subir les conséquences de la lutte entre les barons locaux ;
  • Si vous pouvez, chercher plutôt un spécialiste qu’un généraliste : on a déjà évoqué un peu plus haut qu’il existe des entreprises créées spécifiquement pour profiter des opportunités commerciales ou des failles règlementaires dont les champs d’activités sont souvent très larges et flous.

Comment vérifier si un candidat partenaire crédible est réellement bon pour vous

Après avoir établi votre liste des candidats plausibles, la suite est de vérifier dans le détail la compatibilité de chacun avec votre entreprise et vos projets :

  • Avant tout, il faut connaitre :

Ses objectifs : Est-ce qu’il veut gagner très vite de l’argent avec vous ? Est-ce qu’il veut développer commercialement en France ? …
Ses stratégies : Est-ce que vous êtes réellement un partenaire pour lui ou vous jouez juste un rôle de décoration dans son plan ? A-t-il l’ambition et la capacité pour vous dominer à terme ? …
Son business model : Il faut savoir que le business model d’un acteur chinois est souvent très différent que le vôtre, vu la taille et les pratiques spécifiques du marché chinois (politique de prix bas avec grande échelle, par exemple) …
Ses technologies : Est-ce que ses technologies sont homologuées avec norme et standard international ? Quelle est la portabilité de vos solutions technologues en Chine ? …
Son équipe dirigeante : Âge, tempérament, leadership, formation, santé, valeurs morales, entente, transparence, engagement, processus de prise de décision, capacité de compromis…
Sa capacité financière : Souhaitez-vous son investissement dans votre projet en Chine ? Quel est son plan de financement pour soutenir ses différentes activités ? …
Sa culture d’entreprise : Quels sont le récit, l’image et le slogan de l’entreprise ? Y a-t-il des rituels internes ? …
Son contexte général et son écosystème d’affaires : Qui sont ses institutions tutelles ? Est-ce qu’il est dans une filière encouragée par les pouvoirs publics ? …

  • Vérifier point par point sur tous les aspects évoqués ci-dessus : Est-ce qu’il y a une convergence durable entre vous et le potentiel partenaire ? Jusqu’à où un compromis sera possible pour vous ? En cas de désaccord, pouvez-vous établir ensemble des méthodes de travail et des contrats acceptables pour les deux parties ? …
  •  …

Vous pouvez me contacter pour continuer notre échange si ce sujet est au cœur de vos préoccupations et vous souhaitez savoir plus sur ce thème.  

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