Archives de l’auteur : Sophie Zhou Goulvestre

Panorama des InsurTechs en Chine – Parties 3-4 : quels sont les challenges majeurs à l’avenir et comment préparez-vous ?

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Entretien avec CEO du Centre d’Innovation et d’Incubation du Groupe China Pacific Insurance (3ème assureur chinois)

Q : Selon vous, quels sont les challenges majeurs pour les acteurs du secteur de l’assurance en Chine ?

R : Pour moi, le chalenge le plus important ne viendra pas de la technologie mais du business model même de l’assurance actuelle. Selon le loi de Moore, l’évolution de la puissance de calcul des ordinateurs et de la complexité de matériels informatiques devient de plus en plus rapide. Dans ce contexte, le model de l’assurance classique est en face à une mise à niveau majeure même une disruption dans certains domaines. Concrètement, je reprends l’exemple de l’assurance Vie, en Chine, le modèle de base d’aujourd’hui est encore de vendre les produits via les agents, de ce fait, le processus de commercialisation d’un produit est involontairement ou volontairement assez complexe et non standardisé, un entretien en tête à tête avec un agent semblant une étape incontournable. Le problème est que les millénials (nés après les années 85 et natifs de l’internet-mobile) vont devenir rapidement les principaux clients de l’assurance, et pour cette population, la communication avec l’autre passe essentiellement par le monde virtuel du Net et ils n’aiment pas, même peuvent être hostiles, à une communication physique en tête à tête avec un agent traditionnel, considérée obsolète et peu efficace. Donc, les évolutions et les défis dans le développement de l’assurance Vie à long terme sont les vrais enjeux pour nous tous : on peut imaginer une mise à niveau majeure même la subversion du model de distribution actuel, cela veut dire, de la communication physique entre un agent et un prospect à l’interaction entre un prospect et un robot conseiller qui prend en charge de toutes les activités de base (collecte d’informations, proposition de couverture, conseil intelligent…), le vendeur n’assurant que la conclusion du contrat. Même si un vendeur doit communiquer avec un prospect en mode offline, il pourra également être supporté par des outils technologiques comme AR/VR afin de l’aider à aboutir sa vente. Pour aller plus loin, la complexité du produit même peut aussi être mise en cause, pourquoi construire un produit si compliqué ? Y a-t-il un sens ? Hausser les barrières d’entrée ? Rendre la comparaison plus difficile ? Le modèle actuel pourra-t-il tenir encore 5 ans, 10 ans ? 30 ans ? Avec le changement de comportements de potentiels acheteurs d’une part et le progrès et la proposition de nouvelles technologies arrivant à la maturité d’autre part, l’évolution douce ou dure du modèle business de l’assurance Vie est inévitable. Un autre exemple sur l’assurance Santé : à terme, la gestion de la santé, notamment la santé de retraités, l’utilisation de l’IoT (connexion avec les objets embarqués sur le corps d’une personne âgée, par exemple) et l’utilisation de la technologie des gènes seront intégrées complètement dans un système interconnecté, le prix d’une telle assurance ne sera plus calculé comme aujourd’hui par le loi de grands nombres mais « le loi de moyens et petits nombres » grâce à la collection complète des données historiques très précises et personnalisées d’un assuré. Plus précisément, le tarif et la prestation d’un contrat Santé seront calculés sur une base de données personnelles de l’assuré et les prédictions intelligentes (Big Data, IA) : ADN, profession, indices collectées dans l’habitat et sur les objets de mesure embarqués sur le corps de l’assuré… L’un des chalenges à l’avenir est comment vendre un contrat d’assurance Santé en prenant compte le fit entre le contrat, la gestion de la santé et les services de santé à valeur ajoutée. Le dernier exemple est dans le domaine de l’assurance Auto, à propos de la voiture sans conducteur et de l’internet des automobiles : à mon point de vue, l’assurance Auto sans conducteur va devenir purement un contrat avec le constructeur automobile, et sur le marché chinois, ce type de vente a été déjà commencé…Encore une fois, le changement dans toute branche principale de l’assurance sera inévitable avec l’utilisation de plus en plus massive des InsurTech sur toute leur chaîne de valeur : actuariat, conception de produit, model de distribution…

Pour finir, il faut savoir que l’assurance est présente dans presque tous les secteurs d’activités économiques et nous devons nous adapter aux changements technologiques ou autres de tous ces secteurs et constamment. A titre d’exemple, l’évolution du secteur automobile comme voiture sans conducteur nous force à trouver des solutions répondant à ce nouveau besoin. Pour un grand assureur comme nous, notre fixation n’est pas sur notre survie à court terme mais le développement durable de notre business à long terme. Dans le contexte actuel, notre recherche n’est pas focalisée non plus sur les innovations visant à une évolution technique continuelle mais la création de solutions discontinues et disruptives, cela veut dire ouvrir un autre champs de bataille (ou dit Greenfield) sans forcément en rapport avec l’existant. Pour moi, c’est primordial d’avoir cet état d’esprit afin de ne pas être dépassé le moment venu, sachez que, comme j’ai déjà évoqué, un outsider comme pur player technique d’aujourd’hui pourra également devenir notre concurrent de demain.

Q : Tout ce que vous venez de décrire est en effet impressionnant, et cela m’a amené à vous poser la question suivante : Comment structurez, enrichirez et coordonnez-vous au niveau de l’organisation et des ressources humaines afin de répondre à tous les innovations disruptives du métier et à tous les challenges technologiques d’aujourd’hui et de demain ?

R : Chez Groupe China Pacific Insurance, nous avons créé ce centre d’innovation et d’incubation, attaché directement au Comex avec un financement dédié : la structure est entièrement spécialisée dans la recherche de nouvelles idées et solutions pour réussir un développement durable. Les résultats de recherche peuvent être incubés et intégrés par la suite dans le cycle de production du Groupe.

Quant aux ressources humaines Insurtech, du côté technique, il ne manque pas en Chine les spécialistes internet, internet mobile et R&D des systèmes assurantiels même s’il y a toujours de mouvements dans les deux sens avec les grands acteurs de l’internet et de l’internet mobile. Néanmoins, plus on va vers les technologies récentes, plus les ressources deviennent rares : il y avait une période, les compétences Cloud Computing et Big Data ont été très recherchées, mais il y a déjà moins de problème aujourd’hui, en effet, le marché sait s’auto-réguler selon les besoins, et le cycle de formation de nouvelles technologies n’est pas très long pour un ingénieur informatique de base. Par exemple, il y a encore quelques années, la compétence Java a été très recherchée avec une offre de rémunération attractive, aujourd’hui, le spécialiste Java est déjà banalisé, la situation est similaire sur les ressources de Cloud Computing et de Big Data, devenant de moins en moins critiques avec un équilibrage retrouvé entre l’offre et la demande. Actuellement, le marché de l’IA est encore dans sa phase de bulle d’explosion et les spécialistes sont considérés comme ressource rare et recherchée (offre < demande), car dans le passé, la Chine avait très peu de formations spécialisées universitaires sur l’IA, laquelle devenant désormais la discipline de renseignement supérieur à la mode ce dernier temps. Le prix d’un spécialiste IA peut se négocier autour de 500K RMB (salaire de base annuel) et de 10 millions RBM pour le meilleur actuellement. Nous sommes aussi en train de recruter les talents IA dans le monde entier. Les ressources Blockchain sont également très recherchées actuellement sur le marché chinois. Quant à IoT, 5G, AR/VR et technologie génétique, etc., les assureurs sont plutôt utilisateurs de ces offres technologiques et n’ont pas besoin eux-mêmes des compétences au sein de leur entreprise.

Je suis convaincue que le marché est dynamique et toute demande de compétences sur les nouvelles technologies va finir par un équilibrage entre la demande et l’offre avec un peu de décalage, ce phénomène est également valable pour toutes les dernières technologies à venir comme Informatique quantique, jumeau numérique, etc.

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Panorama des InsurTechs en Chine – Partie 2 : Qui sont les principaux acteurs InsurTech sur le marché chinois ?

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Entretien avec CEO du Centre d’Innovation et d’Incubation du Groupe China Pacific Insurance (3ème assureur chinois)

Cela dépend de la période. Au tout début, on parlait plutôt de l’internet via assurance, c’est à dire l’utilisation de produits de l’assurance comme un des sujets pour développer la technologie de l’internet, et puis on commençait à parler davantage de l’assurance via internet… Aujourd’hui, la notion de l’assurance via internet devient à son tour une perception un peu étroite et on arrive enfin à la stade de l’InsurTech dont le périmètre devient de plus en plus large et l’internet est considérée comme seulement une partie.

Le secteur de la Finance, y compris l’assurance, embrasse la technologie dans toutes ses dimensions, cela est une très bonne chose. A l’avenir, je suis convaincue que les technologies seront partout dans toutes les activités humaines et notamment dans toutes les parties de la chaîne de valeur de l’assurance.

En Chine, nous n’avons pas une distinction précise sur qui sont et qui ne sont pas une société InsurTech et leur classement. Des grands aux petits acteurs, tous investissent et utilisent les insurTechs, une tendance incontournable dans leurs activités business.

Par contre, je peux vous présenter les catégories des entreprises qui participent activement cette évolution dans le secteur : tout d’abord, les assureurs classiques opérant un virage vers les technologies. Les plus grands, comme nous, ont créé leur propre filiale technologique ou équipe interne dédiée au développement de l’InsurTech, certains mettent en marché même leurs propres solutions. Les plus petits, peu de moyens internes, cherchent plutôt les fournisseurs externes et concluent parfois leurs contrats d’utilisation de solutions techniques avec les grands assureurs. Le 2ème type d’entreprises, ce sont les acteurs de 1ère classe dans le secteur de l’internet (e-commerce, etc.), par exemple BAT et JTM (JD.COM, Toutiao, Meituan), car ils ont leur équipe technique très puissante, notamment pour les technologies Cloud Computing, Big Data et IA (il est impossible de devenir un grand si l’entreprise n’est pas forte sur ces technologies), en ajoutant leur volume gigantesque de données sur les prospects et clients. Leur manière d’entrer dans le secteur de l’assurance est de faire une JV avec un assureur (par exemple ZhongAn) ou de créer une société de l’agent d’assurance en intégrant certains produits d’assurance dans leur propre scénarios d’utilisation, ou encore de vendre les solutions techniques aux assureurs en tant que prestataire technique (par exemple la solution d’évaluation intelligente de la perte d’Ant Financial). La 3ème catégorie est les grands acteurs de 1ère classe nationaux ou internationaux ITC comme MS, IBM : en effet, les assurances représentent déjà une grande partie de leur clientèle actuelle, par conséquent, le développement technologique dans le secteur devient naturellement leurs points d’attention et d’investissement R&D majeurs afin de pouvoir proposer à leur clientèle assurantielle des solutions techniques supportant même guidant l’évolution InsurTech de ces derniers. 4ème types des entreprises, ce sont les start-Ups ou petites et moyennes entreprises InsurTech très spécialisées, qui peuvent parfois devenir rapidement une licorne (spécialistes de la reconnaissance faciale, de blockchain, etc.).

Au niveau de l’acheteur de solutions InsurTech, on peut trouver plus généralement des assureurs, mais également des sociétés de l’agent, courtiers, etc.

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Panorama des InsurTechs en Chine – Partie 1 : Quelle est la définition de l’InsurTech en Chine et quelle est la situation actuelle du marché ?

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Entretien avec CEO du Centre d’Innovation et d’Incubation du Groupe China Pacific Insurance (3ème assureur chinois)

Ce mois de mai, j’ai l’occasion de rencontrer le CEO du Centre d’Innovation et d’Incubation du Groupe China Pacific Insurance (3ème assureur chinois) à Shanghai et nous avons pu nous échanger autour des 4 grands thèmes :

1. Quelle est la définition de l’InsurTech en Chine et quelle est la situation actuelle du marché ?
2. Qui sont les principaux acteurs InsurTech sur le marché chinois ?
3. Quels sont les challenges majeurs à l’avenir ?
4. Comment préparez-vous au niveau de l’organisation et des ressources humaines afin de répondre aux besoins des innovations disruptives aussi bien technologiques que du business model du métier ?

La conversation est déroulée en chinois et ci-joint la transcription de la 1ère partie.

Merci à vous de suivre !!

La définition et la situation de l’InsurTech en Chine

En tant que professionnel en assurance spécialisé dans la nouvelle technologie, nous nous préoccupons peu de la définition théorique de l’InsurTech, mais davantage de son efficacité pour servir nos business clés, le développement stable, durable et saine du secteur, autrement dit, son application réelle sur le terrain.

Puisse que nous parlons de l’InsurTech, dans ce mot, l’assurance et la technologie sont toutes les deux présentes, je pense qu’un zoom sur les points saillants respectifs peut s’avérer structurante.

Tout d’abord pour la partie technologique laquelle guide ou pousse en effet le marché de l’assurance en Chine, il nous faut distinguer plusieurs vagues et leur niveau de maturité :

  • Internet ou internet mobile est aujourd’hui une technologie déjà complètement digérée et intégrée dans le paysage, son existence devient presque invisible comme l’air que l’on respire. Cette infrastructure technique largement et quotidiennement utilisée est le support de base pour d’autres couches de solutions technologiques ;
  • Si l’on parle de technologies les plus récentes, on pense souvent Big Data, Cloud computing et IA (intelligence artificielle). Sur le marché chinois, l’utilisation de Big Data et Cloud computing sont en réalité assez courante, la majorité de grands assureurs ont déjà possédé ou sont en cours de construire leur cloud privé. La pratique du cloud hybride privé-publique est aussi à la mode laquelle consiste à utiliser la partie privée pour les systèmes en lien avec le core business et la partie publique pour les outils et les services liés à l’utilisation générale de l’internet via SaaS. Quant à Big Data, avec la montée en capacité de la bande passante, la mise en place de la technologie 5G, les flux de données vont être à nouveau explosés lesquels sont en train et vont faire progresser les algorithmes de calcul. Par ailleurs, les données de prospects/clients/assurés ne se limitent plus sur les données structurées (nom, âge, adresse…), nous pouvons posséder dorénavant une grande quantité d’images, de vidéos et de données vocales, soient les données non-structurées. Avec le développement de l’internet mobile, les interfaces d’échange avec les prospects/clients/assurés deviennent également de plus en plus riches, de ce fait, nous cumulons ainsi de plus en plus de données interactives. Afin d’exploiter toutes ces données, la plateforme Big Data devient en quelque sorte indispensable pour que nous puissions stocker, traiter, analyser, extraire les informations importantes pour le business. En Chine, l’utilisation de Big Data est entrée dans une phase mûre, c’est-à-dire on peut trouver son application dans les différents scénarios d’utilisation au niveau des affaires. Pour l’Intelligence artificielle, elle commence à entrer dans notre métier et la potentialité de cette technologie reste énorme. En réalité, la recherche et l’application de l’IA dans le métier a été commencée dès les années 50, et elle était déjà utilisée à certain niveau notamment pour faire progresser rapidement les algorithmes de calcul, etc. La différence est que l’utilisation de l’IA est aujourd’hui largement acceptée, banalisée et intégrée dans les différents processus du secteur de la finance, y compris l’assurance : reconnaissance vocale, reconnaissance d’image, compréhension de langue naturelle, Machine Learning, Deep Learning etc. J’ai dit tout à l’heure qu’il y a encore beaucoup d’espace de développement dans ce domaine, je veux dire plus tôt, c’est mon point de vue personnel, l’utilisation de l’IA dans la compréhension de la langue naturelle chinoise, car la compréhension en soi de la langue chinoise est aujourd’hui un sujet de recherche mondial et elle est loin d’atteindre un niveau d’utilisation satisfaisant, je ne vous dis pas l’utilisation dans le métier dont beaucoup de vocabulaires sont très spécialisés et techniques. Prenons un exemple : dans un contexte général où les interactions entre l’homme et la marche deviennent de plus en plus fréquentes, comment faire une communication professionnelle en chinois claire, pertinente, transparente et proposer automatiquement les solutions pouvant répondre précisément aux besoins ? A mon avis, il y a encore beaucoup de travail à faire…
  • A part les 3 technologies principales que j’ai évoqué lesquelles sont en cours d’exploitation massive en Chine, nous sommes également très intéressés par les technologies comme Blockchain, AR/VR, IoT, 5G et génétique. La blockchain, en tant que composant technique de base, nous l’utilisons déjà dans certains scénarios d’utilisation précis comme contrat intelligent, anti-déformation et fraude, solution d’authentification/crédibilité au sein d’un écosystème, etc. En ce qui concerne l’IoT, les assureurs chinois sont très intéressés par la combinaison future entre la capacité 5G et l’internet de l’automobile (surtout pour la partie « véhicule sans conducteur »), un terrain greenfield et propice pour des solutions assurantielles innovantes et disruptives. L’utilisation de l’IoT est également très intéressante pour la gestion intelligente de la santé de séniors, notamment la connexion entre le système de gestion et les objets/habillement intelligents portés par la personne âgée ou dans son habitat laquelle peut fournir des vraies valeurs ajoutées de l’assurance Santé à l’avenir. Les technologies AR/VR sont davantage utilisées au niveau de l’enrichissement, de la diversification ou de la simplification des moyens de communication et de marketing des assureurs et de outils de vente pour les canaux de distribution (agent, courtier…)

Après une description assez complète au niveau technique, je vais parler maintenant de l’aspect du point de vue de la chaîne de valeur de l’assurance, prenant compte notamment deux axes : les cibles de nos services et les scénarios d’utilisation.

  • Tout d’abord, qui sont les personnes que nous devons servir ? ils sont nos clients particuliers, nos clients personne morale (entreprise, organisation…), nos canaux de distribution…, et nos employés (par exemple, comment augmenter leurs adhésion, capacité et efficacité de travail). En résumé, un assureur se trouve dans un positionnement de B2B2C2E ;
  • Au niveau de l’axe de scénarios d’utilisation, nous structurons nos activités en 3 grandes parties qui sont les notions de front, middle et back offices par rapport au parcours clé d’un client. Prenons l’exemple d’un client C :
    • Il peut utiliser notre front office, via un robot conseilleur ou d’autres outils d’interaction homme-machine (IHM), pour entrer en contact avec nous. Nous interceptons ses informations de base, évaluons ses besoins de l’assurance, analysons ses lacunes de sécurité, proposons les produits adéquats (Big Data, IA…) et faisons la démonstration de produits proposés (AR/VR…). Par la suite, le client entre dans l’étape de la souscription pour laquelle il y a également des scénarios d’utilisation où les InsurTechs peuvent être intégrées : la souscription, l’édition de la police et le paiement (facturation) 100% en ligne (internet), facile, automatique et rapide via les reconnaissances faciale, vocale, d’image (par exemple, carte d’identité) et d’autre outil d’authentification… L’assureur peut également utiliser la technologie Big Data pour étiqueter l’assuré avec les données plus catégorisées afin de lui proposer par la suite d’autres produits pertinents. L’assureur vérifie et calcule la prime avec les règles actuarielles et les informations collectées venues du front office pour effectuer, à la fin, une souscription intelligente et rapide (IA).
    • Dès que le contrat est signé, au niveau du middle office, l’assureur doit administrer le contrat et gérer les risques : création et modification des données du compte (adresse client, paiement du bonus et d’intérêts, rapport de réclamations, situations de la prestation et du paiement…), expertise intelligente de la perte, prestation à juste prix…, tout cela utilise également les technologies InsurTech. A titre d’exemple, pour un contrat Santé, comment un assureur doit-il utiliser les factures médicales de l’assuré pour mapper la cohérence entre la maladie, les médicaments prescrits et la dépense afin de détecter la fraude (contrôle des risques) ? Comment doit-il payer la prestation rapidement (attractivité de son expérience client) ? Sachez que la chaîne de valeur autour d’un contrat Santé est assez longue et complexe, comprenant l’hôpital-la clinique (partie symptôme, diagnostique et soin de la maladie), la pharmacie (partie médicaments), la sécurité sociale (une partie de paiement) et l’assurance. Un autre exemple pour le contrat auto : les mouvements au niveau de sinistres sont en effet assez fréquents (friction, collision, accident grave…). Dans le cas le plus simple, après la déclaration d’un sinistre, l’assureur envoie traditionnellement la voiture endommagée d’abord chez un expert pour évaluer le dégât, puis chez un garage pour la réparation et paye la prestation financière via une procédure comptable…, encore une fois, le parcours est complexe. Et maintenant, en utilisant les InsurTechs, quelques photos ou vidéos mis en ligne par l’assuré peuvent être suffisants : la technologie Machine Learning peut utiliser ces données non structurées pour obtenir et analyser rapidement les informations comme la marque et le model de la voiture, la partie et le degré d’endommagement, le type de réparation nécessaire, les coûts de pièces de rechange et de services nécessaires, et les lieux de stockage de pièces et de réparation. L’assureur utilise également les outils d’évaluation intelligente de la perte et de calcul de la prestation à juste prix… L’efficacité du middle office, essentiellement au niveau de la gestion de la prestation (services de valeur ajoutée aux clients et le paiement financier) est en effet le reflet de la capacité essentielle et globale d’un assureur, c’est à dire sa maîtrise des risques et l’attractivité de ses parcours client.
    • Quant au back-office, une grande partie de ses activités sont liées au contrôle des risques de 2ème ou 3ème niveau : on reprend l’exemple de l’assurance auto, au moment de la déclaration d’un sinistre, l’assureur peut utiliser les technologies de reconnaissances (faciale, d’image, vocale et émotionnelle), Big Data, etc. pour détecter l’éventuel mensonge, garantir l’efficacité du contrôle des risques (fraude,…) et effectuer le paiement cohérent, et je qualifie cela comme contrôle de 1er niveau. L’assureur peut également utiliser les nouvelles technologies pour mettre en place des outils de contrôle de 2ème ou 3ème niveau comme robot comptable pour les activités de base et simples (rapprochement de comptes de base, notes de remboursement…), audit avec support Big Data et à distance pour les entités dispersées géographiquement… Au niveau de middle et back offices, l’utilisation des InsurTechs peuvent également, comme déjà évoqué, augmenter positivement l’expérience salarié, par exemple, un assureur peut déployer des outils automatiques et intelligents pour aider ses collaborateurs à améliorer le confort, les compétences et libérer l’efficacité au travail (IA pour le model actuariel, robot comptable…), et tout cela renforcera au final sa performance et sa compétitivité globales.

En effet, les scénarios d’utilisation des InsurTechs d’un assureur peuvent être résumée en parcours de ses cibles clés 2C2B2E et processus opérationnels de ses front, middle et back offices.

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Quelques observations et réflexions suite à la visite du président Xi Jinping en France

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A l’occasion de la visite officielle du Président chinois Xi Jinping en France, mes amis français m’ont demandé mes points de vue sur la situation et surtout la perspective de la relation franco-chinoise.

C’est un sujet complexe, je ne peux livrer ici que quelques briques de mes observations et réflexions à chaud :

1er constat l’attention et l’importance accordées par les médias français sur la visite du président Xi ont battu le record : pour la première fois, presque tous les grands médias français ont couvert l’actualité et diffusé les émissions/éditions spéciales… Le Figaro et quelques autres journaux ont même publié les articles de communication provenant des sources chinoises. On le veuille ou non, la Chine est entrée plus massivement dans le paysage politico-économique de la société française dont le destin semble lié de plus en plus à ce géant de l’Est, puissant mais en même temps si éloigné de notre culture.

2ème constat les français ont rendu compte plus clairement une réalité pas forcément agréable : la Chine est en train d’affirmer sa puissance et de devenir le concurrent de taille malgré parfois l’allié (par exemple Cop21) de la France, et ce à l’échelle planétaire, les différents domaines économiques et politiques étant concernés : ressources naturelles, télécom (5G par exemple), aérospatiale, TGV, éducation, rôle dans la gouvernance mondiale et en Afrique, idéologie, modèle social… Les français ont un sentiment légitime de l’inquiétude même de la peur devant un avenir qui risque de s’échapper de leur propre maitrise.

3ème constat l’Union Européenne est plus que jamais divisée face au projet de la nouvelle route de la soie chinois, par rapport auquel, les différentes positions prises sans concertation par les pays membre (par exemple Italie) la fragilise et révèlent encore une fois la faiblesse de l’UE dans son architecture actuelle.   

Alors, qu’est-ce que les entretiens entre le président Xi et les chefs d’État français-européens nous réservent ? Pour les français, Faut-il avoir peur de la Chine ? Que faire face aux changements de ce monde ? Et pour les chinois, Comment réagit-on devant cette méfiance des occidentaux ?

Pour moi, la réponse est déjà bien faite par cette phase : nous ne voulons ni peur, ni guerre froide ni naïveté !

Je pense qu’au lieu de passer son temps à décrypter l’ordre de visite des 3 pays du président Xi et à comparer les chiffres des contrats signés avec chacun d’eux (ces symboles ont bien sûr leur importance dont on peut parler pour une autre occasion) ou à critiquer la Chine dont le fonctionnement est indépendant de la volonté des français, il vaut peut-être mieux l’étudier, la comprendre [1] et puis concentrer les forces européennes/françaises sur la recherche des stratégies à court, moyen et long termes afin de rendre l’Europe et la France plus offensives pour tirer le meilleur profit de la réalité du monde et préparer un avenir qu’elles souhaitent… L’Europe et la France peuvent être le leader global et influentes que si elles restent soi-même suffisamment fortes.

Le sentiment de la peur de la Chine ne sert rien non plus surtout si le sujet est abordée d’une manière peu constructive parfois manque d’objectivité : j’ai entendu le reproche fait sur une liaison ferroviaire Europe-Asie car le train chinois arrive en Europe avec toujours ses wagons pleins de marchandises mais repart en Chine souvent presque vide. L’exploitant chinois de la ligne cependant regrette qu’il y a encore trop peu de marchandises exportés vers la Chine à charger en Europe et cela rend son business difficilement rentable.

Par ailleurs, une partie de la peur est plutôt alimentée par l’imagination, la mauvaise compréhension et l’inquiétude sur une culture étrangère, même opposée de la nôtre mais devenue puissante, phénomène physiologique compréhensible [2].

D’origine chinoise, je connais intimement bien ce peuple: ils sont physiquement et culturellement plus défensifs par rapport aux occidentaux (par exemple la construction de la grande muraille au lieu du canon). Un père de famille chinois a exactement le même rêve qu’un père français, c’est-à-dire, avoir un foyer heureux, une carrière prometteuse, un accès à la meilleure éducation pour ses enfants… Mais chacun doit s’accommoder avec son propre environnement : géographie, climat, ressources, culture, histoire, croyance, système politique, modèle et richesse de la société… Sans prenant compte les spécificités locales, on va avoir tout simplement la difficulté pour survivre : mon amie suisse, très bien élevée, a fini de donner des coups de coude pour monter dans un bus bondé de monde à Pékin, pendant les années 80, après avoir raté la 5ème tentative en voulant rester polie avec l’élégance de « after you ».

Dans le pire cas, admettons que la Chine veut imposer un model du monde que les français ne veulent pas, pourtant c’est avec les stratégies et les actions, mais non les critiques peu constructive et l’attitude négative qu’ils peuvent prendre en main leur destin. Les français doivent aussi être capables d’oublier un peu leur passé glorieux et de laisser leur habitude de rentier. La montée en puissance de la Chine de ces dernières décennies est en soi une très bonne leçon à tirer : depuis mon arrivée en France il y a presque 26 ans, c’est la première fois où l’arrivée d’un chef d’État chinois a provoqué un tel intérêt et une médiatisation massive, la raison derrière cet engouement est précisément la puissance et le poids politico-économique même de la Chine d’aujourd’hui dans les affaires internationales : après 40 ans de travail acharné sous les plans stratégiques successifs implacables, la Chine est redevenue l’un des premières leaders mondiaux.

Quant aux chinois, leur posture de challenger, les changements ainsi provoqués et surtout le manque de compréhension des français sur un modèle de la société différent ont suscité les craintes légitimes. Concrètement, pour réussir une relation de partenaire entre l’Europe/la France et la Chine au niveau d’affaires, ils doivent s’efforcer de faire preuve de la pédagogie et de l’empathie (mettre à la place de l’autre pour expliquer leur initiatives et projets, démontrer la sincérité de win-win…), de la transparence (communiquer la cohérence entre les paroles et les actes…), de la ouverture (être le multilatéralisme de fait, s’adapter aux autres, évacuer son sentiment de revanche, si naturel soit-il…)…

[1] L’art de la guerre de Sun Tzu : on ne peut gagner que si on connait parfaitement son adversaire.

[2] Selon Coface, l’indice du risque pays de la Chine et du Brésil est au même niveau, pourtant un expatrié français est normalement plus alaise au Brésil qu’en Chine grâce à une proximité culturelle.

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Pourquoi ont-ils réussi en Chine – 2

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La Chine rend ce groupe français audacieux si bien 

N° 1 en Chine avec 25% de la part du marché, représentant plus d’un milliard € de chiffre d’affaires, le groupe familial français Plastic Omnium, spécialiste de la carrosserie et du réservoir automobiles, a aujourd’hui le vent en poupe au pays de l’Empire du Milieu et ce probablement pour longtemps. Depuis l’année dernière, l’ancien premier ministre français Jean Pierre Raffarin est ainsi devenu le membre du conseil d’administration de la filiale chinoise… Tout cela fait rêver plus d’un, mais au commencement de cet aventure fabuleuse il y a 14 ans, que s’est-t-il réellement passé ? Et sur le long chemin aboutissant à cette consécration finale, quels sont les aventures et les péripéties industrielles et humaines que la Direction de l’entreprise a pu vivre et confronter ?

Une liste de questions en poche, je suis allée au siège du Groupe situé à Levallois Perret pour rencontrer les faiseurs de cet histoire passionnante et singulière.

Saisir l’opportunité sans hésitation et se fier à son intuition tout en prenant des risques calculés

En effet, les deux plus importants donneurs d’ordre de Plastic Omnium, Volkswagen et Générale Motors, étaient partis dès le début de l’an 2000 en Chine pour conquérir ce marché considéré comme l’un des plus prometteurs du monde. Ils ont bien raison : en 2005, le marché chinois comptait seulement 4,5 millions de voitures, mais en 2017, près de 25 millions de voitures neuves ont été vendues en Chine, laquelle est également devenue le premier marché du monde pour les voitures électriques.

Pour accompagner le développement de ses grands clients, Plastic Omnium n’a pas hésité à commencer son aventure chinoise dès 2005 en achetant INOPLAST, une entreprise locale possédant déjà une usine sur place. Les activités de Plastic Omnium en Chine devenait très rapidement rentables avec, en 2006, 10 millions € de chiffre d’affaires et 500 collaborateurs. 14 ans après, PO détient aujourd’hui 50% d’une co-entreprise avec la société chinoise 延峰, détenue elle-même par le groupe étatique chinois SAIC Motor. Cette co-entreprise compte 27 usines locales, 1 milliard € de chiffre d’affaires et 5 300 collaborateurs.

Incontestablement, Plastic Omnium a su saisir l’opportunité et partir à l’assaut du marché chinois à temps, groupé derrière ses principaux clients (risques calculés), d’où il y avait à l’époque une forte croissance tout en même temps une faible exigence technique par rapport aux marchés occidentaux. Même aujourd’hui, la potentialité du marché chinois est toujours très intéressante pour le groupe qui a également su, au fil du temps, développer d’autres clients et partenaires sur place comme 吉利, 东风 (Peugeot), etc.

Avoir confiance en sa capacité d’innovation et refuser l’esprit de rentier, un pari audacieux 

Pourquoi Plastic Omnium travaille avec 延峰 dans une co-entreprise de 50-50% ?

Il y a deux raisons à cela : tout d’abord, sur le marché chinois, il est tout simplement impossible de créer une structure 100% étrangère dans le secteur à cause de la réglementation ; par la suite, c’est un choix et une négociation stratégique pour Plastic Omnium : 延峰, société ayant le lien de parenté avec SAIC Motor qui est elle-même un partenaire de General Motor, ouvre ses marchés à Plastic Omnium qui fournit en échange ses technologies et formations…

La Direction de Plastic Omnium a accepté ce deal avec peu d’hésitation et une relative sérénité. Elle était évidemment consciente des risques pris, mais faisait une analyse suivante :

  • L’obsession de 延峰 à ce moment-là était de croitre à tout prix sa part de marché mais non la partie R&D, par ailleurs, les exigences techniques du marché chinois étaient assez faibles, par conséquent, Plastic Omnium n’était pas obligée de mettre dans le pot commun ses technologies de dernier cri ;
  • L’innovation est toujours l’ADN de Plastic Omnium, le groupe investi chaque année 6% de ses revenus dans la R&D et n’a jamais l’esprit d’un rentier voulant vivre tranquillement et le plus longtemps possible de ses inventions du passé. Confiant en sa capacité d’innovation sans cesse et d’être le leader mondial du secteur, le groupe n’a pas eu peur ;
  • Même si les acteurs chinois n’ont pas encore le niveau d’être ses concurrents sur les marchés occidentaux, le groupe a toute même engagé des actions juridiques très concertes pour se protéger : dépôt de brevets internationaux sur ses technologies, négociation des contrats avec ses partenaires chinois pour se protéger d’éventuelles complétions sur les marchés autres que ceux en Chine.

L’audace de Plastic Omnium a finalement récolté ses fruits : le groupe est aujourd’hui le n°1 en Chine dans la branche des activités de la carrosserie automobile et la rentabilité augmente continuellement depuis 3 ans.

Pour sa branche des activités du réservoir, il y a néanmoins un compétiteur chinois de taille nommé YAPE, n°1 en Chine. Pour rester compétitif, Plastic Omnium est en train de construire un centre de recherche à Wuhan sur les technologies hydrogènes dédiées au marché chinois. Le groupe a également un centre de recherche en Belgique consacré à trouver toutes les nouvelles technologies innovantes au niveau du groupe.

L’esprit innovant et ne jamais dormir sur ses deux oreillers, c’est ainsi l’ADN du groupe lui permettant d’avancer sans crainte ni aveuglement.

Être proche du terrain et gagner la confiance    

Plastic Omnium est une entreprise familiale, l’envie de comprendre et sentir soi-même la réalité du terrain est presque une obsession ancrée dans la culture de l’entreprise.

Dès le 1er jour de son aventure chinoise, Monsieur Burelle, le PDG et aussi l’actionnaire majoritaire, a pris personnellement la tête de l’affaire et n’hésite pas à mouiller sa chemise tout au long du projet.

Le patron préside en effet le board de la filiale chinoise et déplace tant qu’il peut entre Paris et Shanghai.

Aujourd’hui dans la Direction en Chine, on trouve aussi bien les français que les chinois qui connaissent parfaitement le métier ou les réseaux de distribution et d’influence locaux. La société s’efforce de ne pas utiliser les intermédiaires seulement par confort.

Le groupe a bien compris que la stabilité des cadres français clés en étroite relation avec la partie chinoise est primordiale pour obtenir la confiance de cette dernière : depuis 14 ans, les membres français à la Direction chinoise sont toujours les mêmes, cette constance est en effet très appréciée par ses partenaires chinois.

Le respect et la confiance mutuels, non seulement sincère mais également compris par son partenaire, sont les deux autres éléments clés pour la réussite de Plastic Omnium en Chine : PO est l’une des rares sociétés françaises implantées directement en Chine continentale sans passer par le montage d’un holding à Hong Kong, une preuve  concrète de la confiance accordée aux partenaires chinois d’origine de la Chine continentale. Depuis 2018, l’ancien premier ministre français Jean Pierre Raffarin a été intégré dans le conseil d’administration de la filiale chinoise, un autre gage de bonne entente entre Plastic Omnium et leur partenaire chinois, Raffarin étant considéré comme un très bon ami de longue date par les mondes politique et d’affaires chinois.

Un(e) président(e) chinois(e) en tête de la Direction Chine est aussi une option déjà envisagée par le groupe.

L’équipe du projet Chine de Plastic Omnium que j’ai rencontré à Levallois-Perret pense que l’apprentissage de la langue et de la culture chinoise par ses expatriés est très important : si un cadre responsable des activités chinoises a un esprit positif, comprend la langue, la culture, les comportements et les pratiques de ses interlocuteurs chinois, ou au moins a la capacité de jugement pertinent du pays, il aura donc ses avantages professionnels indiscutables.

Au siège du groupe en France, la Direction recrute aussi des cadres d’origine chinoise pour la seconder dans ses dossiers en lien avec la Chine et surtout pour lui donner les bons clés de lecture sur tout élément venu du marché chinois ou de la filiale chinoise.

Bâtir une vision stratégique à long terme et être prêt à investir à perte 

Même si Plastic Omnium a commencé à gagner de l’argent en Chine seulement au bout de 2 ans de sa présence, le regard de la Direction est cependant tourné vers un avenir à long terme. Au début de son aventure chinoise, le groupe étaient en effet prêt d’investir pendant 3-4 ans sans aucun retour.

Le Chine représente désormais à peu près 12% de ses activités globales. Le groupe vise un objectif à terme d’un tiers d’activités globales respectivement en Aise, en Europe et en Amérique.

Surmonter les difficultés et préparer l’avenir

Travailler avec le marché chinois n’est jamais un long fleuve tranquille, les difficultés existent partout, la vigilance et la résilience sont les maîtres-mots : comment établir une confiance durable dans un contexte chinois relativement changeant au niveau du cadre réglementaire, des institutions tutelles et des compétiteurs féroces de nouvelles solutions technologiques … La prévention, la neutralisation et la répartition des risques liés à ce marché particulier sont toujours les défis importants à relever par la Direction.

Même si Plastic Omnium est relativement préservé, dès le début, de la tentative de corruption grâce aux besoins réels et forts du marché pour ses technologies et à son partenaire chinois 延峰 qui prend en charge de toutes les négociations et fluidifications de relation avec les pouvoirs administratifs (pour obtenir un permis de construction, par exemple), les risques sur la limite de pratiques de son partenaire chinois, ainsi la dégradation de la réputation des cadres Plastic Omnium et du groupe même sont néanmoins présents.

Mot de fin 

L’entreprenariat implique en soi un état d’esprit de la prise de risques, l’époque où une entreprise pouvant vivre tranquillement de son invention une fois pour toute est décidément révolue.

Vous pouvez réussir en Chine ou ailleurs si seulement vous êtes capable de combiner l’audace, la compréhension juste de la réalité du marché, les produits/services utiles et de grande qualité, l’innovation constante, la détermination et la ténacité.

Pourquoi ont-ils réussi en Chine – 1

SR2C - Pourquoi ont-ils réussi en Chine

Conversation avec Monsieur Daniel Delahaye, Director General de la Coopérative Laitière d’Isigny Sainte Mère

Harvard Business School a penché sur ce cas : une coopérative normande, avec à sa tête Monsieur Daniel Delahaye, un homme de 70 ans avec les yeux pétillants, les joues rosés de bonne santé et une moustache de caractère, a réussi discrètement depuis 8 ans en Chine, cas exceptionnel pour une PME française…. je suis extrêmement crieuse pour comprendre pourquoi.

Je me suis dit que le 1er secret de sa réussite est peut-être justement cette sympathie mêlée de l’humidité, la bonté de soi est toujours plus facile pour éveiller la bonté de l’autre…

Évidemment, cela seul n’est nullement suffisant pour la réussite d’Isigny Ste Mère en Chine, la réalité demande en fait beaucoup plus à Monsieur Delahaye et ses équipes…

Rêve, détermination et persévérance

Le projet Chine n’est pas venu par hasard sur la table de la Direction de la coopérative Isigny Ste Mère, mais la conséquence d’un rêve international de Monsieur Delahaye dès le début de sa carrière, il y a 40 ans, en tant que stagiaire d’ingénieur agroalimentaire, et il a depuis toujours une vision globale pour son métier. En 1974, Monsieur Delahaye a rencontré son future prédécesseur Monsieur Roger Chincholle qui lui a offert son 1er poste chez Isigny Ste Mère comme Directeur de contrôle à la poudre de lait. Jeune homme à l’époque, il travaillait énormément, intervenait dans tous les domaines et était décrit par ses pairs comme « mercenaire »… Après le dur labeur, son moment est enfin venu, quand il a dit un jour à son patron qu’il voulait développer l’entreprise à l’international, le boss lui a dit « vas-y ! », en totale confiance sur ses capacités déjà approuvées…

Une identité, un terroir et la passion pour son métier et son pays

Une fois Directeur international, Monsieur Delahaye a commencé sa conquête du monde : méthodiquement, Il débutait par s’attaquer l’Allemagne, puis l’Angleterre… après l’Europe, les produits sont exportés au Japon, aux USA… et le marché chinois, il l’a rêvé et a tout fait pour aller le trouver !

Aujourd’hui, la marque Isigny Ste Mère est déjà présente dans 45 pays du globe.

La réussite de l’exportation de la marque Isigny Ste Mère, notamment en Chine, se réside beaucoup dans son positionnement de « produit laitier issu de vaches élevées dans la nature d’un terroir français », la vente axée sur la qualité et l’image d’un terroir français précis est en effet un business model astucieux et différentiant.

Amoureux de son pays natal, Monsieur Delahaye n’a jamais imaginé quitter sa ville. « Et pourtant, les offres alléchantes pour aller ailleurs ont été nombreuses, même encore aujourd’hui ». Oui, après quarante ans de travail, la lassitude ne le gagne pas.

La passion est toujours intacte, il a encore de l’ambition pour son entreprise. « Nous avons un boulevard devant nous si nous travaillons bien en prenant le temps. » Et la retraite ? Ce n’est pas l’heure d’en parler

Intermédiaire de la mise en relation astucieuse, rencontres et la chance 

Monsieur Delahaye me dit qu’il a toujours eu la chance dans sa vie, mais comme j’ai déjà évoqué, je crois plutôt que cette chance est provoquée par son être, surtout en Chine : les chinois ont une croyance populaire qui consiste à dire que tout acte d’un homme sur terre est rigoureusement surveillé et jugé par le ciel (dieu), l’incarnation de la justice, par conséquent, nous devons rendre bien à un homme bon.

L’histoire de Monsieur Delahaye avec la Chine a commencé en 2008, il a été invité cette année-là par Business France en tant qu’intervenant d’une conférence en Chine pour parler des activités de son entreprise… après son retour en France, les années passaient. Un jour, il a reçu soudainement un appel téléphonique d’un intermédiaire mandaté par une entreprise chinoise nommée Biostime laquelle cherchait à entrer en contact avec lui.

Depuis ce moment précis, les « bonnes étoiles chinoises » ont commencé à briller pour lui :

Sa 1ère « chance » : l’intermédiaire qui l’a appelé au téléphone est en effet une jeune française, collaboratrice de Business France en Chine à l’époque de leur 1ère rencontre lors de la conférence mentionnée précédemment, connaissant parfaitement bien la Chine, de sa culture générale à ses pratiques et réseaux d’affaires ;

Sa 2ème « chance » : Monsieur Fei, l’homme d’affaires chinois possédant un réseau d’affaires de 1er plan en Chine et le patron de Biostime (sur la photo ci-dessus). Derrière sa physionomie de bouddha, il est aussi un francophile passionné et diplômé de CEIBS, l’une des écoles de commerce chinoises les plus réputées.

Le fait que la Direction d’Isigny Ste Mère a été dès le départ entourée par les personnes de qualité, extrêmement professionnels et efficaces dans leur métier respectif, pertinentes, ouvertes, et ayant en plus très bonnes connaissances des cultures de deux côtés, l’affaire est décidément bien partie !

Stratégie, laquelle ne peut pas être un vain mot 

A nos jours, la stratégie devient un mot guindé lequel est parfois exagérément utilisé dans toute sorte de communication, mais le trajectoire du développement d’Isigny Sainte Mère en Chine mérite bien cette qualification même si son patron m’a raconté ses aventures avec ses mots beaucoup plus simples et modestes.

Dès le début, Monsieur Delahaye et sa Direction réfléchissent constamment l’avenir de l’entreprise et cherchent en permanence d’anticiper les évolutions de différents marchés de l’entreprise dans sa globalité : le poids du marché chinois représente aujourd’hui 30% de la production totale et pour la Direction, cette proportion ne sera pas augmentée dans l’avenir afin d’éviter un risque de dépendance.

Une 2ème usine de production a été construite en 2017 laquelle s’assurera de sa croissance mondiale.

En Chine, le positionnement et l’image des produits d’Isigny Ste Mère ont été bien réfléchis, en tenant compte du fait que les consommateurs chinois accordent plus de confiance aux produits fabriqués en Europe notamment pour le lait infantile.

Ainsi, le slogan de la marque en Chine est devenu « Biostime produit en Isigny Sainte Mère », soulignant que la poudre de lait Biostime[1] est extraite du lait de vaches élevées sur un terroir français, loin des pollutions de l’air, de l’eau et du sol chinoises, avec un procédé de fabrication français réputé de grandes sécurité et qualité : tout cela rassurent les familles chinoises qui déboursent pourtant beaucoup plus de l’argent pour acheter ces produits.

Pour que les clients de Biostime puissent vivre une expérience client encore plus fabuleuse, ils sont invités par la coopérative d’Isigny Sainte Mère à venir en France pour visiter et vérifier, avec leurs propres yeux, les fermes normandes où la poudre du lait que les enfants chinois boivent est produite.

Biostime, en partenariat avec la coopérative, est aujourd’hui le n°1 chinois dans le segment de la poudre de lait infantile et commence à préparer son entrée en Europe.

Maintien de la qualité, adaptation et innovation en permanence

Si Monsieur Fei et ses clients accordent leur faveur aux produits d’Isigny Sainte Mère, ce n’est pas pour les jolis emballages de ces derniers, mais tout simplement leur qualité supérieure sans équivoque sur le marché chinois.

En plus, en tant que fournisseur français de produits alimentaires pour les enfants bas âge, la coopérative normande doit être constamment irréprochable sur un marché réputé changeant et pour avoir la réglementation plus sévère à l’égard des entreprises étrangères. Monsieur Delahaye m’a raconté qu’ils ont rencontré en effet un « grand souci » il y a quelque temps face à l’autorité de contrôle chinois car dans l’un de leurs 9 formulaires de composition de produit dédiés au marché chinois, l’un des indices nutritionnels est légèrement supérieur à la norme chinoise : même si cela n’a pas du tout d’impact sur la qualité du produit, au contraire montre en réalité une meilleure qualité nutritionnelle par rapport à l’attente, pour l’autorité chinoise, ce bonus ne passe pas.

Toutes ces exigences demandent une capacité d’adaptation sans cesse et rapide des équipes en France, et pour cela, la recherche des hommes qualifiés, souples et capables de communiquer en continuité avec leurs homologues chinois, qui vivent un rythme de travail très différent que le nôtre, s’impose ! Évidemment, cette ouverture aux besoins de la clientèle et de la règlementation chinoises oblige également la Direction à convaincre ses membres producteurs et ses salariés pour la suivre… C’est ce qu’elle a fait !

« Qualité, qualité, encore et toujours qualité », Monsieur Delahaye a répété plusieurs fois cette phrase au cours de notre entretien, je crois que cet état d’esprit de vouloir être bon dans toute circonstance est bien un autre secret gardé de la réussite incroyable d’une petite coopérative française dans un immense pays comme la Chine.

Discipline, travailler dur et courage (tenir bon)

On sait désormais que les exigences du marché chinois sont extrêmes : Monsieur Fei doit montrer à la FDA chinoise et à ses clients que la qualité des produits sélectionnés et importés par son entreprise est sûre et stable.

Afin de réussir à relever ses défis, les équipes de Monsieur Delahaye doivent réaliser, à leur tour, une production excellente et ils n’ont aucun droit d’être approximatif.

La Direction française a su imposer une discipline de travail « Stimulation par l’obligation et les objectifs » : l’attitude comme « je ne sais pas le faire » ou « je n’ai pas de temps pour le faire » ne sera pas tolérée sauf si les réels efforts ont été consentis.

Avec l’aide de Biostime, les français ont mis au point très rapidement leurs premiers produits destinés au marché chinois, et réussi à réaliser leur 1ère vente en Chine seulement après 6 mois de travail acharné depuis le lancement du projet.

Confiance méritée, communication soutenue et partenaire solide

Pour gagner la confiance de son partenaire Biostime, le parole seul ne suffit pas, normand terre à terre, Monsieur Delahaye et ses équipes s’engagent dans un travail d’arrache-pied pour transformer leur désir du partenariat gagnant-gagnant en réalité : dans chaque équipe de projet française, on trouve toujours au moins une personne de Biostime; chacun s’efforce d’écouter activement le représentant de l’autre et de se mettre en accord préalablement avec lui afin d’avancer vers les objectifs communs, compris et partagés par tous; on communique et promeut l’esprit de l’ouverture et de l’engagement, cultive son intelligence relationnelle en apprenant la culture de l’autre et les techniques de communication interculturelle… Du côté chinois, ils ont fait le même chemin.

La sincérité et les efforts de deux partenaires sont finalement aboutis aux résultats fruitifs, et la relation et l’amitié personnelle entre Monsieur Delahaye et Monsieur Fei n’ont jamais été si fortes qu’aujourd’hui, 8 ans après le début de cette belle histoire.

Tout semble parti pour un avenir encore meilleur : l’intermédiaire initiant la relation entre les deux partenaires est aujourd’hui intégrée dans la Direction de Biostime, l’image d’Isigny Ste Mère est très positive en Chine, deux bureaux de ce dernier sont ouverts à Shanghai et à Taiwan… Quant à Monsieur Fei, il est entretemps devenu l’ambassadeur du formage Camembert en Chine, et avec son appui, Biostime a même accordé un crédit important mais presque gratuit à la coopérative normande pour l’aider à poursuivre son développement, un signe extrêmement fort de l’amitié tissée avec la sincérité et le temps.

Par ailleurs, avec un commun accord, le 20% de participation Biostime dans le capital d’Isigny Ste Mère ne représente finalement qu’une seule voix de vote, une autre preuve de bien bienveillance venue de notre ami chinois.

Gestion de risques et protection 

Néanmoins Monsieur Delahaye est, derrière son apparence plutôt joviale, un homme malicieux, lucide et conscient de ses risques sur le marché chinois : limite du business modèle français par rapport à l’échelle volumétrique du marché chinois, manque de vigilance au niveau de la qualité, trop de dépendance vis-à-vis de Biostime, introduction en bourse de Biostime, changement des dirigeants de deux côtés, détournement de la marque, corruption même si Isigny Ste Mère n’a jamais eu ce problème dans le passé…

Pour éviter tous ces risques réels et éventuels, Monsieur Delahaye et sa Direction réfléchirent et mettent en œuvre constamment les mesures de protection offensives : renforcement de la R&D, restructuration des services back-office (nomination du responsable juridique dédié, veille sur les clients et les concurrents, protection assurantielle accrue, recherche des supports compétents comme Coface…), diversification des sources de financement et des marchés internationaux, augmentation de la capacité de production globale afin de maintenir même diminuer le taux de production pour le marché chinois…

Et sur le marché chinois, Isigny Ste Mère a su également déposer très tôt leur marque commerciale, une protection indispensable de ses propriétés intellectuelles.

Mot de la fin 

Derrière chaque réussite, si nous cherchons bien la vérité, cache toujours une belle histoire de relations entre les hommes, qu’importe son origine, sa culture et sa religion… quand nous commençons à faire parler nos cœur et passion tout en restant réceptifs au cœur et à la passion de l’autre, la chance, les voies et les portes commenceront à être ouvertes devant nous !

Sources :

[1] Les produits d’Isigny Ste Mère sont vendus en Chine avec cette marque

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Le secteur financier est en train de se stratifier, l’époque B2B est-elle arrivée ?

Traduction par Sophie Zhou Goulvestre d’un article chinois, auteur : 王营章

Le 17 septembre soir, JD Finance a changé discrètement le nom de son site Weibo en JD Technologie Digitale.
Ce changement a provoqué une spéculation infinie dans l’industrie.
Pour le secteur de la FinTech, ce changement donne un signe que l’industrie entre désormais dans l’ère de B2B.
« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré le PDG d’une société FinTech cotée.

De B2C à B2B, de finance à technologie, de maître de jeux à fournisseur, quel sera le nouvel horizon de la coopétition entre la FinTech et la Finance traditionnelle ?

La tempête de « Changement de nom »

Bien plus que JD Finance, plusieurs sociétés ont récemment changé leur nom. Par exemple, Shuixiang Finance est devenue Shuixiang Technologie.

« En fait, de nombreuses sociétés ont commencé à crier leur slogan autour de la technologique cette année. » Yu Xin, le fondateur d’une société de crédit, a déclaré avoir transformé complètement ses activités dans le segment B2B en avril de cette année.

Au début 2017, le Groupe Zhirong a aussi adopté son moteur de contrôle de risques en technologie AI pour le dédier au segment B2B.

Et la société Lexin, entrée en bourse l’année dernière, est devenu un prestataire de services techniques en avril dernier ; son PDG Xiao Wenjie a déclaré « Lexin ne finance pas et ne participe pas à la compétition dans le secteur financier. »

Un mois plus tard, la notion de la « Technologie » a été utilisé par Zhang Zhong Financial Services pour redéfinir le positionnement du groupe.

En outre, des sociétés telles que Consumer Finance et Zhaolian Consumer Finance ont commencé à exporter leurs technologies vers les institutions financières traditionnelles.

Oui, la FinTech entre discrètement dans l’ère de B2B.

Diminuer le poids dans la finance particulière, mettre l’accent sur les capacités techniques et transformer les activités en B2B, tout cela est devenu presque les mots clés et la mélodie principale de la FinTech cette année.

« C’est presque une logique naturelle », a déclaré Yu Xin.

En Chine, le secteur de la finance soumet à une réglementation très forte et peu des acteurs sont éligibles[1] pour entrer sur le marché.

En 2015, lancée par la vague de Yu’ebao (余额宝), la FinTech chinoise a commencé une progression fulgurante.

Par la suite, les élites financières ont découvert discrètement qu’il y avait un petit trou sur le mur solide de la finance du pays, d’où une masse « civile » et non forcement qualifiée, rattrapée par la fièvre technologique, s’introduit dans la ville de la finance.

« Nous avons toujours dit que l’émergence de la FinTech en Chine est en réalité un accident et qu’elle est impossible d’en devenir un marché principal. » Yu Xin a déclaré que cet épisode finira par être oubliée dans l’histoire.

En effet, tout commence à revenir sur une voie plus raisonnable cette année.

Le prêt en espèces en ligne est en froid, P2P est dans le tourment … le monde de la FinTech ne peut être décrit que comme « rempli de la tristesse et du chagrin. »

Le législateur a également adapté une nouvelle position pour corriger ce « petit accident ».

La poussière est renvoyée dans le tas de poussière et le sol est renvoyé à la terre.

La finance appartient à la finance, la technologie appartient à la technologie.

En conséquence, la FinTech chinoise a pris un long chemin de parcours pour finalement atteindre le rive de B2B.

Les sociétés FinTech ont commencé à fournir des services technologiques ou d’aiguillage des flux aux institutions financières traditionnelles et à devenir des fournisseurs.

La FinTech fournit du trafic et de la technologie, la finance traditionnelle fournit des licences de transaction et des fonds, ce qui est devenu le plan final du législateur du secteur.

Choix actif

Cependant, la transformation en B2B n’est pas forcément un choix « passif » et de nombreuses FinTech se transforment activement.

En fait, toute avancée technologique entraîne une onde dans le monde B2B.

Après l’avènement de la technologie de l’information, la vague B2B des années 1970 a donné naissance à des géants tels que Microsoft et Oracle.

Après 2000, l’essor du « cloud computing » a conduit à l’émergence du modèle SaaS.

« Aux États-Unis, il n’y a pas de la FinTech dans le sens que nous entendons, car la croissance financière est toujours combinée avec la technologie depuis son début », a déclaré Yu Xin.

Mais pour le système financier chinois, ancien et inefficace, la technologie n’a jamais été profondément intégrée.

« De nombreuses institutions financières traditionnelles utilisent de la tactique de « la mer humaine ». Par exemple, un petit réseau bancaire nécessite au moins 20 à 30 personnes », a déclaré Yu Xin

À son début, la finance chinoise avait deux armes magiques: la licence et le dividende démographique.

La licence garantit des fonds à faible coût, et le dividende démographique garantit des coûts de main-d’œuvre bas.

Par conséquent, malgré le lourdeur et l’encombrement des institutions financières traditionnelles, leurs bénéfices sont toujours considérables.

Mais après la montée en puissance de la FinTech, la finance traditionnelle a ressenti le pouvoir de la technologie et aussi sa menace.

« Le prêt en ligne, avec seulement quelques personnes équivalant à un point de vente classique, peut générer des dizaines de millions de bénéfices chaque mois », a déclaré Yu Xin.

Les utilisateurs chinois sont aussi en train de rajeunir avec l’arrivée des après 80-90 et les trafics financiers en ligne progressent continuellement au détriment du mode classique hors connexion.

De ce fait, les institutions financières traditionnelles vivent de plus en plus mal, pour elles, la transformation et la sortie de la situation actuelle deviennent une nécessité.

De plus, cela pourrait être au cœur de la «réforme de l’offre», en utilisant la technologie pour réduire des coûts et augmenter la capacité de production.

Ye Daqin, le PDG de Rong 360, a déclaré que le segment B2B en Chine serait définitivement un marché énorme. Selon des données publiques, le nombre total de banques en Chine serait supérieur à 800.

Dans les sociétés de services FinTech actuelles, en plus des banques, il existe des fonds communs de placement et même des sociétés Internet qui se préparent à faire le bonheur du secteur financier.

D’autre part, le développement arrive à un stade où la spécialisation et la stratification a commencé à voir le jour.

Jiao Rong, PDG du groupe Zhirong, a déclaré qu’au début de l’industrie de la finance, tout le monde faisait tout par soi-même : par exemple, sur un sujet composé de quatre parties, on organisait, pour chaque partie, son propre équipe pour la réalisation.

Mais lorsque l’industrie atteint certain niveau, la spécialisation et la stratification commencent.

Jiao pense que la transition du modèle auto-opéré au modèle coopératif est une tendance irréversible.

« La satisfaction de tous vos besoins nécessite la démonstration de toutes vos capacités, à l’inverse, la démonstration de toutes vos capacités aide à obtenir tout ce dont vous avez besoin. » Jiao insiste constamment sur ce point. Il est convaincu que le principal avantage du modèle coopératif est qu’il profitera les uns des autres et ne gaspillera pas de ressources.

Dans le modèle du travail indépendant traditionnel, de nombreuses institutions constituent à la fois des fonds et des actifs, ce qui équivaut à être à la fois un athlète et un arbitre.

Jiao a déclaré que le fait de travailler avec des tiers peut bien isoler des risques.

En fait, qu’il s’agisse de crédit traditionnel ou de crédit en ligne, « l’essentiel est une combinaison efficace de la gestion de la clientèle, du contrôle des risques, des prêts et des services », a déclaré Jiao Ke.

Et chacun de ces quatre volets peut être utilisé comme un point d’entrée technologique.

Jiao pense que la spécification du marché continue d’être affinée, même si elle ne porte que sur un des petites niches, il y aura une grande opportunité sur ce marché visé.

Que l’on soit forcé de se transformer ou de prendre l’initiative, le moment où le temps, le lieu et les gens sont en unisson pour l’ouverture de la ère B2B de la FinTech chinoise est arrivé.

Difficultés

Par rapport au marché B2C, l’activité 2B en Chine est réellement très faible.

Dans le domaine B2C, nous avons vu la naissance des géants BAT (Baidou, Alibaba et Tencent) et des acteurs TMD (Jinritoutiao今日头条, Meituan美团, Didi滴滴), mais il existe encore peu d’entreprises dans le domaine de B2B.

Beaucoup de spécialistes financiers demandent pourquoi le marché B2B en Chine est si déprimé ?

Une raison inévitable est que la Chine est une société peu rationnelle, qui ne prête pas attention aux règles commerciales, mais se limite plutôt aux relations sentimentales.

Dans l’ancienne société B2C de Yu Xin, les bénéfices de la société étaient réparties en 50% du réinvestissement sur le marché, les subventions, les activités courantes et nouvelles, 20% pour le développement et l’introduction de nouvelles technologies.

« Et maintenant, 50% de nos bénéfices sont utilisées pour les dîners d’affaires, les relations et les commissions. », a déclaré Yu Xin avec un sourire amère. Il n’y a pas de l’argent pour le développement de nouvelles technologies.

Yu Xin a déclaré que le client bancaire est bel et bien important et qu’après la signature d’un contrat, l’équipe peut peut-être bien manger pendant un mois, mais réussir à signer un contrat avec une banque est vraiment très difficile comme si l’on me demande d’aller chercher la lune ».

« Nous avons recruté 15 nouveaux commerciaux très expérimentés et les avons donné 10% ou même plus de commissions », a déclaré Yu Xin.

Yu Xin, qui est revenu de Wall Street, a encore du mal à s’adapter aux « règles commerciales » chinoises.

« Le soi-disant appel d’offres n’est souvent qu’une façade ; nous jouons parfois simplement le rôle de la décoration. » Yu Xin a déclaré que cette situation est rare aux États-Unis. « Ce qui est en effet une règle cachée. »

Les relations interpersonnelles complexes rendent difficile l’adaptation de ces élites technologiques. Par ailleurs, toute industrie de la FinTech étant en train de se transformer vers B2B, la concurrence sur le marché est plus accrue que jamais.

En fait, une banque commerciale peut être sollicitée activement par plus d’une douzaine de sociétés FinTech. Les produits de la plupart des sociétés sont très similaires et se composent généralement de modules tels que «anti-fraude», «liste noire» et «marketing de précision ».

De plus, même si votre produit est très distinctif, il est toujours difficile de le présenter simplement.

Par exemple, le service de contrôle des risques, bien que le nom de chaque offre soit différent, a un effet semblant similaire : « le client doit essayer un cycle économique pour savoir sa réelle efficacité, de quelques mois à plus d’un an », a déclaré Yu Xin.

L’industrie FinTech est également en train d’être surveillée et taxée davantage.

Le directeur des ventes d’une FinTech s’est plaint qu’une banque commerciale d’une petite ville ait reçu les systèmes de contrôle des risques de plusieurs potentiels fournisseurs. « Rien que l’accumulation des périodes d’essai gratuites de chaque produit peut durer un ou deux ans sans que la banque débourse un centime ».

Même si une FinTech a réussi à signer un contrat, il n’est pas facile, non plus, de servir ces institutions financières traditionnelles.

« Chaque banque a ses demandes particulières lesquelles obligent des offres personnalisées. » Yu Xin a déclaré, par exemple, la technologie la plus fière d’une FinTech est actuellement son model de contrôle des risques, mais elle est souvent obligée de coopérer avec son client bancaire, en construisant un model commun avec ce dernier.

Quant à la banque, elle craigne la divulgation de ses propres données et demande souvent les personnes clé de l’équipe fournisseur de s’installer au sein de la banque. « La modélisation commune est finalement devenue le travail dans un bureau commun », sachez que le style de fonctionnement d’une FinTech est complètement différent par rapport au processus de la prise de décision extrêmement long et lourd dans une banque traditionnelle.

« La contradiction entre les deux parties est constante, mais nous sommes obligés de la subir la plupart du temps, car la banque est notre client » Yu Xin a déclaré que le processus standard de service de la part de la FinTech est devenu extrêmement faible.

Le fait de devenir un fournisseur de la technologie financière, les produits d’une FinTech ne peuvent être que «personnalisés» et difficiles à les évoluer en grande échelle.

Malgré l’énormité du marché chinois, la réalité reste épineuse et difficile.

Quel est l’avenir ?

Pour les acteurs qui viennent de sortir de l’âge d’or de la FinTech, ils ont encore du mal à adapter.
Cependant, le commencement d’une nouvelle ère est souvent la période la plus douloureuse.

Aujourd’hui, le secteur financier chinois est en train de se stratifier.

Ye Daqing estime que les institutions financières nationales sont déjà fortement stratifiées et qu’une structure en forme de pyramide est en train de voir le jour. « Certaines sont des fusils et d’autres déjà des missiles. »

Selon les différents niveaux de différentes institutions financières, la Chambre de Commerce technologique fournit les différents services.

Avec la stratification des institutions financières, les clients de la FinTech seront également stratifiés.

« Les besoins des clients à chaque niveau sont différents. » Ye Daqing a déclaré que les différents produits peuvent être conçus pour les différents clients.

Jiao Ke a également mis en avant un point: « Le produit ne devrait pas être le noyau, mais le client. »

Il a donné un exemple: l’industrie du vêtement fixe la gamme de tailles, ainsi que les chaussures ont leurs différentes pointures de 35 à 43. « Mais si vos données sont suffisamment riches et leurs dimensions sont suffisamment grandes, vous arriverez à trouver la population qui chaussent 40. » à travers cet exemple, Jiao pense que la personnalisation des produits en fonction des groupes d’utilisateurs est une nouvelle façon pour les FinTech de s’en sortir.

Par conséquent, la différenciation et la culture de spécialisation verticale est une « arme magique » dans le domaine de B2B.

« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré un PDG d’une société FinTech cotée.

« Les institutions financières traditionnelles sont généralement paresseuses, elles commencent à trop compter sur nous. » Yu Xin a déclaré que, dans ce contexte, les sociétés FinTech peut se développer rapidement, itérant des données et des modèles.

Le contrôle des risques, les données, tout ceci est le cœur de la finance et commence à être pris entre les mains de la FinTech.

En effet, cet os même très dur nourrit et nourrira les entreprises FinTerch qui ne sont peut-être pas des chiens et finiront par devenir des loups.

Bien que la FinTech soient toujours dans une position de faiblesse, elle devient un élément indispensable du secteur financier.

Et la technologie est la principale productivité.

Dans le secteur financier, la FinTech est en train de chercher sa place et a déjà obtenu son ticket de bateau qui naviguera et arrivera au prochain port de l’âge d’or.

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Sources :
[1] Une licence professionnelle, livrée très peu par l’institution tutelle, est obligatoire 

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