Le secteur financier est en train de se stratifier, l’époque B2B est-elle arrivée ?

Traduction par Sophie Zhou Goulvestre d’un article chinois, auteur : 王营章

Le 17 septembre soir, JD Finance a changé discrètement le nom de son site Weibo en JD Technologie Digitale.
Ce changement a provoqué une spéculation infinie dans l’industrie.
Pour le secteur de la FinTech, ce changement donne un signe que l’industrie entre désormais dans l’ère de B2B.
« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré le PDG d’une société FinTech cotée.

De B2C à B2B, de finance à technologie, de maître de jeux à fournisseur, quel sera le nouvel horizon de la coopétition entre la FinTech et la Finance traditionnelle ?

La tempête de « Changement de nom »

Bien plus que JD Finance, plusieurs sociétés ont récemment changé leur nom. Par exemple, Shuixiang Finance est devenue Shuixiang Technologie.

« En fait, de nombreuses sociétés ont commencé à crier leur slogan autour de la technologique cette année. » Yu Xin, le fondateur d’une société de crédit, a déclaré avoir transformé complètement ses activités dans le segment B2B en avril de cette année.

Au début 2017, le Groupe Zhirong a aussi adopté son moteur de contrôle de risques en technologie AI pour le dédier au segment B2B.

Et la société Lexin, entrée en bourse l’année dernière, est devenu un prestataire de services techniques en avril dernier ; son PDG Xiao Wenjie a déclaré « Lexin ne finance pas et ne participe pas à la compétition dans le secteur financier. »

Un mois plus tard, la notion de la « Technologie » a été utilisé par Zhang Zhong Financial Services pour redéfinir le positionnement du groupe.

En outre, des sociétés telles que Consumer Finance et Zhaolian Consumer Finance ont commencé à exporter leurs technologies vers les institutions financières traditionnelles.

Oui, la FinTech entre discrètement dans l’ère de B2B.

Diminuer le poids dans la finance particulière, mettre l’accent sur les capacités techniques et transformer les activités en B2B, tout cela est devenu presque les mots clés et la mélodie principale de la FinTech cette année.

« C’est presque une logique naturelle », a déclaré Yu Xin.

En Chine, le secteur de la finance soumet à une réglementation très forte et peu des acteurs sont éligibles[1] pour entrer sur le marché.

En 2015, lancée par la vague de Yu’ebao (余额宝), la FinTech chinoise a commencé une progression fulgurante.

Par la suite, les élites financières ont découvert discrètement qu’il y avait un petit trou sur le mur solide de la finance du pays, d’où une masse « civile » et non forcement qualifiée, rattrapée par la fièvre technologique, s’introduit dans la ville de la finance.

« Nous avons toujours dit que l’émergence de la FinTech en Chine est en réalité un accident et qu’elle est impossible d’en devenir un marché principal. » Yu Xin a déclaré que cet épisode finira par être oubliée dans l’histoire.

En effet, tout commence à revenir sur une voie plus raisonnable cette année.

Le prêt en espèces en ligne est en froid, P2P est dans le tourment … le monde de la FinTech ne peut être décrit que comme « rempli de la tristesse et du chagrin. »

Le législateur a également adapté une nouvelle position pour corriger ce « petit accident ».

La poussière est renvoyée dans le tas de poussière et le sol est renvoyé à la terre.

La finance appartient à la finance, la technologie appartient à la technologie.

En conséquence, la FinTech chinoise a pris un long chemin de parcours pour finalement atteindre le rive de B2B.

Les sociétés FinTech ont commencé à fournir des services technologiques ou d’aiguillage des flux aux institutions financières traditionnelles et à devenir des fournisseurs.

La FinTech fournit du trafic et de la technologie, la finance traditionnelle fournit des licences de transaction et des fonds, ce qui est devenu le plan final du législateur du secteur.

Choix actif

Cependant, la transformation en B2B n’est pas forcément un choix « passif » et de nombreuses FinTech se transforment activement.

En fait, toute avancée technologique entraîne une onde dans le monde B2B.

Après l’avènement de la technologie de l’information, la vague B2B des années 1970 a donné naissance à des géants tels que Microsoft et Oracle.

Après 2000, l’essor du « cloud computing » a conduit à l’émergence du modèle SaaS.

« Aux États-Unis, il n’y a pas de la FinTech dans le sens que nous entendons, car la croissance financière est toujours combinée avec la technologie depuis son début », a déclaré Yu Xin.

Mais pour le système financier chinois, ancien et inefficace, la technologie n’a jamais été profondément intégrée.

« De nombreuses institutions financières traditionnelles utilisent de la tactique de « la mer humaine ». Par exemple, un petit réseau bancaire nécessite au moins 20 à 30 personnes », a déclaré Yu Xin

À son début, la finance chinoise avait deux armes magiques: la licence et le dividende démographique.

La licence garantit des fonds à faible coût, et le dividende démographique garantit des coûts de main-d’œuvre bas.

Par conséquent, malgré le lourdeur et l’encombrement des institutions financières traditionnelles, leurs bénéfices sont toujours considérables.

Mais après la montée en puissance de la FinTech, la finance traditionnelle a ressenti le pouvoir de la technologie et aussi sa menace.

« Le prêt en ligne, avec seulement quelques personnes équivalant à un point de vente classique, peut générer des dizaines de millions de bénéfices chaque mois », a déclaré Yu Xin.

Les utilisateurs chinois sont aussi en train de rajeunir avec l’arrivée des après 80-90 et les trafics financiers en ligne progressent continuellement au détriment du mode classique hors connexion.

De ce fait, les institutions financières traditionnelles vivent de plus en plus mal, pour elles, la transformation et la sortie de la situation actuelle deviennent une nécessité.

De plus, cela pourrait être au cœur de la «réforme de l’offre», en utilisant la technologie pour réduire des coûts et augmenter la capacité de production.

Ye Daqin, le PDG de Rong 360, a déclaré que le segment B2B en Chine serait définitivement un marché énorme. Selon des données publiques, le nombre total de banques en Chine serait supérieur à 800.

Dans les sociétés de services FinTech actuelles, en plus des banques, il existe des fonds communs de placement et même des sociétés Internet qui se préparent à faire le bonheur du secteur financier.

D’autre part, le développement arrive à un stade où la spécialisation et la stratification a commencé à voir le jour.

Jiao Rong, PDG du groupe Zhirong, a déclaré qu’au début de l’industrie de la finance, tout le monde faisait tout par soi-même : par exemple, sur un sujet composé de quatre parties, on organisait, pour chaque partie, son propre équipe pour la réalisation.

Mais lorsque l’industrie atteint certain niveau, la spécialisation et la stratification commencent.

Jiao pense que la transition du modèle auto-opéré au modèle coopératif est une tendance irréversible.

« La satisfaction de tous vos besoins nécessite la démonstration de toutes vos capacités, à l’inverse, la démonstration de toutes vos capacités aide à obtenir tout ce dont vous avez besoin. » Jiao insiste constamment sur ce point. Il est convaincu que le principal avantage du modèle coopératif est qu’il profitera les uns des autres et ne gaspillera pas de ressources.

Dans le modèle du travail indépendant traditionnel, de nombreuses institutions constituent à la fois des fonds et des actifs, ce qui équivaut à être à la fois un athlète et un arbitre.

Jiao a déclaré que le fait de travailler avec des tiers peut bien isoler des risques.

En fait, qu’il s’agisse de crédit traditionnel ou de crédit en ligne, « l’essentiel est une combinaison efficace de la gestion de la clientèle, du contrôle des risques, des prêts et des services », a déclaré Jiao Ke.

Et chacun de ces quatre volets peut être utilisé comme un point d’entrée technologique.

Jiao pense que la spécification du marché continue d’être affinée, même si elle ne porte que sur un des petites niches, il y aura une grande opportunité sur ce marché visé.

Que l’on soit forcé de se transformer ou de prendre l’initiative, le moment où le temps, le lieu et les gens sont en unisson pour l’ouverture de la ère B2B de la FinTech chinoise est arrivé.

Difficultés

Par rapport au marché B2C, l’activité 2B en Chine est réellement très faible.

Dans le domaine B2C, nous avons vu la naissance des géants BAT (Baidou, Alibaba et Tencent) et des acteurs TMD (Jinritoutiao今日头条, Meituan美团, Didi滴滴), mais il existe encore peu d’entreprises dans le domaine de B2B.

Beaucoup de spécialistes financiers demandent pourquoi le marché B2B en Chine est si déprimé ?

Une raison inévitable est que la Chine est une société peu rationnelle, qui ne prête pas attention aux règles commerciales, mais se limite plutôt aux relations sentimentales.

Dans l’ancienne société B2C de Yu Xin, les bénéfices de la société étaient réparties en 50% du réinvestissement sur le marché, les subventions, les activités courantes et nouvelles, 20% pour le développement et l’introduction de nouvelles technologies.

« Et maintenant, 50% de nos bénéfices sont utilisées pour les dîners d’affaires, les relations et les commissions. », a déclaré Yu Xin avec un sourire amère. Il n’y a pas de l’argent pour le développement de nouvelles technologies.

Yu Xin a déclaré que le client bancaire est bel et bien important et qu’après la signature d’un contrat, l’équipe peut peut-être bien manger pendant un mois, mais réussir à signer un contrat avec une banque est vraiment très difficile comme si l’on me demande d’aller chercher la lune ».

« Nous avons recruté 15 nouveaux commerciaux très expérimentés et les avons donné 10% ou même plus de commissions », a déclaré Yu Xin.

Yu Xin, qui est revenu de Wall Street, a encore du mal à s’adapter aux « règles commerciales » chinoises.

« Le soi-disant appel d’offres n’est souvent qu’une façade ; nous jouons parfois simplement le rôle de la décoration. » Yu Xin a déclaré que cette situation est rare aux États-Unis. « Ce qui est en effet une règle cachée. »

Les relations interpersonnelles complexes rendent difficile l’adaptation de ces élites technologiques. Par ailleurs, toute industrie de la FinTech étant en train de se transformer vers B2B, la concurrence sur le marché est plus accrue que jamais.

En fait, une banque commerciale peut être sollicitée activement par plus d’une douzaine de sociétés FinTech. Les produits de la plupart des sociétés sont très similaires et se composent généralement de modules tels que «anti-fraude», «liste noire» et «marketing de précision ».

De plus, même si votre produit est très distinctif, il est toujours difficile de le présenter simplement.

Par exemple, le service de contrôle des risques, bien que le nom de chaque offre soit différent, a un effet semblant similaire : « le client doit essayer un cycle économique pour savoir sa réelle efficacité, de quelques mois à plus d’un an », a déclaré Yu Xin.

L’industrie FinTech est également en train d’être surveillée et taxée davantage.

Le directeur des ventes d’une FinTech s’est plaint qu’une banque commerciale d’une petite ville ait reçu les systèmes de contrôle des risques de plusieurs potentiels fournisseurs. « Rien que l’accumulation des périodes d’essai gratuites de chaque produit peut durer un ou deux ans sans que la banque débourse un centime ».

Même si une FinTech a réussi à signer un contrat, il n’est pas facile, non plus, de servir ces institutions financières traditionnelles.

« Chaque banque a ses demandes particulières lesquelles obligent des offres personnalisées. » Yu Xin a déclaré, par exemple, la technologie la plus fière d’une FinTech est actuellement son model de contrôle des risques, mais elle est souvent obligée de coopérer avec son client bancaire, en construisant un model commun avec ce dernier.

Quant à la banque, elle craigne la divulgation de ses propres données et demande souvent les personnes clé de l’équipe fournisseur de s’installer au sein de la banque. « La modélisation commune est finalement devenue le travail dans un bureau commun », sachez que le style de fonctionnement d’une FinTech est complètement différent par rapport au processus de la prise de décision extrêmement long et lourd dans une banque traditionnelle.

« La contradiction entre les deux parties est constante, mais nous sommes obligés de la subir la plupart du temps, car la banque est notre client » Yu Xin a déclaré que le processus standard de service de la part de la FinTech est devenu extrêmement faible.

Le fait de devenir un fournisseur de la technologie financière, les produits d’une FinTech ne peuvent être que «personnalisés» et difficiles à les évoluer en grande échelle.

Malgré l’énormité du marché chinois, la réalité reste épineuse et difficile.

Quel est l’avenir ?

Pour les acteurs qui viennent de sortir de l’âge d’or de la FinTech, ils ont encore du mal à adapter.
Cependant, le commencement d’une nouvelle ère est souvent la période la plus douloureuse.

Aujourd’hui, le secteur financier chinois est en train de se stratifier.

Ye Daqing estime que les institutions financières nationales sont déjà fortement stratifiées et qu’une structure en forme de pyramide est en train de voir le jour. « Certaines sont des fusils et d’autres déjà des missiles. »

Selon les différents niveaux de différentes institutions financières, la Chambre de Commerce technologique fournit les différents services.

Avec la stratification des institutions financières, les clients de la FinTech seront également stratifiés.

« Les besoins des clients à chaque niveau sont différents. » Ye Daqing a déclaré que les différents produits peuvent être conçus pour les différents clients.

Jiao Ke a également mis en avant un point: « Le produit ne devrait pas être le noyau, mais le client. »

Il a donné un exemple: l’industrie du vêtement fixe la gamme de tailles, ainsi que les chaussures ont leurs différentes pointures de 35 à 43. « Mais si vos données sont suffisamment riches et leurs dimensions sont suffisamment grandes, vous arriverez à trouver la population qui chaussent 40. » à travers cet exemple, Jiao pense que la personnalisation des produits en fonction des groupes d’utilisateurs est une nouvelle façon pour les FinTech de s’en sortir.

Par conséquent, la différenciation et la culture de spécialisation verticale est une « arme magique » dans le domaine de B2B.

« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré un PDG d’une société FinTech cotée.

« Les institutions financières traditionnelles sont généralement paresseuses, elles commencent à trop compter sur nous. » Yu Xin a déclaré que, dans ce contexte, les sociétés FinTech peut se développer rapidement, itérant des données et des modèles.

Le contrôle des risques, les données, tout ceci est le cœur de la finance et commence à être pris entre les mains de la FinTech.

En effet, cet os même très dur nourrit et nourrira les entreprises FinTerch qui ne sont peut-être pas des chiens et finiront par devenir des loups.

Bien que la FinTech soient toujours dans une position de faiblesse, elle devient un élément indispensable du secteur financier.

Et la technologie est la principale productivité.

Dans le secteur financier, la FinTech est en train de chercher sa place et a déjà obtenu son ticket de bateau qui naviguera et arrivera au prochain port de l’âge d’or.

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Sources :
[1] Une licence professionnelle, livrée très peu par l’institution tutelle, est obligatoire 

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