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Quelles seront nos relations d’affaires post Covid avec la Chine ? – Les fondamentaux

(Photo : Challenges)

Dans la langue chinoise, la crise signifie le danger (危) mais en même temps l’opportunité (机). Faisant un lien avec l’actualité, les trois points majeurs suivants sont à considérer rapidement pour la reprise :

  • Analyse des éléments fondamentaux,
  • Évaluation/adaptation à court terme (opportunité, préservation des intérêts, stop-loss…),
  • Stratégie à long terme à l’issu des politiques, directives et plans de relance européenne (française) et chinois.

Dans ce 1er billet, j’aborde en premier quelques réflexions sur les éléments fondamentaux, et les deux autres points seront traités dans mes publications très prochainement.

Analyse des éléments fondamentaux post Covid pour les relations d’affaires franco-chinoises

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Points demeurant positifs

L’optimisation de l’organisation de la chaîne de valeurs, crées pour chacune dans un endroit où il y a les meilleures ressources et compétences, avec un rapport qualité/prix/délais satisfaisant, est une notion économique de base, le retour à un monde où tout sera fait « à la maison » ne sera presque plus possible, à l’exception de l’intervention politique. La révision éventuelle du model d’approvisionnement global et impatriation des ressources/compétences stratégiques, etc. ne font pas non plus du jour au lendemain ;

La Chine a un pas à l’avance pour le démarrage économique à court terme après la crise, elle offre toujours une possibilité de la production urgente et palliative au monde (par exemple, les matériaux médiaux contre Covid) ;

Le volume du marché chinois reste attrayant pour les entreprises françaises cherchant leur expansion internationale ;

L’Europe est le premier partenaire commercial de la Chine, qui est en forte tension avec l’USA et la situation serait encore empirée après le Covid : c’est à nous à chercher et trouver le bon curseur pour tirer profit ;

Les tendances numérique et écologique dans tous les secteurs vont inévitablement accroitre après la crise Covid, et à ce propos :

  • La Chine a des modèles et des cas d’utilisation innovants et avancés dans les différents domaines (e-commerce, médecine intelligente, smart city…) à inspirer et partager ;
  • Tous les secteurs sous-jasant comme télécom, centre d’hébergement de serveurs, cyber sécurité, etc. peuvent avoir à leur tour des opportunités. La Chine a également des acteurs du premier plan mondial dans ces spécialisations ;

A l’avenir, des modèles hybrides combinant les deux styles de besoins et de gouvernance sino-français (européens) dans des affaires non politiques et stratégiques vont être émergés et prendront tout leur sens.

Risques

Le changement significatif sur l’organisation globale de la chaîne de valeurs actuelle sera en ordre du jour pour beaucoup des entreprises françaises :

  • re-centralisation de la production stratégique en France/Europe,
  • politique et mouvements de la société civile pour la reconsidération des rapports social, environnemental et à la globalisation : préférence à la production locale, RSE (justification de la délocalisation), nouvelles règles de la compliance…,
  • contrôle renforcé sur les investissements chinois dans les secteurs stratégiques : santé public, armée, finance, médias, télécom… ,
  • le renversement de la tendance « made in China » possible, dû au fait que la dépendance d’aujourd’hui est encore essentiellement liée aux activités à faible valeur ajoutée ,
  • les opinions et la pression non négligeables de vouloir entraver, quoi qu’il en coûte, l’hégémonie chinoise réelle ou imaginaire existent ,
  • les enjeux sécuritaires de la France/l’Europe, l’encouragement et les mesures politiques en conséquence, avec les incitations concrètes aux entreprises françaises de rester dans l’Hexagone et en Europe, en diminuant les intérêts du marché chinois surtout pour sa partie d’offres,

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Quelles seront nos relations d’affaires post Covid avec la Chine ? – A court terme

Pour les entreprises qui sont déjà en Chine 

Le fait que le transport aérien entre la France et la Chine est restreint jusqu’à la rentrée et que le voyage physique devient très compliqué, le télétravail entre les équipes de deux pays est déjà un choix incontournable en 2020. Les liaisons numériques et l’efficacité, la conformité et la sécurité des outils utilisés à cette fin sont un sujet d’attention fort.En Chine comme en France, certaines entreprises n’ont pas pu résister la crise et ont rencontré des difficultés même la faillite, par conséquent, un audit de votre chaîne de valeurs, notamment pour la partie des interactions avec les acteurs chinois (client, fournisseur, investisseur…) devient urgent. La réorganisation partielle ou totale de votre structure actuelle pourrait être envisagée.Le déplacement physique à longue distance devenant contraignant, cher et démodé pour certains, le développement des e-canaux (vente, marketing, communication, travail…) est dorénavant une tendance de fond, même si la rencontre physique est un besoin fondamental pour vos partenaires chinois.Les entreprises dans les secteurs les plus touchés (tourisme, automobile, organisation d’évènementiels…) doivent trouver rapidement un alternatif tout en exploitant au mieux leurs actifs tangibles et intangibles actuels (par exemple, diversification de l’offre basée plus au moins sur les même ressources) et changer éventuellement le modèle économique.

Pour les entreprises qui n’ont pas encore leurs activités avec la Chine

Puisque le moment de la crise est également le moment des opportunités, il est toujours intéressant de vérifier s’il y a des opportunités réelles post Covid sur le marché chinois pour vous : investir dans un positionnement stratégique mais avec un prix bas, détecter de nouveaux besoins de produits, de services et de technologies made in France…Vous pouvez également développer les affaires dans le sens inverse en important les produits, les services et les innovations chinois lesquels pourront vous offrir l’avantage concurrentiel en Europe, sans pour autant compromettre la compétitivité et l’autonomie stratégique françaises, comme business model inspirants dans ces différents secteurs : e-commerce, médecine intelligente, smart city…

Risques majeurs

Votre chaîne d’approvisionnement en Chine pourrait être paralysée, car les activités de certains de vos fournisseurs, clients et investisseurs sont fortement impactées, même condamnées à mort, par le Covid-19.

Malgré les plans gouvernementaux de soutien pour la reprise d’activité économique des entreprises en France, vous pourriez toute même manquer de financement notamment de fonds de roulement à cause de la chute du CA et de l’instabilité de l’investisseur.

Vos activités en lien avec le marché chinois pourraient être également impactées par les nouvelles règlementations et directives des gouvernements de deux côtés visant chacun à soutenir ses entreprises nationales, et plus largement impactées par les changements au niveau politique, économique et social des deux pays.

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L’anticipation et la prévention des risques seront plus que jamais une nécessité pour notre avenir

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Dans la langue chinoise, le mot crise est composé de deux idéogrammes « danger (危) » et « opportunité (机) ». Cela signifie qu’il faut toujours garder espoir même si l’on est devant une difficulté semblant insurmontable. En lien avec l’actualité, la période actuelle peut être aussi un moment privilégié pour prendre du recul, réfléchir sur nos lacunes, trouver une réponse au « comment faire pour ne plus jamais commettre les mêmes erreurs » et finalement préparer l’avenir. Pour moi, une chose est certaine, c’est qu’il est maintenant temps que toutes les parties prenantes de l’écosystème économique français (actionnaires, chefs d’entreprise, salariés, syndicats, clients, fournisseurs, institutions) soient davantage sensibilisées à l’anticipation et à la prévention des risques ainsi qu’aux éléments essentiels de l’intelligence économique, laquelle sera plus que jamais importante pour préserver la compétitivité et la souveraineté de notre pays à l’avenir. Elles doivent se consacrer pleinement à ce sujet sans plus tarder : face à une attaque-surprise, il vaut toujours mieux, en réponse, une prévention anticipée, sereine, méthodique (rigoureuse) et au fil de l’eau, qu’une défense précipitée, une victoire arrachée avec de lourdes pertes dans son propre camp et, pire, une défaite irréversible.

Le réveil est sans doute douloureux mais néanmoins utile pour que nous puissions réfléchir et tenter de répondre rapidement aux questions suivantes : pourquoi sommes-nous arrivés à ne plus maîtriser aisément notre autonomie stratégique et souveraine ? Que devons-nous faire pour être prêts lors d’un évènement extérieur aussi sévère quelle que soit la forme sous laquelle il se présentera ?L’analyse et la formulation de ces réponses sont évidemment complexes et doivent se décliner en plusieurs dimensions : européenne, politique, économique, culturelle, sociétale, etc.Cependant, concernant l’aspect économique, l’observation et les expériences existantes peuvent déjà nous donner quelques indices, même partiels, sur le « pourquoi sommes-nous arrivés à la situation d’aujourd’hui ». Les entreprises françaises auraient en effet un décalage généralisé en matière d’anticipation et de prévention des risques et plus globalement en matière d’intelligence économique[1] par rapport à leurs homologues des autres pays développés comme les États-Unis, l’Allemagne et le Japon, dans lesquels il est courant de faire appel à des spécialistes et à des processus stricts de veille et d’action afin de préserver les intérêts et la sécurité d’une société ou d’une filière économique à court et à long termes. Certaines firmes françaises, même de renom, ont connu par le passé des mésaventures dans leur expansion internationale. BNP[2] et Alstom[3] ont été trainées en justice aux États-Unis. Danone[4] a été fortement perturbée dans ses affaires en Chine par son partenaire local d’une joint-venture.Tout en sachant raison garder, les notions de guerre et d’intelligence économiques semblent encore peu présentes dans l’esprit de beaucoup de dirigeants d’entreprise français, notamment de ceux des PME, au sein desquelles, on trouve rarement des experts dédiés à l’intelligence économique ou, dans une moindre mesure, à la sécurité de l’information et à la gestion des risques. Parfois, quelques postes similaires existent (responsable de la veille du marché, responsable du plan de continuité d’activité, responsable de la cyber-sécurité, etc.) mais ils se situent le plus souvent au niveau d’une direction opérationnelle, en mode îlot, et gagnent difficilement leurs lettres de noblesse en comparaison avec d’autres fonctions supports clés (finance, communication, marketing). Par conséquent, une entreprise française serait souvent moins armée et moins bien protégée, donc plus exposée à certains risques que ses concurrentes sur l’échiquier mondial.Autour des activités sensibles, que faut-il concrètement faire ici et maintenant, en gardant toujours un esprit entrepreneurial ouvert et global ? Quelques idées d’engagements et d’actions rapides sont à partager et à échanger avec tous :

  • qualification systématique des activités/données comme stratégiques ou non pour une organisation donnée, qu’il s’agisse d’une entreprise ou de l’Etat,
  • renforcement général de la cyber-sécurité par des campagnes de sensibilisation, des formations, la mise en place d’un système expert, etc.,
  • labellisation de la fiabilité stratégique des ressources humaines / fournisseurs avec un processus rigoureux de collecte et de vérification de l’information, d’analyse et d’enquête,
  • approbation appropriée d’une décision de délocalisation,
  • contrôle d’accès aux actifs d’une entreprise française par un investisseur étranger, aussi bien pour sa motivation que pour son volume.

[1] L’intelligence économique est l’ensemble des activités coordonnées de collecte, de traitement et de diffusion de l’information utile aux acteurs économiques, en vue de son exploitation. On peut y ajouter les actions d’influence et de notoriété ainsi que celles liées à la protection de l’information.
[2] La banque est formellement condamnée à une amende record aux États-Unis en 2014, accusée par la justice américaine d’avoir contourné, entre 2000 et 2010, les embargos imposés par les États-Unis à Cuba, à l’Iran, au Soudan ou à la Libye. Elle aurait payé 8,9 milliards US$ d’amende.
[3] Accusé de corruption dans plusieurs pays par le département de la justice américain, Alstom avait plaidé coupable et passé un accord pour que soit close l’enquête. Le montant de l’amende a été officialisé en 772,29 millions de US$.
[4] En 2006, Danone a porté plusieurs accusations contre son partenaire JV chinois Wahaha pour la violation de contrat et de droits, le développement furtif de sociétés pour concurrencer avec la joint-venture, l’abus dans l’utilisation de la marque, et a exigé que Wahaha lui cède 51% des actions des sociétés établies furtivement au prix de 4 milliards RMB de l’actif net.

Courte série sur la communication interculturelle franco-chinoise (5) – Masque, confinement et différence culturelle

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J’ai déjà écrit, le 1er février, un article sur la difficulté de porter un masque à Paris pour un chinois/asiatique à ce moment-là.

Après une 1ère période de hésitation et de communication un peu maladroite du gouvernement français, la France est maintenant entrée dans sa 5ème semaine de confinement, et les rues de Paris sont presque désertes. Pour quelqu’un comme moi qui a déjà assisté à la distance la ville de Wuhan assiégée au début de cette année, ce scénario et ces scènes d’une ville animée soudainement figée et vidée de ses activités me paraient tellement familiers mais en même temps tellement différents.

En Chine, le confinement et le port de masque ont été exécutés à la lettre par presque tous les chinois très volontairement même farouchement, et une organisation de suivi et de surveillance efficace a été aussitôt mise en place : prise de température à l’entrée de chaque résidence, nettoyage minutieuse et fréquente des lieux et des équipements publics, traçabilité de porteurs de virus via l’application mobile, port de masque et distanciation sociale systématiques pour tout le monde… et les chinois attendent toujours encore plus des mesures fortes de la part des autorités locales et du pouvoir central afin de les protéger davantage.

En France, le confinement et les autres décisions sanitaires et politiques suivent un processus un peu plus compliqué : réalité du manquement de masques, concertation quasi obligatoire avec les différents comités d’experts et les partis d’opposition, débat médiatique, recherche d’un point d’équilibre entre l’économie, la santé et la liberté individuelle… Pendant la période de confinement, tout est essentiellement basé sur l’autodiscipline et la responsabilité personnelle de chacun : dans mon quartier à Paris, je n’ai vu ni les policiers ni les volontaires de maintien de l’ordre du quartier, qui sont assez présents en Chine, et j’inquiète presque quand je vois que certains de mes voisons profitent du soleil radieux dans le petit jardin de la résidence sans masque ni aucune distance sociale avec leurs enfants et voisins ; dans la rue, le nombre de joggeurs augmente inhabituellement.

Les raisons profondes derrière toutes ces apparences diamétralement opposées sont en effet très culturelles, sociologiques, géographiques et économiques.

En effet, le collectivisme, c’est à dire l’effacement de soi, l’obéissance à la hiérarchie et l’attente d’un leader providentiel, fort et sauveur font la partie intégrale de la culture chinoise, et l’autorité affichée, la sévérité et l’utilisation des données privées ne sont jamais un problème en soi si la motivation est considérée juste. Par ailleurs, le volume migratoire particulièrement important de la population pendant la période du nouvel an chinois a forcé le gouvernement chinois à prendre une décision drastique et vite laquelle consiste à confiner la ville de Wuhan dès la fin du janvier afin de couper court tout mouvement de la population de cette ville vers l’extérieur.

Il faut savoir que la Chine est également un pays subissant régulièrement des catastrophes naturelles, son peuple est très sensible aux aléas peu amicaux de la nature et a une conscience aiguille de se protéger et de ne pas prendre des risques. Pour finir, la pollution de l’air et la densité de la population dans ses grandes villes ces dernières décennies font également qu’un chinois porte facilement un masque pour se protéger, tout en même temps protéger les autres…

Concernant la France, depuis la 2ème guerre mondiale, le pays vit continuellement dans une économie prospère, et ce avec un environnement naturel privilégié, doux et agréable : les français, comme beaucoup de ses voisins européens, ont une très forte confiance en soi, aussi bien au niveau de leur physique que celui de leur intellect, et en son système de santé, pensent que peu de catastrophes du type covid-19 peuvent leur arriver, même si c’est le cas, cela devrait semble une grosse grippe! Je suis convaincue que la majorité de français ne pouvaient pas imaginer et ressentir le douleur atroce des habitants de Wuhan à ce début de l’année, pourtant ils ont vu l’actualité spectaculaire à la télé, mais pensaient surement que cela ne serait jamais arrivé en France pour X raisons. La perte du jugement collectif presque inévitable sur la fragilité de la vie humaine et les risques existentiels de cette dernière, grâce à ou à cause de la réussite matérielle et du progrès technologique du pays lesquels ont réussi à le protéger jusqu’à alors, a pris les français de court face à la pandémie. 

Sur le plan culturel*, le fait d’accepter unanimement le confinement, le port de masque et la traçabilité de tout mouvement d’une personne par tout un pays est simplement inconcevable : où sont l’esprit critique et la liberté individuelle, les deux valeurs si fondamentales et précieuses aux yeux des français ? Oui, le général De Gaulle a déjà dit il y a plus de 50 ans « Comment voulez-vous gouverner un pays où il existe 258 variétés de fromage », qui est la France.

Mais c’est ainsi la beauté d’un monde multilatéralisme, un pays n’arrive jamais à copier totalement les savoirs faire et être de l’autre, grâce à leur différence, notamment culturelle.

* Dans cet article, je ne souhaite pas développer le sujet sur les erreurs stratégiques au niveau de la santé public commises par les gouvernements français successifs ces derniers temps, lequel est un autre débat.
 

Courte série sur la communication interculturelle franco-chinoise (3) – Ces détails à ne pas négliger si vous travaillez avec les chinois

Capture d’écran 2020-01-18 à 19.24.03Image : Fondation France-Chine

Une bonne communication interculturelle est l’élément fondamental pour réussir votre projet avec la Chine.

Le sujet mérite évidement un travail global, structuré, expert et permanent, dans ce court article, je vais vous citer 3 scénarios concrets pour illustrer la grande importance à ce propos:

1.    Choix de cadeau

Un homme d’affaires chinois est souvent une personne sensible aux signes symboliques et parfois superstitieuse.

A part les fameux chiffres 8 et 4 que tout le monde connait plus au moins [1], le choix d’un cadeau pour votre relation chinoise est aussi un moment délicat : certains objets de grande valeur aux yeux d’un français peuvent être mal perçus par un chinois, par exemple, une horlogerie. Je vous conseille de ne pas offrir, sauf exception, une horloge à votre interlocuteur chinois car les expressions « offrir une horloge »(送钟)et « accompagner quelqu’un à mourir » (送终) ont strictement la même prononciation dans le mandarin standard.

Par ailleurs, afin d’éviter la mauvaise surprise à cause de laquelle le recevant ou l’offrant de cadeau ou les deux risquent de perdre la face devant une assemblée, un chinois s’efforce de ne pas ouvrir son cadeau devant tout le monde.

Alors, quels sont les cadeaux qui font plus plaisir à votre interlocuteur chinois ? Cela dépend bien sûr du gout de chacun, mais généralement, un cadeau pouvant être servi comme une pièce de décoration prestigieuse dans son bureau ou le salon de sa maison est très apprécié, car votre ami chinois est toujours très content de pouvoir montrer à ses relations professionnelle et familiale une preuve matérielle de la reconnaissance de son partenaire français, et ce digne de son rang (pouvoir) et sa réussite.

2.    Comportement à table

Même si les mœurs d’affaires en Chine sont en train de changer avec l’arrivée de la nouvelle génération ayant un comportement plus internationalisé, il n’en reste pas moins que l’heure de table est un moment crucial pour tisser une relation de confiance réelle entre vous et votre relation chinoise.

A ce sujet, j’ai déjà publié un article il y a 2 ans intitulé Due diligence à la chinoise – Ganbei (干杯)lequel décrit très bien l’importance souvent décisive de cet instant « convivial » pour la suite de vos affaires.

3.    Échange par e-mail

Mes clients français constatent régulièrement ces deux situations extrêmes : le retour par e-mail de leur correspondant chinois peut être très rapide mais aussi très longue, parfois sans nouvelle. En réalité, on observe également ce type de comportement, avec quelques nuances, en France, mais le fait de ne pas maitriser les pratiques, les codes surtout les non-dits chinois peut perturber davantage un français.

Que s’est-t-il réellement passé derrière cette apparence ? Les raisons sont sans doute multiples. Du point de vue interculturel, je partage avec vous quelques décryptages :

D’abord, que signifie un retour très rapide ? Comme déjà évoqué dans l’un de mes articles précédents, un entrepreneur chinois a un esprit pragmatique et d’opportuniste, dès qu’il sent une affaire, dont la fenêtre de tir peut être parfois éphémère, il entre immédiatement dans l’action afin de saisir sa chance, pour le reste, il tente de « traverser la rivière en tâtant les pierres ». C’est pour cela, on a parfois l’impression que la partie chinoise veut boucler l’affaire en peu de temps et réagit extrêmement vite.

Et maintenant, que signifie un retour très long, même sans nouvelle ? Là encore, plusieurs pistes, non exhaustives, sont plausibles :

L’e-mail n’est pas un outil de communication préféré par les chinois. Dans un environnement d’affaires généralement moins structuré et mature qu’en France, le fait de tracer ses idées avant d’avoir bien compris la situation réelle (dits et non-dits) peut être dangereux et rendre le changement d’avis dans le futur plus difficile;

Il se peut que votre correspondant n’a pas complètement compris votre demande ou manque d’informations pour vous répondre, le fait qu’il revient rarement vers vous pour demander plus d’explication ou d’information par peur de perdre sa face, et qu’il est en même temps un peu fataliste, attend donc le meilleur moment pour réagir… Si vous êtes sûrs que votre correspondant est dans une telle difficulté, je vous conseille de prendre initiative pour lui proposer adroitement votre aide ;

A part le cas précédent où la partie chinoise considère qu’il faut réagir très vite (le décideur-même est souvent déjà dans le boucle dans ce cas), une entreprise chinoise, surtout publique, est encore plus hiérarchisée et cadrée par rapport à la France et la procédure de validation d’un mail sortant important peut être assez longue ;

Finalement, puisse que votre interlocuteur chinois a réagi parfois trop vite dans un 1er temps (le cas de « retour rapide »), il n’était pas en mesure, à ce moment-là, d’avoir vérifié tous les paramètres et les ressources nécessaires pour s’assurer de sa réussite (il s’était dit que « je verrai les détails techniques un peu plus tard »). Il avait en effet tenté de prendre l’affaire en main mais a été enfin échoué en face de la réalité, c’est peut-être pour cette raison il ne vous donne plus ses nouvelles…

Vous pouvez me contacter pour continuer notre échange si ce sujet est au cœur de vos préoccupations et vous souhaitez savoir plus sur ce thème 

[1] 8 est le porteur de prospérité et de richesse, mais 4 signifie la malchance. En fait, la prononciation en cantonnais du chiffre 8 est presque la même que celle de « la prospérité rapide » (发), de ce fait, les chinois adorent ce chiffre : 8ème étage d’un immeuble, numéro téléphone ou immatriculation de voiture comprenant le chiffre 8 peuvent se vendre plus cher, et plus le nombre de 8 est important, plus le prix est élevé. Quant au chiffre 4, pour la même raison de prononciation (identique que celle du mot « mort »), il vous faut tout faire pour l’éviter si vous devez réserver une chambre d’hôtel, une date de rencontre, etc. pour votre invité chinois.

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Quelle est la stratégie de partenariat entre une école de commerce française et celle de chinoise ?

Analyse et réflexion basées sur le cas d’HEC Paris en Chine

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Cet article a été publié par l’Ambassade de Chine en France (Services d’Education) mais seulement en version chinoise :

Courte série sur la communication interculturelle franco-chinoise (2) – Faut-il s’inspirer du management à la chinoise ?

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Initiative de la nouvelle route de la soie, plan de l’industrie 2025, lancement du plus grand réseau mobile 5G au monde, affirmation de l’investissement dans la technologie Blockchain… qu’importe que vous soyez enthousiaste ou inquiet de ce rythme de lancement et de la vitesse d’avancé des grands projets stratégiques du gouvernement chinois, une chose est certaine, c’est que les forces d’orchestration et de frappe chinoises sont à considérer sérieusement.

Revenons maintenant dans le monde de l’entreprise, voici en effet une question très intéressante à poser : Avons-nous quelques choses à apprendre du management à la chinoise ?

Ma réponse est évidement oui, et dans ce court article, nous n’allons nous focaliser que sur deux aspects suffisamment significatifs :

1.   Dosage et leviers distincts entre le long terme et le court terme :

La centralisation et la hiérarchisation fortes, deux caractéristiques typées de la culture chinoise[1], font que toute activité d’une entreprise chinoise vaut mieux coller au plus près aux plans quinquennats et directives régulières du gouvernement central qui a pour mission principale de designer, de lancer, de coordonner, de cadencer et de contrôler (souvent à postériori 秋后算账) des grands projets stratégiques nationaux à long terme (10 ans, 20 ans…), avec un énoncé structuré et claire. Cette logique de marcher dans les pas du gouvernement permet à une entreprise de profiter des contextes politique et juridique favorables même volontaristes (搭顺风车 prendre le train dans le sens de l’histoire) afin d’atteindre ses propres objectifs plus facilement et rapidement.

Au niveau des objectifs opérationnels à court terme (1-3 ans), les manageurs chinois adoptent un style de travail beaucoup plus souple et sans fixation sur les KPI préétablis. L’importance est l’ajustement en permanence du plan à exécuter par des petits touches/mouvements afin d’intégrer sans cesse de retours d’expérience venus du terrain. C’est pour cette raison qu’un manageur chinois peut parfois changer son avis à la dernière minute, une situation déroutante et déstabilisante aux yeux d’un manageur français.

L’avantage de cette combinaison « plans vigoureux centralisés à long terme vs. Interprétation souple et ajustements tolérés dans l’exécution à court terme » est qu’il prend mieux en considération de la réalité d’un monde économique d’aujourd’hui, de plus en plus complexe, changeant, incertain et souvent hors de notre propre contrôle, par conséquent, des adaptations de circonstance sont parfois inévitables, mais sans pour autant perdre de vue la vision, la conviction forte et certaine maitrise des objectifs ultimes à accomplir.             

La transition concrète entre un grand projet initié par les pouvoirs publics et son lancement opérationnel piloté plutôt par des acteurs économiques se matérialise souvent par une conférence de kick-off digne d’un grand show : sur la scène, les leaders politiques centraux ou locaux impliqués dans le projet sont soigneusement installés comme invité d’honneur, et ce dans un décor grandiose (projecteur géant, éclairage de scène, fleures…). Il faut souligner qu’en Chine, ce type de rituel a en réalité une signification plus importante qu’un français imagine, cette mise en scène est en effet une validation-démonstration officielle de la légitimité et des appuis politiques au projet et, par ricochet, une reconnaissance affichée des entreprises impliquées.

2.   Capacités d’écoute, de consensus et de synthèse

Une réunion de travail chinoise pourrait être plus pragmatique et productive qu’une réunion française : au moment d’entrer dans une salle de réunion, un manageur chinois a rarement une position ou une idée bien arrêtée à défendre, son objectif premier est d’écouter et de collecter activement les points de vue des participants et de réussir à trouver un consensus à la sortie, ceci étant, les participants de la réunion sont souvent soigneusement choisis par avance.

Une confrontation directe ou un débat ouvert devant un groupe de participants lors d’une réunion est quasiment impensable en Chine, les divergences, s’il en y a, sont exprimées principalement via le biais des discussions bilatérales avant ou après la réunion, un canal efficace pour prendre conscience de différents points de vue, tout en préservant la face d’un individu devant un groupe de personnes, une pratique tellement importante dans la culture chinoise.

En France, la réunion serait considérée plus tôt comme un ring de boxe, où on vient pour se briller, défendre ses idées et position, convaincre les autres et avoir finalement le dernier mot en utilisant parfois le rapport de force, une situation déroutante et déstabilisante, cette fois-ci, aux yeux d’un manageur chinois.

Sans parler l’efficacité à un certain degré d’un pourvoir centralisé, l’agilité opérationnelle des chinois reconnue par tous n’est pas un pur hasard : pragmatique, capable d’écouter, d’observer finement et de comprendre réellement ce qui se passe, les besoins et la psychologie des gens du terrain, un manageur chinois a peu de fixation sur les objectifs, le planning intermédiaires abstraits ou figés. Il faut aussi ajouter, par ailleurs, qu’un manageur chinois est souvent influencé, consciemment ou inconsciemment, par les pensées stratégiques et tactiques traditionnelles chinoises comme l’Art de la Guerre de Sun Tzu, etc.

Pour finir, un manageur chinois est plutôt doué pour une réflexion en globalité[2], un trait typique de la culture chinoise. Il est souvent un généraliste, mais assez ouvert et curieux de connaitre d’autres disciplines. Il a une forte capacité de transversalité et d’adaptation, peut faire une synthèse relativement aisée sur un sujet cross-discipline ou cross-secteur. Il considère aussi que ses propres savoirs peuvent avoir certaines limites, donc agit en profil bas et puise ses forces plutôt dans son groupe d’appartenance.


[1] Il y a une similitude dans la culture française, mais avec un degré différent.

[2] Contrairement à la pensée occidentale très structurée, logique et compartimentée, un chinois voit souvent la chose dans sa globalité et la fluidité des relations entre les différentes parties. Par exemple, dans la pratique de la médecine chinoise, on peut traiter un problème de cœur d’un patient par soigner ses pieds, pourtant sans rapport apparent avec le cœur.


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Courte série sur la communication interculturelle franco-chinoise (1) – Comment concilier les démarches professionnelles différentes ?

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Dans un projet franco-chinois, je fais souvent ce constat :

Du côté français, on fait intervenir méthodiquement un professionnel pointu à chaque étape (étude de marché, business plan…), tout le monde s’accorde sur le fait que c’est une affaire de spécialiste, et la démarche doit être structurée…;

Du côté chinois, on suit plutôtun flair ou une vision et sent qu’il y a quelques choses intéressantes à faire, pour le reste, ce proverbe chinois décrit très bien la situation : 摸石子过河 (on traverse la rivière en tâtant des pierres), oui, le pragmatisme typiquement chinois.

Alors, comment pouvons-nous travailler ensemble, les français et les chinois ?

Quelques petits conseils non exhaustifs :

– Rester vous-même mais être compréhensif et humble envers l’autre : les Chinois viennent jusqu’à vous, c’est parce qu’ils sont conscients des valeurs ajoutées de vos produits/services et veulent justement apprendre avec vous la façon d’y parvenir. Les Allemands ont bien compris cela, leur rigidité notoire ne les a pas empêché d’être le meilleur partenaire chinois en Europe (pendant ces 30 dernières années, leurs offres correspondent mieux aux besoins chinois, cela est un autre sujet) ;

– Ne pas chercher à convaincre l’autre mais plutôt trouver un terrain d’entente (compromis) acceptable par tous : par exemple, vous pouvez mettre en place, pour votre équipe, la pratique de l’« itération rapide » laquelle correspond plus au moins à la notion chinoise de « tâter des pierres » ;

– Vérifier régulièrement la compréhension commune de deux côtés sur le même processus, la même définition, le même mot… Dans un contexte interculturel, l’interprétation simple d’un message, basée sur les sens premiers des mots, peut être dangereuse, il faut veiller à crever l’abcès dès que c’est possible.

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Panorama des InsurTechs en Chine – Parties 3-4 : quels sont les challenges majeurs à l’avenir et comment préparez-vous ?

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Entretien avec CEO du Centre d’Innovation et d’Incubation du Groupe China Pacific Insurance (3ème assureur chinois)

Q : Selon vous, quels sont les challenges majeurs pour les acteurs du secteur de l’assurance en Chine ?

R : Pour moi, le chalenge le plus important ne viendra pas de la technologie mais du business model même de l’assurance actuelle. Selon le loi de Moore, l’évolution de la puissance de calcul des ordinateurs et de la complexité de matériels informatiques devient de plus en plus rapide. Dans ce contexte, le model de l’assurance classique est en face à une mise à niveau majeure même une disruption dans certains domaines. Concrètement, je reprends l’exemple de l’assurance Vie, en Chine, le modèle de base d’aujourd’hui est encore de vendre les produits via les agents, de ce fait, le processus de commercialisation d’un produit est involontairement ou volontairement assez complexe et non standardisé, un entretien en tête à tête avec un agent semblant une étape incontournable. Le problème est que les millénials (nés après les années 85 et natifs de l’internet-mobile) vont devenir rapidement les principaux clients de l’assurance, et pour cette population, la communication avec l’autre passe essentiellement par le monde virtuel du Net et ils n’aiment pas, même peuvent être hostiles, à une communication physique en tête à tête avec un agent traditionnel, considérée obsolète et peu efficace. Donc, les évolutions et les défis dans le développement de l’assurance Vie à long terme sont les vrais enjeux pour nous tous : on peut imaginer une mise à niveau majeure même la subversion du model de distribution actuel, cela veut dire, de la communication physique entre un agent et un prospect à l’interaction entre un prospect et un robot conseiller qui prend en charge de toutes les activités de base (collecte d’informations, proposition de couverture, conseil intelligent…), le vendeur n’assurant que la conclusion du contrat. Même si un vendeur doit communiquer avec un prospect en mode offline, il pourra également être supporté par des outils technologiques comme AR/VR afin de l’aider à aboutir sa vente. Pour aller plus loin, la complexité du produit même peut aussi être mise en cause, pourquoi construire un produit si compliqué ? Y a-t-il un sens ? Hausser les barrières d’entrée ? Rendre la comparaison plus difficile ? Le modèle actuel pourra-t-il tenir encore 5 ans, 10 ans ? 30 ans ? Avec le changement de comportements de potentiels acheteurs d’une part et le progrès et la proposition de nouvelles technologies arrivant à la maturité d’autre part, l’évolution douce ou dure du modèle business de l’assurance Vie est inévitable. Un autre exemple sur l’assurance Santé : à terme, la gestion de la santé, notamment la santé de retraités, l’utilisation de l’IoT (connexion avec les objets embarqués sur le corps d’une personne âgée, par exemple) et l’utilisation de la technologie des gènes seront intégrées complètement dans un système interconnecté, le prix d’une telle assurance ne sera plus calculé comme aujourd’hui par le loi de grands nombres mais « le loi de moyens et petits nombres » grâce à la collection complète des données historiques très précises et personnalisées d’un assuré. Plus précisément, le tarif et la prestation d’un contrat Santé seront calculés sur une base de données personnelles de l’assuré et les prédictions intelligentes (Big Data, IA) : ADN, profession, indices collectées dans l’habitat et sur les objets de mesure embarqués sur le corps de l’assuré… L’un des chalenges à l’avenir est comment vendre un contrat d’assurance Santé en prenant compte le fit entre le contrat, la gestion de la santé et les services de santé à valeur ajoutée. Le dernier exemple est dans le domaine de l’assurance Auto, à propos de la voiture sans conducteur et de l’internet des automobiles : à mon point de vue, l’assurance Auto sans conducteur va devenir purement un contrat avec le constructeur automobile, et sur le marché chinois, ce type de vente a été déjà commencé…Encore une fois, le changement dans toute branche principale de l’assurance sera inévitable avec l’utilisation de plus en plus massive des InsurTech sur toute leur chaîne de valeur : actuariat, conception de produit, model de distribution…

Pour finir, il faut savoir que l’assurance est présente dans presque tous les secteurs d’activités économiques et nous devons nous adapter aux changements technologiques ou autres de tous ces secteurs et constamment. A titre d’exemple, l’évolution du secteur automobile comme voiture sans conducteur nous force à trouver des solutions répondant à ce nouveau besoin. Pour un grand assureur comme nous, notre fixation n’est pas sur notre survie à court terme mais le développement durable de notre business à long terme. Dans le contexte actuel, notre recherche n’est pas focalisée non plus sur les innovations visant à une évolution technique continuelle mais la création de solutions discontinues et disruptives, cela veut dire ouvrir un autre champs de bataille (ou dit Greenfield) sans forcément en rapport avec l’existant. Pour moi, c’est primordial d’avoir cet état d’esprit afin de ne pas être dépassé le moment venu, sachez que, comme j’ai déjà évoqué, un outsider comme pur player technique d’aujourd’hui pourra également devenir notre concurrent de demain.

Q : Tout ce que vous venez de décrire est en effet impressionnant, et cela m’a amené à vous poser la question suivante : Comment structurez, enrichirez et coordonnez-vous au niveau de l’organisation et des ressources humaines afin de répondre à tous les innovations disruptives du métier et à tous les challenges technologiques d’aujourd’hui et de demain ?

R : Chez Groupe China Pacific Insurance, nous avons créé ce centre d’innovation et d’incubation, attaché directement au Comex avec un financement dédié : la structure est entièrement spécialisée dans la recherche de nouvelles idées et solutions pour réussir un développement durable. Les résultats de recherche peuvent être incubés et intégrés par la suite dans le cycle de production du Groupe.

Quant aux ressources humaines Insurtech, du côté technique, il ne manque pas en Chine les spécialistes internet, internet mobile et R&D des systèmes assurantiels même s’il y a toujours de mouvements dans les deux sens avec les grands acteurs de l’internet et de l’internet mobile. Néanmoins, plus on va vers les technologies récentes, plus les ressources deviennent rares : il y avait une période, les compétences Cloud Computing et Big Data ont été très recherchées, mais il y a déjà moins de problème aujourd’hui, en effet, le marché sait s’auto-réguler selon les besoins, et le cycle de formation de nouvelles technologies n’est pas très long pour un ingénieur informatique de base. Par exemple, il y a encore quelques années, la compétence Java a été très recherchée avec une offre de rémunération attractive, aujourd’hui, le spécialiste Java est déjà banalisé, la situation est similaire sur les ressources de Cloud Computing et de Big Data, devenant de moins en moins critiques avec un équilibrage retrouvé entre l’offre et la demande. Actuellement, le marché de l’IA est encore dans sa phase de bulle d’explosion et les spécialistes sont considérés comme ressource rare et recherchée (offre < demande), car dans le passé, la Chine avait très peu de formations spécialisées universitaires sur l’IA, laquelle devenant désormais la discipline de renseignement supérieur à la mode ce dernier temps. Le prix d’un spécialiste IA peut se négocier autour de 500K RMB (salaire de base annuel) et de 10 millions RBM pour le meilleur actuellement. Nous sommes aussi en train de recruter les talents IA dans le monde entier. Les ressources Blockchain sont également très recherchées actuellement sur le marché chinois. Quant à IoT, 5G, AR/VR et technologie génétique, etc., les assureurs sont plutôt utilisateurs de ces offres technologiques et n’ont pas besoin eux-mêmes des compétences au sein de leur entreprise.

Je suis convaincue que le marché est dynamique et toute demande de compétences sur les nouvelles technologies va finir par un équilibrage entre la demande et l’offre avec un peu de décalage, ce phénomène est également valable pour toutes les dernières technologies à venir comme Informatique quantique, jumeau numérique, etc.

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