Comment Ant Financial (société de services financiers d’Alibaba Group) fonctionne-t-elle ?

Réécrit et traduit par S. Zhou Goulvestre (source : 英大金融杂志)

Sophie Zhou Goulvestre 周琦

Founder CEO at SR2C Consulting & Management (www.sr2c.com), a Sino-French Business Activities Advisor and Leader; Insurance & IT Expert

Dans une époque où une entreprise de l’Internet Finance peut être créée et développée très vite, mais disparue encore plus vite, Ant Financial a découvert un vide financier pour une grande masse de population. Grâce aux avantages concurrentiels de sa plateforme réunissant des canaux, des techniques et des données, et à travers ses investissements avec une disposition stratégique implacable, Ant Financial renforce sa capacité de survie !

Dans la nature, les fourmis, petites mais rigoureuses, ayant cohabité avec les dinosaures avant la disparition de ces derniers, peuvent soulever un objet de 400 fois plus et traîner un objet de 1700 fois plus que leur propre poids, ce phénomène a laissé les scientifiques perplexes pendant très longtemps.

Dans le secteur financier, il y a aussi une fourmi à ne pas négliger depuis sa création officielle il y a 3 ans (10 ans d’existence réelle) qui se nomme Ant Financial avec une évaluation de 75 milliards US$, dépassant Goldman Sachs, en égalité avec l’un des géants bancaires chinois Bank of Communications, et devient une super star dans le milieu, nous lassant tous bouche bée.

Oui, Ant Financial, un groupe de services financiers, appartient à la fameuse firme chinoise Alibaba. La société donne une 1ère impression de fonctionner en multi-licence, multi-entreprise, multi-marque même multi-secteur, alors qu’elle veut devenir et qu’elle veut faire réellement ? M. Jing Xian Dong, le patron d’Ant Financial, décrit le positionnement de son groupe comme un fournisseur des services financiers inclusifs dédiés aux petites/micro entreprises et aux consommateurs particuliers ordinaires à travers le monde, supporté par les technologies innovantes dans les domaines mobile Internet, cloud computing, big data, intelligence artificielle, etc.

En lisant ces mots clairs, nous commençons à comprendre mieux les relations entre ses différentes actions et sa logique de survie.

Pourquoi petites et micros entreprises ?

Au début de sa création, Ant-Financial a déjà expliqué la raison de choix pour son nom via la plateforme WeChat d’Alipay (la marque pour ses activités de paiement en ligne) « Nous choisissons ce nom, c’est parce que nous souhaitons soutenir les petites et micros entreprises, la seule cible qui nous intéresse ; nous sommes nous-même le porteur de rêves de ces petits et micros acteurs dans la société, nous aimons marcher ensemble avec eux ».

Au moment de créer son entreprise, un créateur doit répondre clairement aux 3 questions fondamentales : Quels sont nos avantages ? Qui sont nos clients ? Que pouvons-nous faire pour nos clients afin qu’ils soient prêts de nous payer ? Sur ces points, Ant Financial adopte plus au moins une philosophie dite « se mettre dans le vent favorable » (顺势而为) : en effet, Jack Ma n’avait pas prédit à l’époque une telle dimension d’Alibaba d’aujourd’hui, Ant Financial n’avait pas imaginé non plus, il y a 10 ans, son existence et encore moins sa place d’une licorne sur le marché.

Pour résoudre le dilemme « paiement d’abord ou livraison d’abord », Alipay a vu le jour et booste considérablement le volume de transaction sur Tao Bao (site de vente en ligne d’Alibaba). En tant que solution de tiers payant, Alipay a accumulé de plus en plus de petites/micro entreprises et d’acheteurs particuliers, collecté ainsi de grande quantité de données.

Basée sur Alipay, l’écosystème d’Ant Financial cible naturellement des petites/micros entreprises et des consommateurs particuliers ordinaires. Pour des grandes comptes, Ant Financial n’a des avantages concurrentiels ni au niveau du coût en capital pour le prêt ni au niveau de services apportés par rapport à une banque classique, elle va aussi avoir du mal pour répondre aux besoins de fonds de plusieurs grands comptes en même temps ; quant à ces entreprises absentes de la base de données de Tao Bao par manque de leurs informations caractéristiques, Ant Financial n’a aucun avantage concurrentiel pour les servir et aucune efficacité nos plus en matière de faire des enquêtes de terrain, etc. par rapport aux autres petites structures de prêt. Après comparaison, Ant Financial décide de maintenir sa position initiale, c’est-à-dire, sa cible reste les utilisateurs d’Alipay, entreprises et particuliers confondus. Seule possibilité d’augmenter le volume de sa population ciblée est l’exportation du modèle d’Ant Financial vers l’extérieur de la Chine, grâce à l’utilisation de nouvelles technologies et au développement de ses propres affaires.

Que veut dire « se mettre dans le vent favorable » ? Ce vent favorable comprend l’avantage des ressources amenées par Alipay, aussi les efforts considérables menés par le pourvoir central pour transformer le modèle économique chinois en cours. Pour M. Chen Long, Chief Strategy Officer d’Ant Financial, depuis longtemps, le moteur de croissance de l’économie chinoise a été l’investissement, par conséquent, le système financier le plus adéquat à cette situation était la concentration de services destinés aux besoins de la levée de fonds de grandes entreprises. Aujourd’hui, il y a encore des pans d’activités à développer, pour des petites/micros entreprises et des particuliers ordinaires, dans les domaines du paiement en ligne, de la gestion de patrimoines, de la levée de fonds, du système de crédit, etc., en effet, Ant Financial n’est pas là pour bousculer la structure financière traditionnelle, mais compléter des services aux groupes de personnes et d’entreprises délaissés par le système financier classique.

 

 

Empire financier ? Non, Entreprises connectées (plateforme)

Après avoir bien ciblé la clientèle et compris ses réels besoins, quelles sont les capacités particulières d’Ant Financial pour réaliser ses promesses afin de satisfaire sa cible ? 3 éléments sont essentiels : canaux, technologies et données.

Bien qu’Ant Financial n’est pas une société cotée, elle a déjà une valeur estimée de 75 milliards US$, tout cela est impressionnant et on peut avoir la sensation qu’un empire financier est en train de naître. A propose de cette vision de chose, plusieurs dirigeants d’Ant Financial ont donné, dans des occasions différentes, une même réponse : nous ne construisons pas un empire financier, mais nous construisons une plateforme permettant des entreprises partenaires à interconnecter. Pour la Direction d’Ant Financial, la nature de la finance distribuée est essentiellement les canaux, les données et les technologies, si l’on a ces atouts, on peut proposer des services financiers de ce type. Ant Financial possède incontestablement ces qualités, la construction de sa plateforme de partage correspond également au mieux à l’esprit de notre époque des données.

La plateforme des canaux, représentée essentiellement par Alipay, a déjà une base de plus de 450 millions d’utilisateurs actifs. Si l’on ouvre la dernière version de l’application Alipay, à part du paiement classique des factures d’eau et d’électricité, on voit que toutes les fonctions suivantes sont également intégrées pour faciliter et fluidifier la vie financière au quotidien d’un utilisateur : Ant-Fortune (solution de la gestion de patrimoines, y compris les outils de gestion de solde Yu’E Bao, de dépôt, de fonds et d’autres produits financiers), Zhima Credit (notation de tiers partie sur un demandeur de prêt ou de location), Zhong An on line (services des assurances), Ant Check Later et Ant Micro Loan (système de financement), MyBank (banque en ligne). Ant Financial a déjà obtenu les différentes licences pour exercer ses activités financières professionnelles dans les secteurs bancaire, de titres, des assurances, de gestion de fonds, de crowdfunding equity et de petit prêt, Alipay est devenu la fenêtre du système financier en ligne d’Ant Financial, par conséquent, son importance est sans équivoque.

La partie de données, principalement le système de crédit représenté par Zhima Credit, est utilisée pour construire des services maison, mais aussi ouverte à l’extérieur. Zhima Credit a déjà obtenu la licence pour permettre d’accorder le crédit personnel et le pourcentage de ses données d’origine d’Alibaba est en cours de diminution. Les principaux services de Zhima Credit comprennent la natation et le rapport de crédit d’une personne, la liste de noms en surveillance du secteur, la lutte contre des produits frauduleux. Comme déjà évoqué, la notation Zhima Credit est une évaluation de la crédibilité financière d’une personne à vérifier, cette fonction est utilisée par Ant Financial mais aussi ouverte aux utilisateurs externes comme Banque de Shanghai, Banque de Ninbo, Banque de Développement de Guangdong, etc. Ant Financial exploite ses données pour aussi améliorer ses produits et son efficacité, l’exemple le plus souvent cité est que l’assurance de l’expédition de produits achetés sur Tao Bao a été gérée au début par une société d’assurance classique mais en perte, l’équipe de spécialistes des données Ant Financial est intervenue avec une méthode d’analyse pertinente des données dans sa base, la perte est finalement stoppée.

Finalement, les technologies ont un rôle important dans le support du business. Pour être très concret, l’augmentation année après année du volume de transaction lors de la journée 11-11 est en effet un test à l’échelle réelle de la capacité du système de paiement d’Ant Financial. En avril 2014, avant la création d’Ant Financial, le Groupe Heng Sheng a cédé 100% de sa société Heng Sheng Electronique, une puissante société IT capable de couvrir tous les besoins techniques du secteur financier en Chine, à Zhejiang Rongxin, société contrôlée par Jack Ma, après cette transaction, Zhejiang Rongxin détient 20,62% de Heng Sheng Electronique via le Groupe Heng Sheng, et en juin 2015, Ant Financial a fini par détenir 100% de Zhejiang Rongxin. En effet, le cloud finance est devenu aujourd’hui le Highland pour la prochaine technologie à implémenter dans le secteur, en juillet 2016, China Banking Regulatory Commission a publié « Orientation réglementaire (projet) pour le développement de la Technologie d’Information dans le secteur bancaire pendant la période du 13ème plan quinquennal » qui exige qu’à la fin du plan quinquennal, toutes les informations du secteur bancaire en lien avec les pratiques Internet doivent être entièrement migrées vers la plateforme ayant l’architecture de cloud computing, le taux de la migration des autres systèmes vers CC ne doit pas être inférieur à 60%. Guidé par cette directive, le cloud finance est devenu une technologie incontournable dans le secteur bancaire et la concurrence dans ce domaine est aussi devenue de plus en plus rude, on sait qu’Ant Financial est en train d’implémenter sa stratégie globale du cloud, Tencent Finance travaille aussi très durement dans le domaine.

Dans cette époque de partage, la plateforme signifie l’ouverture, l’idée de vouloir bien garder ses propres terres conquises et fermer ses frontières aux autres est déjà dépassée, bien qu’Ant Financial n’a aucun avantage d’un réseau social, elle cherche cependant à construire son propre écosystème avec les avantages de sa plateforme.

En septembre 2015, Ant Financial a lancé son programme « Propulseur de l’Internet » commençant à renforcer son partenariat avec les institutions financières au niveau des canaux, des technologies, des données, des crédits même des capitaux, le programme prévoit la transformation/la montée en gamme de modèles actuels de 1000 structures financières en 5 ans ; en octobre de la même année, le cloud finance d’Alibaba a été officiellement ouvert “pour aider plus de participants de l’écosystème à évoluer”. Depuis l’août 2016, la plateforme ouverte d’Ant Financial, basée sur l’architecture de base d’Alipay, est mise en ligne et comprend 12 grandes fonctions (paiement, données, crédit, membership, commercialisation, réseau social, etc.). Cette plateforme compte, en 3 ans, mobiliser au moins 1 millions de développeurs, rendre service aux 10 millions des petites/micros entreprises et structures, construire l’écosystème ouvert des services aux scènes de la vie quotidienne. L’objectif de la construction de cette plateforme est, pour être simple, d’attirer et de transformer des nouvelles institutions financières comme client tout en gardant ses anciens clients essentiellement commerçants.

Logique de l’investissement

Avant la création officielle d’Ant Financial, son prédécesseur avait déjà fait un 1er investissement : en juin 2013, Alipay et Fonds Tian Hong collaborait et lançait ensemble Yu’E Bao, un outil de la gestion de solde intégré dans la fonctionnalité Alipay ; ce lancement a fait grimper la valeur de Fonds Tian Hong jusqu’à 100 milliards RMB en 5 mois, qui devient désormais le 1er fonds monétaire en Chine ; en octobre de la même année, le prédécesseur d’Ant Financial investissait 1,8 milliards RMB dans Fonds Tian Hong, détenant ainsi 51% de la société FTH.

La réussite de Yu‘E Bao montre, d’une part, des besoins accrus pour la gestion de l’argent et de l’investissement d’une personne/structure ordinaire, d’autre part, la capacité commerciale des canaux d’Alipay. Tout ceci a donné la raison d’existence indépendante d’Ant Financial qui, supportée par ses canaux, ses données et sa plateforme technologique, peut offrir des services financiers inclusifs aux petites/micros entreprises et aux personnes ordinaires et trouve bien son marché. Tout investissement ultérieur d’Ant Financial suit en effet cette logique de renforcer toujours les avantages concurrentiels de sa propre plateforme.

D’un côté, Ant Financial, seule ou investissant dans des institutions financières ou en partenariat avec ces dernières, fournit des services financiers inclusifs divers et finaux aux petites/micros entreprises et aux particuliers ordinaires, et plus elle offre ses services, plus elle recrute ses clients. D’autre côté, Ant Financial commence à investir dans d’autres secteurs, l’objectif étant de renforcer encore les avantages de ses propres canaux et sa plateforme technique.

Jusqu’à la fin septembre 2016, Ant Financial a investi plus 30 fois dans les différentes marques comme Kou Bei Wang (Bouche à Oreille), E LE MA (As-tu faim), Di Di (Uber chinois), Tao Bao Film, Parkson Chine, etc., toutes venues du secteur de grande consommation. L’investissement dans le secteur de grande consommation donne l’impression qu’Ant Financial a envie de proposer des services en lien avec la vie quotidienne des consommateurs, pourtant sa véritable raison, comme déjà évoqué, est de renforcer les avantages de ses canaux et de sa plateforme.

Il y a déjà quelques années, M. Jiang Nan Fen Qin (fameux commentateur financier chinois) a déjà dit que l’importance dans le métier de services de paiement n’est pas la possession de meilleures techniques, mais bien la capacité de proposer plus de scénarios de l’utilisation de vos produits/services, plus une personne vit les différents scénarios, plus il(elle) a la possibilité pour faire son (ses) paiement(s). Ant Financial a visiblement un sentiment de crise permanent et un esprit d’anticipation, elle focalise ses efforts d’investissement dans les secteurs capables de fournir des scénarios de services autour de la vie quotidienne d’un consommateur ; dans les 4 grands domaines de la vie coutante qui sont l’habillement, la nourriture, l’habitat et le transport, elle vise la nourriture et le transport, c’est ainsi qu’elle proposera par la suite des solutions de paiement mises en scène et intégrés.

Ant Financial est aussi une société de haute technologie, son infrastructure technique est indispensable au business et composée des briques comme cloud computing, big data, reconnaissance faciale, système scoring, etc., de ce fait, elle est intéressée naturellement par toutes les sociétés de haute technologie en rapport. En novembre 2014, Ant Financial a investi 12 millions US$ dans V-Key, une société de développement de logiciels spécialisés dans la sécurité mobile en Californie ; en septembre 2016, elle a acquis EyeVerity (un spécialiste de la technologie biométrique américain) en dépensant 70 millions US$ afin de renforcer la sécurité de données et de transactions en ligne de sa propre plateforme. Le 26 avril 2016, Ant Financial a finalisé sa 2ème levée de fonds en collectant en tout 4,5 milliards US$, l’un des objectifs étant toujours d’investir et de renforcer sa partie technique.

Sur le site officiel d’Ant Financial, on peut aussi suivre toute sorte de réalisation des expériences client extraordinaires comme Dao Wei (service de dépannage en géo localisant le fournisseur de services le plus près), Kung Fu (possibilité de paiement par un objet tarifé en utilisant la technologie de la reconnaissance faciale), Ma Shang (proposition de services sur-mesure selon les informations publiques d’un client en utilisant la technologie de la Réalité Augmentée), etc., tout cela a besoin du support de technologies innovantes.

En observant les investissements successifs réalisés par Ant Financial, les secteurs concernés semblent très larges, mais tout suit fondamentalement une seule logique très précise laquelle est de renforcer les avantages concurrentiels de ses propres canaux, données et sa propre plateforme technique. On a observé aussi quelques investissements exceptionnels lesquels, quant à eux, dévoilent plutôt une partie de la vision et de l’orientation de sa stratégie future de développement.

 

Avenir d’Ant Financial

En 2015, Ant Financial a investi successivement 2 fois dans une plateforme de tiers payant indienne One97; en exportant intégralement ses propres technologies et expériences, Ant Financial aide à développer un terminal de paiement mobile Paytm, une marque d’One97. En décembre 2014, Ant Financial a aussi investi d’une somme de 2 milliards 874 millions RMB dans China Investment Postal Savings Bank.

Ces deux cas d’investissement sans rapport apparent montrent en réalité la nouvelle orientation stratégique d’Ant Financial pour les années à venir : l’internationalisation et la finance rurale, l’idée centrale étant toujours de développer ses services financiers inclusifs.

Du côté de l’internationalisation, Ant Financial a deux réflexions principales : rendre services aux touristes chinois à l’étranger et offrir des services financiers inclusifs aux petites/micros entreprises dans le monde entier. Pour le 1er axe, Alipay a déjà supporté le paiement de services d’Uber dans les 70 pays et régions, et a également intégré dans Alipay les sites de services de grands hôtels et de systèmes de nouveaux services touristiques comme IHG, Marriott, Agoda, Booking.com, Airbnb, etc. les utilisateurs d’Alipay peuvent aussi réserver leurs billets d’avion parmi les 40 principales compagnies aériennes internationales via Alipay. Concernant le 2ème axe, on parle essentiellement de l’exportation des technologies et des expériences. Paytm, avec le support d’Ant Financial, a déjà réussi à recruter 100 millions nouveaux utilisateurs et ainsi devient le 4ème acteur au monde et le numéro 1 en Inde dans le secteur de paiement mobile. Paytm est aussi en train de devenir une plateforme de gestion de patrimoine et de la vie quotidienne. Pour Ant Financial, le “modèle Paytm” sera son modèle standard à développer vers ses marchés internationaux, d’abord en Corée et en Thaïlande, où les implémentations du modèle sont en cours, et puis d’autres pays et régions plus tard.

A propos de la finance rurale, Ant Financial est en étroite collaboration avec China Investment Postal Savings Bank, son objectif est de descendre vers le terrain rural ses canaux, chercher et trouver les valeurs du système de crédit pertinentes pour cette population. Depuis le mai 2016, Ant Financial a déjà signé successivement nombreux accords de partenariat avec les entreprises phares du secteur agricole (Yi Guo Sheng Xian, Groupe Meng Yang, Groupe Zheng Bang, Groupe Yi Ke, etc.) dans le but de les mettre en relation avec leurs partenaires à l’intérieur de l’écosystème Alibaba (Tao Bao Agriculture, Tian Mao, Cai Niao Logistique, etc.), et de créer une chaîne complète de la fourniture des produits agricoles “Finance + E-commerce + Production agricole”.

Aujourd’hui, les Dinosaures sont déjà disparus de la nature mais les fourmis vivent toujours avec la vivacité et continueront à vivre sur notre planète. Dans le contexte actuel de l’évolution rapide et sans cesse de technologies, une entreprise peut grandir et développer très vite, mais disparaitre aussi même plus vite, quel sera l’avenir d’Ant Financial, la petite fourmi découvrant l’océan bleu de la finance de masse, survit jusqu’à ici grâce à ses avantages des canaux, des données et des technologies ? Personne ne sait ! Peut-être ce petit discours prononcé par M. Jack Ma (surnommé extra-terrestre) peut vous aider à percevoir la réflexion stratégique d’Ant Financial « il nous faut comprendre les plus grands chalenges (problèmes) sociaux de 10, 20 même 30 années à venir, et dès qu’aujourd’hui commencer à préparer les solutions avec détermination, c’est ainsi qu’au moment venu, nous pourrions être le seul capable de résoudre ces problèmes, ceci est précisément notre stratégie du futur. Vu la gravité, la fréquence et l’impact de la pollution actuelle (par exemple la brume industrielle) sur la santé humaine, on n’est pas surpris qu’Ant Financial intéresse désormais au domaine médical. Tout est une question de survie, aussi bien pour Ant Financial soi-même que pour ses clients. »

De « too big to fail » à « small is beautiful »

  1. Liang Xiang Yi, le responsable de la recherche Telecom et Internet de Crédit Lyonnais estime la valeur d’Ant Financial alentour de 75 milliards US$, dont 50 milliards US$ pour Alipay, 8 milliards US$ pour l’activité de prêt de petites sommes et 7 milliards US$ pour Ant Fortune. On peut dire qu’en tant que licorne du marché, Ant Financial possède multiples licences pour ses différentes activités financières, mais qu’à part sa partie des activités de paiement, le reste n’est pas en réalité au niveau d’un licorne du secteur.

Au sommet de l’APEC en 2013, M. Jack Ma a prononcé un speech sur le thème de “small is beautiful”, il a évoqué son sentiment d’impuissance à propos de la maîtrise de son temps personnel, de plus en plus capté par les affaires puisque le groupe Alibaba devient toujours plus grand jour après jour, il a également évoqué son analyse sur l’impact de l’évolution de la société et l’impact du développement économique au niveau de l’entreprise pour laquelle les besoins et les exigences seront changés, au 20ème siècle, la technologie d’information était une aide précieuse pour l’entreprise, mais aujourd’hui, la technologie d’information a davantage sa vocation à servir aux consommateurs et la compétition entre les entreprises ne se situe plus au niveau de la taille mais de la capacité et de la vitesse de s’adapter aux besoins du marché.

Ce changement est aussi observé dans le secteur financier, « small is beautiful » est devenu une tendance pour les entreprises financières de haute technologie et les nouveaux rentrants du marché.

Lors de la crise des subprimes 2008, la faillite des géants financiers Bear Stearns, Lehman Brothers, etc. nous avait beaucoup choqué et ses conséquences nous faisaient aussi très peur ; nous sommes également mécontents du fait que l’Etat américain a utilisé de l’argent des contribuables pour sauvegarder les institutions financières de Wallstreet, même si l’Etat semblait être l’otage de cette situation. Après la crise, le monde entier cherche des solutions pour remédier à un processus financier en état d’échec, les Etats Unis ont mis en place la loi Dodd – Frank et proposé une série de nouvelles mesures pour résoudre les problèmes du système, à titre d’exemple, l’établissement d’un « testament » pour une banque ; les Anglais, quant à eux, ont mis en place et effectué de stress tests bancaires extrêmement exigeants.

8 ans sont passées depuis la crise, l’économie mondiale n’est toujours pas remise entièrement, et on voit même très peu de signes positives. Dans cette ère post-crise, beaucoup entre nous sont toujours opposés de l’idée d’une entreprise « too big to fail », par conséquent, du point de vue de l’acceptation par l’opinion public, il est plus ou moins difficile de vouloir construire une entreprise financière de haute technologie trop importante. Maintenant, du point de vue de la transformation de la société, la voie de « small is beautiful » est aussi un choix lucide pour une telle entreprise.

Revenant sur l’économie chinoise, elle est à ce jour essentiellement dynamisée par la consommation et l’utilisation de nouvelles technologies, le carburant de la croissance du pays a été changé de l’investissement vers la consommation ; le développement de l’industrie financière doit être en phase avec cette nouvelle donne. Aujourd’hui les motivations et les manières de consommer montrent une apparence très diversifiée, les besoins sont bien distingués selon les différents groupes de personnes et l’expression personnelle de chacun devient un facteur important influençant le choix de consommation ; pour le secteur des services financiers, ses chalenges restent les mêmes.

Par ailleurs, nous sommes également dans une époque fortement drivée par les nouvelles technologies et l’internet mobile, la structure de l’employabilité d’une personne est en train d’être changée aussi bien au niveau de temps qu’au niveau d’espace. En tant qu’être économique mais également sociale, la fonction et la responsabilité d’une personne au travail ne sont plus cloisonnées dans sa spécialisation, et tout cela demande des services financiers décentralisés, capables de répondre à temps les besoins et intelligents.

Avec sa petite taille, sa spécialisation verticale et ses expériences solides, les fournisseurs de services financiers professionnels et pointus (small and beautiful) sont bien positionnés sur le marché grâce à ses offres et efforts constants dans un domaine précis et son style sort du lot. Du point de vue de la compétition, le « petit » veut dire ici une entreprise très spécialisée et compétente dans une (des) technologie(s) correspondante(s) aux besoins profonds du marché, dont le cible visé est aussi extrêmement précis afin de lui offrir les produits/services différentiants ; du point de vue des produits/services, la « belle » veut dire ici une entreprise cherchant la satisfaction extrême de son client et lui offrant une expérience unique afin de maintenir ses propres avantages concurrentiels remarquables et durables.

De « too big to fail » à « small is beautiful », c’est bien la tendance en matière de l’innovation technologique financière, mais aussi une nécessité pour faire face à la transformation socio-économique. Ce changement implique qu’en termes d’accès aux services financiers, tout le monde a de plus en plus de possibilité pour devenir un VIP.

Due Diligence à la chinoise – Gan Bei

Sophie Zhou Goulvestre, avril 2017

 

Pour beaucoup de français, au début d’une rencontre professionnelle, parler de la pluie et du beau temps, s’engager dans des conversations d’ordre privé, ou encore boire cul sec incessamment autour d’une table au restaurant (Gan Bei en prononciation chinoise), tout cela peut être interprété comme un manque de professionnalisme et le temps perdu.

 

Pour les hommes d’affaires chinois, ces pratiques ont cependant une toute autre utilité car c’est avec cette manière-là qu’ils effectuent en effet leur due diligence à la chinoise et depuis la nuit des temps.

 

Afin de pouvoir mieux comprendre cette différence, il nous faut d’abord nous situer dans le contexte : en France, les affaires sont essentiellement cadrées par une panoplie d’outils complets et efficaces, comme le contrat, la réglementation, et toute sorte de processus formels et structurés. Mais la société chinoise -comme encore beaucoup d’autres pays- est encore largement dominée par des pratiques claniques et relationnelles; cela signifie qu’en dehors des réseaux privés et de confiance, tout le monde devient très méfiant et prudent face à un étranger; par conséquent, si un chinois est amené à faire des affaires avec un parfait inconnu, il lui faut avant tout se sentir suffisamment en confiance avec cette personne, aussi bien pour ses capacités que pour sa moralité, et ce n’est seulement que par la suite qu’il pourra commencer à parler business.

 

Alors, comment un chinois procède-t-il pour vérifier si un étranger mérite sa confiance? Ce serait une grande erreur d’imaginer qu’il travaille un peu comme nous, en formalisant assez rapidement une batterie de questions directes et précises sur l’autre, et de documents formels visant à gérer des litiges éventuels et la future sortie… Dans une société où le système de contrôle et de conformité n’est pas encore mûr et toujours réglée par une forte culture consensuelle, ces pratiques -pourtant efficaces chez nous- ne fonctionnent pas, car les chinois considèrent que si l’on débute une relation en positionnant explicitement d’emblée l’autre comme douteux, cela fait perdre la face à son interlocuteur, et est trop offensant pour réussir à établir une relation de confiance et de sincérité* entre les deux parties par la suite.

 

Pour bien cerner un étranger en face de soi dans le but de lui accorder  confiance ou non, la méthode chinoise consiste plutôt à prendre le temp nécessaire pour observer et tester l’homme ou la femme en question dans des scénarios de vie très variés, notamment dans ceux où les comportements dans la sphère privée et la réelle personnalité du protagoniste peuvent être dévoilés : c’est une enquête à 360 degrés que l’on cherche, tous les dits et non-dits de la personne observée seront passés au crible.

 

La pratique de Gan Bei autour d’une table au restaurant est en réalité l’un des scénarios les plus utilisés pour faire tomber efficacement les masques et vérifier la personnalité et la sincérité du protagoniste par rapport à une possible relation d’affaires ultérieure : le fait que vous voulez bien manger, bien boire et même bien saoûler ensemble avec vos relations chinoises est un signe important de votre ouverture à leur culture, de votre volonté à développer une relation commune avec eux, de votre détermination au niveau de l’engagement dans cette relation et de votre acceptation à faire certains sacrifices…

 

Il nous faut finalement aussi prendre en compte qu’en Chine, le mélange de la vie privée et la vie professionnelle est plus au moins un passage obligé si l’on veut obtenir la confiance totale de ses relations chinoises, sans quoi le business réel est presque impossible.

 

Ceci étant, les mœurs évoluent doucement avec la jeune génération chinoise et la campagne de lutte contre la corruption rend aussi cette pratique de la due diligence via l’alcool et la table plus difficile.    

 

Vous pouvez me contacter pour continuer notre échange si ce sujet est au coeur de vos préoccupations et vous souhaitez savoir plus sur ce thème.  

 

* Pour un chinois, la notion de la “Sincérité” est très différente que la nôtre : la sincérité ne veut pas dire que l’on doit être franc et dire la vérité, mais plutôt que l’on doit adhérer personnellement dans une relation avec ses sentiments et son cœur, cela veut dire que la loyauté (ne pas tricher avec ses amis) est plus importante que la vérité (ne pas tricher avec la vérité).