Pourquoi ont-ils réussi en Chine

Conversation avec Monsieur Daniel Delahaye, Director General de la Coopérative Laitière d’Isigny Sainte Mère

Harvard Business School a penché sur ce cas : une coopérative normande, avec à sa tête Monsieur Daniel Delahaye, un homme de 70 ans avec les yeux pétillants, les joues rosés de bonne santé et une moustache de caractère, a réussi discrètement depuis 8 ans en Chine, cas exceptionnel pour une PME française…. je suis extrêmement crieuse pour comprendre pourquoi.

Je me suis dit que le 1er secret de sa réussite est peut-être justement cette sympathie mêlée de l’humidité, la bonté de soi est toujours plus facile pour éveiller la bonté de l’autre…

Évidemment, cela seul n’est nullement suffisant pour la réussite d’Isigny Ste Mère en Chine, la réalité demande en fait beaucoup plus à Monsieur Delahaye et ses équipes…

Rêve, détermination et persévérance

Le projet Chine n’est pas venu par hasard sur la table de la Direction de la coopérative Isigny Ste Mère, mais la conséquence d’un rêve international de Monsieur Delahaye dès le début de sa carrière, il y a 40 ans, en tant que stagiaire d’ingénieur agroalimentaire, et il a depuis toujours une vision globale pour son métier. En 1974, Monsieur Delahaye a rencontré son future prédécesseur Monsieur Roger Chincholle qui lui a offert son 1er poste chez Isigny Ste Mère comme Directeur de contrôle à la poudre de lait. Jeune homme à l’époque, il travaillait énormément, intervenait dans tous les domaines et était décrit par ses pairs comme « mercenaire »… Après le dur labeur, son moment est enfin venu, quand il a dit un jour à son patron qu’il voulait développer l’entreprise à l’international, le boss lui a dit « vas-y ! », en totale confiance sur ses capacités déjà approuvées…

Une identité, un terroir et la passion pour son métier et son pays

Une fois Directeur international, Monsieur Delahaye a commencé sa conquête du monde : méthodiquement, Il débutait par s’attaquer l’Allemagne, puis l’Angleterre… après l’Europe, les produits sont exportés au Japon, aux USA… et le marché chinois, il l’a rêvé et a tout fait pour aller le trouver !

Aujourd’hui, la marque Isigny Ste Mère est déjà présente dans 45 pays du globe.

La réussite de l’exportation de la marque Isigny Ste Mère, notamment en Chine, se réside beaucoup dans son positionnement de « produit laitier issu de vaches élevées dans la nature d’un terroir français », la vente axée sur la qualité et l’image d’un terroir français précis est en effet un business model astucieux et différentiant.

Amoureux de son pays natal, Monsieur Delahaye n’a jamais imaginé quitter sa ville. « Et pourtant, les offres alléchantes pour aller ailleurs ont été nombreuses, même encore aujourd’hui ». Oui, après quarante ans de travail, la lassitude ne le gagne pas.

La passion est toujours intacte, il a encore de l’ambition pour son entreprise. « Nous avons un boulevard devant nous si nous travaillons bien en prenant le temps. » Et la retraite ? Ce n’est pas l’heure d’en parler

Intermédiaire de la mise en relation astucieuse, rencontres et la chance 

Monsieur Delahaye me dit qu’il a toujours eu la chance dans sa vie, mais comme j’ai déjà évoqué, je crois plutôt que cette chance est provoquée par son être, surtout en Chine : les chinois ont une croyance populaire qui consiste à dire que tout acte d’un homme sur terre est rigoureusement surveillé et jugé par le ciel (dieu), l’incarnation de la justice, par conséquent, nous devons rendre bien à un homme bon.

L’histoire de Monsieur Delahaye avec la Chine a commencé en 2008, il a été invité cette année-là par Business France en tant qu’intervenant d’une conférence en Chine pour parler des activités de son entreprise… après son retour en France, les années passaient. Un jour, il a reçu soudainement un appel téléphonique d’un intermédiaire mandaté par une entreprise chinoise nommée Biostime laquelle cherchait à entrer en contact avec lui.

Depuis ce moment précis, les « bonnes étoiles chinoises » ont commencé à briller pour lui :

Sa 1ère « chance » : l’intermédiaire qui l’a appelé au téléphone est en effet une jeune française, collaboratrice de Business France en Chine à l’époque de leur 1ère rencontre lors de la conférence mentionnée précédemment, connaissant parfaitement bien la Chine, de sa culture générale à ses pratiques et réseaux d’affaires ;

Sa 2ème « chance » : Monsieur Fei, l’homme d’affaires chinois possédant un réseau d’affaires de 1er plan en Chine et le patron de Biostime (sur la photo ci-dessus). Derrière sa physionomie de bouddha, il est aussi un francophile passionné et diplômé de CEIBS, l’une des écoles de commerce chinoises les plus réputées.

Le fait que la Direction d’Isigny Ste Mère a été dès le départ entourée par les personnes de qualité, extrêmement professionnels et efficaces dans leur métier respectif, pertinentes, ouvertes, et ayant en plus très bonnes connaissances des cultures de deux côtés, l’affaire est décidément bien partie !

Stratégie, laquelle ne peut pas être un vain mot 

A nos jours, la stratégie devient un mot guindé lequel est parfois exagérément utilisé dans toute sorte de communication, mais le trajectoire du développement d’Isigny Sainte Mère en Chine mérite bien cette qualification même si son patron m’a raconté ses aventures avec ses mots beaucoup plus simples et modestes.

Dès le début, Monsieur Delahaye et sa Direction réfléchissent constamment l’avenir de l’entreprise et cherchent en permanence d’anticiper les évolutions de différents marchés de l’entreprise dans sa globalité : le poids du marché chinois représente aujourd’hui 30% de la production totale et pour la Direction, cette proportion ne sera pas augmentée dans l’avenir afin d’éviter un risque de dépendance.

Une 2ème usine de production a été construite en 2017 laquelle s’assurera de sa croissance mondiale.

En Chine, le positionnement et l’image des produits d’Isigny Ste Mère ont été bien réfléchis, en tenant compte du fait que les consommateurs chinois accordent plus de confiance aux produits fabriqués en Europe notamment pour le lait infantile.

Ainsi, le slogan de la marque en Chine est devenu « Biostime produit en Isigny Sainte Mère », soulignant que la poudre de lait Biostime[1] est extraite du lait de vaches élevées sur un terroir français, loin des pollutions de l’air, de l’eau et du sol chinoises, avec un procédé de fabrication français réputé de grandes sécurité et qualité : tout cela rassurent les familles chinoises qui déboursent pourtant beaucoup plus de l’argent pour acheter ces produits.

Pour que les clients de Biostime puissent vivre une expérience client encore plus fabuleuse, ils sont invités par la coopérative d’Isigny Sainte Mère à venir en France pour visiter et vérifier, avec leurs propres yeux, les fermes normandes où la poudre du lait que les enfants chinois boivent est produite.

Biostime, en partenariat avec la coopérative, est aujourd’hui le n°1 chinois dans le segment de la poudre de lait infantile et commence à préparer son entrée en Europe.

Maintien de la qualité, adaptation et innovation en permanence

Si Monsieur Fei et ses clients accordent leur faveur aux produits d’Isigny Sainte Mère, ce n’est pas pour les jolis emballages de ces derniers, mais tout simplement leur qualité supérieure sans équivoque sur le marché chinois.

En plus, en tant que fournisseur français de produits alimentaires pour les enfants bas âge, la coopérative normande doit être constamment irréprochable sur un marché réputé changeant et pour avoir la réglementation plus sévère à l’égard des entreprises étrangères. Monsieur Delahaye m’a raconté qu’ils ont rencontré en effet un « grand souci » il y a quelque temps face à l’autorité de contrôle chinois car dans l’un de leurs 9 formulaires de composition de produit dédiés au marché chinois, l’un des indices nutritionnels est légèrement supérieur à la norme chinoise : même si cela n’a pas du tout d’impact sur la qualité du produit, au contraire montre en réalité une meilleure qualité nutritionnelle par rapport à l’attente, pour l’autorité chinoise, ce bonus ne passe pas.

Toutes ces exigences demandent une capacité d’adaptation sans cesse et rapide des équipes en France, et pour cela, la recherche des hommes qualifiés, souples et capables de communiquer en continuité avec leurs homologues chinois, qui vivent un rythme de travail très différent que le nôtre, s’impose ! Évidemment, cette ouverture aux besoins de la clientèle et de la règlementation chinoises oblige également la Direction à convaincre ses membres producteurs et ses salariés pour la suivre… C’est ce qu’elle a fait !

« Qualité, qualité, encore et toujours qualité », Monsieur Delahaye a répété plusieurs fois cette phrase au cours de notre entretien, je crois que cet état d’esprit de vouloir être bon dans toute circonstance est bien un autre secret gardé de la réussite incroyable d’une petite coopérative française dans un immense pays comme la Chine.

Discipline, travailler dur et courage (tenir bon)

On sait désormais que les exigences du marché chinois sont extrêmes : Monsieur Fei doit montrer à la FDA chinoise et à ses clients que la qualité des produits sélectionnés et importés par son entreprise est sûre et stable.

Afin de réussir à relever ses défis, les équipes de Monsieur Delahaye doivent réaliser, à leur tour, une production excellente et ils n’ont aucun droit d’être approximatif.

La Direction française a su imposer une discipline de travail « Stimulation par l’obligation et les objectifs » : l’attitude comme « je ne sais pas le faire » ou « je n’ai pas de temps pour le faire » ne sera pas tolérée sauf si les réels efforts ont été consentis.

Avec l’aide de Biostime, les français ont mis au point très rapidement leurs premiers produits destinés au marché chinois, et réussi à réaliser leur 1ère vente en Chine seulement après 6 mois de travail acharné depuis le lancement du projet.

Confiance méritée, communication soutenue et partenaire solide

Pour gagner la confiance de son partenaire Biostime, le parole seul ne suffit pas, normand terre à terre, Monsieur Delahaye et ses équipes s’engagent dans un travail d’arrache-pied pour transformer leur désir du partenariat gagnant-gagnant en réalité : dans chaque équipe de projet française, on trouve toujours au moins une personne de Biostime; chacun s’efforce d’écouter activement le représentant de l’autre et de se mettre en accord préalablement avec lui afin d’avancer vers les objectifs communs, compris et partagés par tous; on communique et promeut l’esprit de l’ouverture et de l’engagement, cultive son intelligence relationnelle en apprenant la culture de l’autre et les techniques de communication interculturelle… Du côté chinois, ils ont fait le même chemin.

La sincérité et les efforts de deux partenaires sont finalement aboutis aux résultats fruitifs, et la relation et l’amitié personnelle entre Monsieur Delahaye et Monsieur Fei n’ont jamais été si fortes qu’aujourd’hui, 8 ans après le début de cette belle histoire.

Tout semble parti pour un avenir encore meilleur : l’intermédiaire initiant la relation entre les deux partenaires est aujourd’hui intégrée dans la Direction de Biostime, l’image d’Isigny Ste Mère est très positive en Chine, deux bureaux de ce dernier sont ouverts à Shanghai et à Taiwan… Quant à Monsieur Fei, il est entretemps devenu l’ambassadeur du formage Camembert en Chine, et avec son appui, Biostime a même accordé un crédit important mais presque gratuit à la coopérative normande pour l’aider à poursuivre son développement, un signe extrêmement fort de l’amitié tissée avec la sincérité et le temps.

Par ailleurs, avec un commun accord, le 20% de participation Biostime dans le capital d’Isigny Ste Mère ne représente finalement qu’une seule voix de vote, une autre preuve de bien bienveillance venue de notre ami chinois.

Gestion de risques et protection 

Néanmoins Monsieur Delahaye est, derrière son apparence plutôt joviale, un homme malicieux, lucide et conscient de ses risques sur le marché chinois : limite du business modèle français par rapport à l’échelle volumétrique du marché chinois, manque de vigilance au niveau de la qualité, trop de dépendance vis-à-vis de Biostime, introduction en bourse de Biostime, changement des dirigeants de deux côtés, détournement de la marque, corruption même si Isigny Ste Mère n’a jamais eu ce problème dans le passé…

Pour éviter tous ces risques réels et éventuels, Monsieur Delahaye et sa Direction réfléchirent et mettent en œuvre constamment les mesures de protection offensives : renforcement de la R&D, restructuration des services back-office (nomination du responsable juridique dédié, veille sur les clients et les concurrents, protection assurantielle accrue, recherche des supports compétents comme Coface…), diversification des sources de financement et des marchés internationaux, augmentation de la capacité de production globale afin de maintenir même diminuer le taux de production pour le marché chinois…

Et sur le marché chinois, Isigny Ste Mère a su également déposer très tôt leur marque commerciale, une protection indispensable de ses propriétés intellectuelles.

Mot de la fin 

Derrière chaque réussite, si nous cherchons bien la vérité, cache toujours une belle histoire de relations entre les hommes, qu’importe son origine, sa culture et sa religion… quand nous commençons à faire parler nos cœur et passion tout en restant réceptifs au cœur et à la passion de l’autre, la chance, les voies et les portes commenceront à être ouvertes devant nous !

Sources :

[1] Les produits d’Isigny Ste Mère sont vendus en Chine avec cette marque

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Le secteur financier est en train de se stratifier, l’époque B2B est-elle arrivée ?

Traduction par Sophie Zhou Goulvestre d’un article chinois, auteur : 王营章

Le 17 septembre soir, JD Finance a changé discrètement le nom de son site Weibo en JD Technologie Digitale.
Ce changement a provoqué une spéculation infinie dans l’industrie.
Pour le secteur de la FinTech, ce changement donne un signe que l’industrie entre désormais dans l’ère de B2B.
« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré le PDG d’une société FinTech cotée.

De B2C à B2B, de finance à technologie, de maître de jeux à fournisseur, quel sera le nouvel horizon de la coopétition entre la FinTech et la Finance traditionnelle ?

La tempête de « Changement de nom »

Bien plus que JD Finance, plusieurs sociétés ont récemment changé leur nom. Par exemple, Shuixiang Finance est devenue Shuixiang Technologie.

« En fait, de nombreuses sociétés ont commencé à crier leur slogan autour de la technologique cette année. » Yu Xin, le fondateur d’une société de crédit, a déclaré avoir transformé complètement ses activités dans le segment B2B en avril de cette année.

Au début 2017, le Groupe Zhirong a aussi adopté son moteur de contrôle de risques en technologie AI pour le dédier au segment B2B.

Et la société Lexin, entrée en bourse l’année dernière, est devenu un prestataire de services techniques en avril dernier ; son PDG Xiao Wenjie a déclaré « Lexin ne finance pas et ne participe pas à la compétition dans le secteur financier. »

Un mois plus tard, la notion de la « Technologie » a été utilisé par Zhang Zhong Financial Services pour redéfinir le positionnement du groupe.

En outre, des sociétés telles que Consumer Finance et Zhaolian Consumer Finance ont commencé à exporter leurs technologies vers les institutions financières traditionnelles.

Oui, la FinTech entre discrètement dans l’ère de B2B.

Diminuer le poids dans la finance particulière, mettre l’accent sur les capacités techniques et transformer les activités en B2B, tout cela est devenu presque les mots clés et la mélodie principale de la FinTech cette année.

« C’est presque une logique naturelle », a déclaré Yu Xin.

En Chine, le secteur de la finance soumet à une réglementation très forte et peu des acteurs sont éligibles[1] pour entrer sur le marché.

En 2015, lancée par la vague de Yu’ebao (余额宝), la FinTech chinoise a commencé une progression fulgurante.

Par la suite, les élites financières ont découvert discrètement qu’il y avait un petit trou sur le mur solide de la finance du pays, d’où une masse « civile » et non forcement qualifiée, rattrapée par la fièvre technologique, s’introduit dans la ville de la finance.

« Nous avons toujours dit que l’émergence de la FinTech en Chine est en réalité un accident et qu’elle est impossible d’en devenir un marché principal. » Yu Xin a déclaré que cet épisode finira par être oubliée dans l’histoire.

En effet, tout commence à revenir sur une voie plus raisonnable cette année.

Le prêt en espèces en ligne est en froid, P2P est dans le tourment … le monde de la FinTech ne peut être décrit que comme « rempli de la tristesse et du chagrin. »

Le législateur a également adapté une nouvelle position pour corriger ce « petit accident ».

La poussière est renvoyée dans le tas de poussière et le sol est renvoyé à la terre.

La finance appartient à la finance, la technologie appartient à la technologie.

En conséquence, la FinTech chinoise a pris un long chemin de parcours pour finalement atteindre le rive de B2B.

Les sociétés FinTech ont commencé à fournir des services technologiques ou d’aiguillage des flux aux institutions financières traditionnelles et à devenir des fournisseurs.

La FinTech fournit du trafic et de la technologie, la finance traditionnelle fournit des licences de transaction et des fonds, ce qui est devenu le plan final du législateur du secteur.

Choix actif

Cependant, la transformation en B2B n’est pas forcément un choix « passif » et de nombreuses FinTech se transforment activement.

En fait, toute avancée technologique entraîne une onde dans le monde B2B.

Après l’avènement de la technologie de l’information, la vague B2B des années 1970 a donné naissance à des géants tels que Microsoft et Oracle.

Après 2000, l’essor du « cloud computing » a conduit à l’émergence du modèle SaaS.

« Aux États-Unis, il n’y a pas de la FinTech dans le sens que nous entendons, car la croissance financière est toujours combinée avec la technologie depuis son début », a déclaré Yu Xin.

Mais pour le système financier chinois, ancien et inefficace, la technologie n’a jamais été profondément intégrée.

« De nombreuses institutions financières traditionnelles utilisent de la tactique de « la mer humaine ». Par exemple, un petit réseau bancaire nécessite au moins 20 à 30 personnes », a déclaré Yu Xin

À son début, la finance chinoise avait deux armes magiques: la licence et le dividende démographique.

La licence garantit des fonds à faible coût, et le dividende démographique garantit des coûts de main-d’œuvre bas.

Par conséquent, malgré le lourdeur et l’encombrement des institutions financières traditionnelles, leurs bénéfices sont toujours considérables.

Mais après la montée en puissance de la FinTech, la finance traditionnelle a ressenti le pouvoir de la technologie et aussi sa menace.

« Le prêt en ligne, avec seulement quelques personnes équivalant à un point de vente classique, peut générer des dizaines de millions de bénéfices chaque mois », a déclaré Yu Xin.

Les utilisateurs chinois sont aussi en train de rajeunir avec l’arrivée des après 80-90 et les trafics financiers en ligne progressent continuellement au détriment du mode classique hors connexion.

De ce fait, les institutions financières traditionnelles vivent de plus en plus mal, pour elles, la transformation et la sortie de la situation actuelle deviennent une nécessité.

De plus, cela pourrait être au cœur de la «réforme de l’offre», en utilisant la technologie pour réduire des coûts et augmenter la capacité de production.

Ye Daqin, le PDG de Rong 360, a déclaré que le segment B2B en Chine serait définitivement un marché énorme. Selon des données publiques, le nombre total de banques en Chine serait supérieur à 800.

Dans les sociétés de services FinTech actuelles, en plus des banques, il existe des fonds communs de placement et même des sociétés Internet qui se préparent à faire le bonheur du secteur financier.

D’autre part, le développement arrive à un stade où la spécialisation et la stratification a commencé à voir le jour.

Jiao Rong, PDG du groupe Zhirong, a déclaré qu’au début de l’industrie de la finance, tout le monde faisait tout par soi-même : par exemple, sur un sujet composé de quatre parties, on organisait, pour chaque partie, son propre équipe pour la réalisation.

Mais lorsque l’industrie atteint certain niveau, la spécialisation et la stratification commencent.

Jiao pense que la transition du modèle auto-opéré au modèle coopératif est une tendance irréversible.

« La satisfaction de tous vos besoins nécessite la démonstration de toutes vos capacités, à l’inverse, la démonstration de toutes vos capacités aide à obtenir tout ce dont vous avez besoin. » Jiao insiste constamment sur ce point. Il est convaincu que le principal avantage du modèle coopératif est qu’il profitera les uns des autres et ne gaspillera pas de ressources.

Dans le modèle du travail indépendant traditionnel, de nombreuses institutions constituent à la fois des fonds et des actifs, ce qui équivaut à être à la fois un athlète et un arbitre.

Jiao a déclaré que le fait de travailler avec des tiers peut bien isoler des risques.

En fait, qu’il s’agisse de crédit traditionnel ou de crédit en ligne, « l’essentiel est une combinaison efficace de la gestion de la clientèle, du contrôle des risques, des prêts et des services », a déclaré Jiao Ke.

Et chacun de ces quatre volets peut être utilisé comme un point d’entrée technologique.

Jiao pense que la spécification du marché continue d’être affinée, même si elle ne porte que sur un des petites niches, il y aura une grande opportunité sur ce marché visé.

Que l’on soit forcé de se transformer ou de prendre l’initiative, le moment où le temps, le lieu et les gens sont en unisson pour l’ouverture de la ère B2B de la FinTech chinoise est arrivé.

Difficultés

Par rapport au marché B2C, l’activité 2B en Chine est réellement très faible.

Dans le domaine B2C, nous avons vu la naissance des géants BAT (Baidou, Alibaba et Tencent) et des acteurs TMD (Jinritoutiao今日头条, Meituan美团, Didi滴滴), mais il existe encore peu d’entreprises dans le domaine de B2B.

Beaucoup de spécialistes financiers demandent pourquoi le marché B2B en Chine est si déprimé ?

Une raison inévitable est que la Chine est une société peu rationnelle, qui ne prête pas attention aux règles commerciales, mais se limite plutôt aux relations sentimentales.

Dans l’ancienne société B2C de Yu Xin, les bénéfices de la société étaient réparties en 50% du réinvestissement sur le marché, les subventions, les activités courantes et nouvelles, 20% pour le développement et l’introduction de nouvelles technologies.

« Et maintenant, 50% de nos bénéfices sont utilisées pour les dîners d’affaires, les relations et les commissions. », a déclaré Yu Xin avec un sourire amère. Il n’y a pas de l’argent pour le développement de nouvelles technologies.

Yu Xin a déclaré que le client bancaire est bel et bien important et qu’après la signature d’un contrat, l’équipe peut peut-être bien manger pendant un mois, mais réussir à signer un contrat avec une banque est vraiment très difficile comme si l’on me demande d’aller chercher la lune ».

« Nous avons recruté 15 nouveaux commerciaux très expérimentés et les avons donné 10% ou même plus de commissions », a déclaré Yu Xin.

Yu Xin, qui est revenu de Wall Street, a encore du mal à s’adapter aux « règles commerciales » chinoises.

« Le soi-disant appel d’offres n’est souvent qu’une façade ; nous jouons parfois simplement le rôle de la décoration. » Yu Xin a déclaré que cette situation est rare aux États-Unis. « Ce qui est en effet une règle cachée. »

Les relations interpersonnelles complexes rendent difficile l’adaptation de ces élites technologiques. Par ailleurs, toute industrie de la FinTech étant en train de se transformer vers B2B, la concurrence sur le marché est plus accrue que jamais.

En fait, une banque commerciale peut être sollicitée activement par plus d’une douzaine de sociétés FinTech. Les produits de la plupart des sociétés sont très similaires et se composent généralement de modules tels que «anti-fraude», «liste noire» et «marketing de précision ».

De plus, même si votre produit est très distinctif, il est toujours difficile de le présenter simplement.

Par exemple, le service de contrôle des risques, bien que le nom de chaque offre soit différent, a un effet semblant similaire : « le client doit essayer un cycle économique pour savoir sa réelle efficacité, de quelques mois à plus d’un an », a déclaré Yu Xin.

L’industrie FinTech est également en train d’être surveillée et taxée davantage.

Le directeur des ventes d’une FinTech s’est plaint qu’une banque commerciale d’une petite ville ait reçu les systèmes de contrôle des risques de plusieurs potentiels fournisseurs. « Rien que l’accumulation des périodes d’essai gratuites de chaque produit peut durer un ou deux ans sans que la banque débourse un centime ».

Même si une FinTech a réussi à signer un contrat, il n’est pas facile, non plus, de servir ces institutions financières traditionnelles.

« Chaque banque a ses demandes particulières lesquelles obligent des offres personnalisées. » Yu Xin a déclaré, par exemple, la technologie la plus fière d’une FinTech est actuellement son model de contrôle des risques, mais elle est souvent obligée de coopérer avec son client bancaire, en construisant un model commun avec ce dernier.

Quant à la banque, elle craigne la divulgation de ses propres données et demande souvent les personnes clé de l’équipe fournisseur de s’installer au sein de la banque. « La modélisation commune est finalement devenue le travail dans un bureau commun », sachez que le style de fonctionnement d’une FinTech est complètement différent par rapport au processus de la prise de décision extrêmement long et lourd dans une banque traditionnelle.

« La contradiction entre les deux parties est constante, mais nous sommes obligés de la subir la plupart du temps, car la banque est notre client » Yu Xin a déclaré que le processus standard de service de la part de la FinTech est devenu extrêmement faible.

Le fait de devenir un fournisseur de la technologie financière, les produits d’une FinTech ne peuvent être que «personnalisés» et difficiles à les évoluer en grande échelle.

Malgré l’énormité du marché chinois, la réalité reste épineuse et difficile.

Quel est l’avenir ?

Pour les acteurs qui viennent de sortir de l’âge d’or de la FinTech, ils ont encore du mal à adapter.
Cependant, le commencement d’une nouvelle ère est souvent la période la plus douloureuse.

Aujourd’hui, le secteur financier chinois est en train de se stratifier.

Ye Daqing estime que les institutions financières nationales sont déjà fortement stratifiées et qu’une structure en forme de pyramide est en train de voir le jour. « Certaines sont des fusils et d’autres déjà des missiles. »

Selon les différents niveaux de différentes institutions financières, la Chambre de Commerce technologique fournit les différents services.

Avec la stratification des institutions financières, les clients de la FinTech seront également stratifiés.

« Les besoins des clients à chaque niveau sont différents. » Ye Daqing a déclaré que les différents produits peuvent être conçus pour les différents clients.

Jiao Ke a également mis en avant un point: « Le produit ne devrait pas être le noyau, mais le client. »

Il a donné un exemple: l’industrie du vêtement fixe la gamme de tailles, ainsi que les chaussures ont leurs différentes pointures de 35 à 43. « Mais si vos données sont suffisamment riches et leurs dimensions sont suffisamment grandes, vous arriverez à trouver la population qui chaussent 40. » à travers cet exemple, Jiao pense que la personnalisation des produits en fonction des groupes d’utilisateurs est une nouvelle façon pour les FinTech de s’en sortir.

Par conséquent, la différenciation et la culture de spécialisation verticale est une « arme magique » dans le domaine de B2B.

« Le segment B2B ressemble à un os jeté par les institutions financières traditionnelles, mais elles ne le savent pas, il y a de la viande sur les os », a déclaré un PDG d’une société FinTech cotée.

« Les institutions financières traditionnelles sont généralement paresseuses, elles commencent à trop compter sur nous. » Yu Xin a déclaré que, dans ce contexte, les sociétés FinTech peut se développer rapidement, itérant des données et des modèles.

Le contrôle des risques, les données, tout ceci est le cœur de la finance et commence à être pris entre les mains de la FinTech.

En effet, cet os même très dur nourrit et nourrira les entreprises FinTerch qui ne sont peut-être pas des chiens et finiront par devenir des loups.

Bien que la FinTech soient toujours dans une position de faiblesse, elle devient un élément indispensable du secteur financier.

Et la technologie est la principale productivité.

Dans le secteur financier, la FinTech est en train de chercher sa place et a déjà obtenu son ticket de bateau qui naviguera et arrivera au prochain port de l’âge d’or.

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Sources :
[1] Une licence professionnelle, livrée très peu par l’institution tutelle, est obligatoire 

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Paris – Shanghai, un rêve chinois en marche ! (un billet d’été)

Pendant cette période estivale, je voudrais vous parler de ma ville natale Shanghai.

Plus de 60 000 français désormais vivent à Shanghai (contre 35 198 à New-York et 20 000 à Hong Kong) [1] où réside en effet la plus grande communauté française en Chine.

Ce n’est pas par hasard que cette ville, autrefois nommée le Paris de l’Orient des années 1930, attire et fait réussir mieux qu’ailleurs en Chine les femmes et les hommes expatriés français !

Tout d’abord, Shanghai est incontestablement la première ville économique de la Chine continentale : aujourd’hui, elle est le moteur de l’économie chinoise avec un écosystème d’affaires le plus performant et le plus proche de celui en France (professionnalisme, esprit de contrat, meilleurs ressources humaines et système de gestion urbaine, qualité de vie…).

Shanghai est également la ville la plus ouverte à la culture occidentale : née dans l’ancienne concession anglaise, je vivais, dès mon plus jeune âge, dans une ambiance teintée du style européen : bouteilles de lait et journaux livrés au bas de la porte chaque matin, va-et-vient des amis étrangers de ma voisine diplômée d’une université en Angleterre, appartement familial équipé en mode occidentale (four, baignoire-douche, chauffage central, etc.)… Aujourd’hui, dans les quartiers de l’ancienne concession française, les maisons individuelles de la construction française sont bien conservées et renouvelées pour les transformer en résidence privée de très haut de gamme.

Cette ville a été mille fois décrite dans des récits populaires comme le Paradies des aventuriers économiques du monde entier et le lieu d’affrontement mythique des triades chinoises, mais une chose est sûre, c’est que les shanghaïens sont les entrepreneurs dans l’âme et les premiers plus grands capitaines industriels et financiers chinois sont nés parmi eux (armateur, banquier, grand patron de l’industrie textile…). Une partie de ces patrons shanghaïens sont réinstallés à Hongkong pour s’échapper de l’arrivée au pouvoir du communiste et bâtissent à nouveau la prospérité et la richesse de Hongkong…

La proximité particulière entre Paris (France) et Shanghai s’est traduite aussi par certaine similitude sonore entre les deux langues, un cas singulier en Chine : on peut trouver exactement la même prononciation et la même tonalité du mot français « non » dans le dialecte shanghaien, mais sa signification change évidement, « non » de Paris devient « toi » à Shanghai… Par ailleurs, au moins un sur deux de professeurs français universitaires en Chine sont d’origine shanghaienne.

Comme Paris, Shanghai est un lieu emblématique de rencontre et de création au niveau des cultures et des Arts de la Chine du Sud et occidentaux, le berceau du cinéma chinois avec le meilleur festival international du film du pays, et la métissage heureuse de l’architecture, de l’art de vivre et du raffinement entre l’Est et l’Ouest. Les architectes français contemporains ont laissé leurs traces remarquables dans la construction moderne de cette ville, de l’Opéra de Shanghai[2] à l’Espace piéton de la fameuse rue commerçante Nanjing road[3], en passant par le Centre Pompidou à Shanghai lequel sera inauguré très prochainement… Shanghai Tang, la marque de la mode chinoise la plus connue et appréciée en France porte, quant à elle, un nom inspiré par Shanghai, et les collections et la boutique éblouissantes du musée de Shanghai sont réellement affectionnées par leurs visiteurs français en passage.

Pour finir, je voudrais tirer mon chapeau au talent de tous ces hommes shanghaïens qui ont su apprécier et protéger l’épanouissement et la beauté d’une femme intelligente et indépendante : grâce à ces gentlemen, forts et leaders eux-mêmes dans beaucoup de domaines, les femmes shanghaïennes sont devenues modernes et confiantes, considérées en Chine comme l’exemple type d’«une femme avec un grand F 大女人». Parmi elles, on trouve des noms célèbres dans presque tous les métiers : femme d’affaires, pilote de ligne, danseuse étoile, écrivaine, peintre, médecin, styliste, actrice

La culture de la Chine du Nord est exotique, décalée et extrêmement saisissante aux yeux d’un français (La Grande Muraille, Le Temple du Ciel, L’Armée de Terre Cuite, Le Fleuve Jaune, La Danse du Dragon… : tout cela est impressionnant !), mais pour commencer à travailler et vivre en Chine, Shanghai a décidément tous ses atouts, notamment les meilleurs environnements d’affaires et culturel pour offrir à un français son 1er projet (rêve) chinois et une vie la plus cosmopolite en perpétuelle ébullition en Chine.

Sources :
[1] Chiffres Figaro, Le Courrier de Floride et France-info en 2017
[2] Architecte français Jean-Marie Charpentier
[3] Arte Charpentier

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Comment trouver un bon partenaire chinois ?

Évidemment, ce partenaire doit d’abord posséder la bonne configuration technique recherchée, ouvert à vous, à la culture française et les apprécie à ses justes valeurs.

Pour vous, tout semble très positif lors des 1ères rencontres : vos interlocuteurs chinois ont une présentation PPT impeccable et attractive, un patron sympathique et souriant, une équipe d’experts ayant l’air de bien tenir la route…, et surtout ils ont un esprit curieux, sont pressés de vous connaitre ainsi que les mœurs françaises…

Mais, même si ces observations peuvent s’avérer justes, un chinois est plus compliqué à décrypter que l’on croit, pour la simple raison qu’il est profondément imprégné, conscient ou non, d’une civilisation sophistiquée et vieillie de cinq milles ans et qu’il vit dans une société où les repères moraux sont souvent très différents que les vôtres.

Donc, en parallèle de votre intuition, une grille d’analyse rationnelle et d’autres outils opérationnels sont nécessaires pour vous aider à prendre de bonnes décisions.

Je partage ici avec vous quelques réflexions et critères pour bien choisir un partenaire chinois, déjà approuvées par retour d’expérience. Les points évoqués dans cet article sont spécifiquement liés à l’aspect interculturel franco-chinois, toute autre technique de gestion classique sur ce sujet n’est pas dans notre périmètre de discussion.

Comment trouver efficacement un candidat partenaire crédible

  • Passer, si c’est possible, par des réseaux ayant des accès aux bons décideurs et leur excellente réputation en Chine ou en France: les anciens des universités de top niveau (à Pékin : Tsinghua, Beida… à Shanghai : Fudan, Jiaotong…), les expositions de marque ou les acteurs bien installés, reconnus et spécialisés (Business France, China Import and Export Fair… ). En effet, aux yeux d’un chinois, le bon jugement et l’acceptation par ses réseaux sont plus importants qu’un simple contrat signé (ne pas perdre la face devant son groupe d’appartenance), la pression d’un réseau est souvent plus efficace qu’un contrat. Le fait que vous êtes introduit dans un réseau de qualité et daté démunie statistiquement vos risques de rencontrer un imposteur ;
  • Vérifier systématiquement la date de création et la cohérence entre le background des fondateurs et les activités de l’entreprise… En Chine, il existe pas mal d’entreprises éphémères dont le seul objectif de son existence est de profiter des avantages légaux, très changeants, du moment ou des failles du système réglementaire;
  • Comprendre si le lieu d’installation de votre candidat partenaire a un rapport optimal avec ses business (proximité avec ses fournisseurs et ses clients, bassin de compétences recherchées, etc.). Une entreprise chinoise n’est parfois créée que pour profiter du pourvoir d’un seul homme, souvent politique, en installant dans ses zones d’influence, et si l’homme tombe, tout tombe. L’immigration interne d’une région vers une autre est aussi beaucoup moins fluide qu’en France à cause d’un contrôle fort du lieu de résidence, par conséquent, l’installation de votre candidat dans un bassin de compétences recherchées devient crucial ;
  • Éviter, dans la mesure du possible, des villes ou zones de 3-4ème catégories (vous pouvez trouver la liste de classement publiée périodiquement par l’administration centrale) : dans ces endroits, il y a une plus forte incompatibilité culturelle avec les pratiques occidentales, le niveau d’éducation est plus bas… Vous pouvez aussi plus facilement subir les conséquences de la lutte entre les barons locaux ;
  • Si vous pouvez, chercher plutôt un spécialiste qu’un généraliste : on a déjà évoqué un peu plus haut qu’il existe des entreprises créées spécifiquement pour profiter des opportunités commerciales ou des failles règlementaires dont les champs d’activités sont souvent très larges et flous.

Comment vérifier si un candidat partenaire crédible est réellement bon pour vous

Après avoir établi votre liste des candidats plausibles, la suite est de vérifier dans le détail la compatibilité de chacun avec votre entreprise et vos projets :

  • Avant tout, il faut connaitre :

Ses objectifs : Est-ce qu’il veut gagner très vite de l’argent avec vous ? Est-ce qu’il veut développer commercialement en France ? …
Ses stratégies : Est-ce que vous êtes réellement un partenaire pour lui ou vous jouez juste un rôle de décoration dans son plan ? A-t-il l’ambition et la capacité pour vous dominer à terme ? …
Son business model : Il faut savoir que le business model d’un acteur chinois est souvent très différent que le vôtre, vu la taille et les pratiques spécifiques du marché chinois (politique de prix bas avec grande échelle, par exemple) …
Ses technologies : Est-ce que ses technologies sont homologuées avec norme et standard international ? Quelle est la portabilité de vos solutions technologues en Chine ? …
Son équipe dirigeante : Âge, tempérament, leadership, formation, santé, valeurs morales, entente, transparence, engagement, processus de prise de décision, capacité de compromis…
Sa capacité financière : Souhaitez-vous son investissement dans votre projet en Chine ? Quel est son plan de financement pour soutenir ses différentes activités ? …
Sa culture d’entreprise : Quels sont le récit, l’image et le slogan de l’entreprise ? Y a-t-il des rituels internes ? …
Son contexte général et son écosystème d’affaires : Qui sont ses institutions tutelles ? Est-ce qu’il est dans une filière encouragée par les pouvoirs publics ? …

  • Vérifier point par point sur tous les aspects évoqués ci-dessus : Est-ce qu’il y a une convergence durable entre vous et le potentiel partenaire ? Jusqu’à où un compromis sera possible pour vous ? En cas de désaccord, pouvez-vous établir ensemble des méthodes de travail et des contrats acceptables pour les deux parties ? …
  •  …

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Paiement mobile en Chine

Avant d’entrer dans le vif du sujet, un petit rappel sur quelques chiffres[1]

  • Il y a 751 millions d’internautes chinois (équivalant à la totalité de ceux des USA et de l’Inde), 92,5%[2] utilisent l’internet mobile ;
  • Plus d’1 milliard de comptes du paiement mobile cumulés ont été enregistrés ;
  • En 2016, le montant total de la transaction m-paiement a dépassé 5,5 trillions UD$, 50 fois de plus par rapport au marché américain ;
  • Le marché paiement mobile chinois est déjà le n°1 mondial et 84% des Chinois préfèrent le paiement mobile contre 20% pour les américains[3]


Les acteurs principaux

 

On peut citer quelques acteurs les plus connus sur le marché chinois :

  • AliPay : une marque du Groupe Alibaba, le plus grand e-commerçant chinois, comptant 450 millions d’utilisateurs ;
  • TenPay (WeChat Pay) : une marque du Groupe Tencent qui est le plus grand réseau social chinois. TenPay compte 600 millions d’utilisateurs et est une offre de l’application WeChat, chiffrant, quant à elle, déjà 968 millions d’utilisateurs ;
  • AliPay et TenPay totalisent 93% CA du marché chinois : 53,7% pour AliPay et 39,3% pour TenPay ;
  • Quelques autres acteurs chinois importants apparaissent également sur ce marché, notamment :

– UnionPay avec son application MobilQuickPass (云闪付), supportée par toutes les banques commerciales chinoises et les grands fabricants de smartphone : Huawei, ZTE, Lenovo, MI et Appel ;

JD Pay, une marque du Groupe Jing Dong, un autre géant e-commerce en Chine, concurrent d’Alibaba ;

Baidu Wallet, la solution du paiement mobile de Baidu, qui est le plus grand moteur de recherche chinois.


Marché d’utilisation

Quelle est la situation d’utilisation du paiement mobile en Chine ?

En un mot, le paiement mobile a été déjà complètement intégré dans la vie quotidienne d’un chinois, son utilisation est partout et extrêmement simple.

On peut très bien imaginer une journée typique d’un employé du bureau chinois sans son portefeuille physique: le matin, sortant de chez lui, il utilise son smartphone pour emprunter un Mobike (Vélib chinois) et puis payer le trajet ; arrivant au métro, il resort son téléphone pour passer les portiques ; en route vers son bureau, il s’arrête dans une échoppe de rue pour acheter son petit-déjeuner : même si le matériel de cuisine utilisé est précaire, il peut tout de même payer avec son smartphone ; en arrivant au bureau, il surfe sur Taobao pendant sa pause pour acheter sur son téléphone un nouveau gadget ; en rentrant le soir, il invite un ami au restaurant. Ils commandent avec leur mobile sans même télécharger d’application (grâce aux mini-programmes WeChat), paient avec leur QR code mobile, sortent pour fumer une cigarette, et reçoivent une notification sur WeChat dès que leur 1er plat est prêt.

 

L’utilisation est en effet dans tous les domaines, comme illustré par ces quelques images ci-dessus : boutique, centre commercial, location de vélo, marché, vendeur de rue, supermarché sans cassier, péage, hôtel (booking.com, Airbnb), taxi (réservation DIDI ou paiement direct), restaurant, métro, bus, cinéma, réservation de billets d’avion, dons au temple, coiffeur, paiement des factures d’eau, d’électricité et des contraventions, remboursement de la TVA en temps réel à l’aéroport, jeux….


Analyse du phénomène

On pose alors cette question : pourquoi ce phénomène ?

L’analyse est faite essentiellement autour des deux axes principaux, d’abord l’environnement, et puis le business lui-même.

Environnement

Dividende démographie

  • Forte montée en puissance de la classe moyenne (fin 2015 : 110 millions, 2022 : 220 millions) ;
  • Qui a peu de culture et pratique de produits financiers classiques ;
  • Et est fascinée par la technologie digitale et entrée quasi directement dans l’ère de la FinTech, aucun attachement pour le passé ni appréhension pour des risques à venir (par example, les chinois sont encore très peu sensibles à la protection de données privées…).

Comblement du manque

  • Par rapport à la France, la Chine a peu d’infrastructure et d’organisation de services financiers classiques par tête d’habitant. La solution finance en ligne n’est pas en effet une proposition de choix supplémentaire, mais comble un vide réel du marché :

-Pour la moitié des chinois, ces offres représentent leur seule possibilité d’accès aux services financiers comme paiement, prêt, épargne, investissement et crédit de consommation ;

-Quant à la carte débit attachée à l’utilisation du paiement mobile, elle est beaucoup plus facile à procurer par rapport à l’ouverture d’un vrai compte bancaire.

Fort soutien du pouvoir central

  • Pour diminuer la tension sociale, le gouvernement promeut une politique de l’inclusion financière à la population jusqu‘à ici délaissée par des services financiers classiques. De ce point de vue, les solutions FinTech représentent un outil d’intégration utile, peu couteux et opportun.
  • La transformation digitale est aussi considérée comme un des axes stratégiques majeurs pour permettre au pays de devenir au plus vite le leader mondial. Plusieurs projets au niveau de l’infrastructure sont lancés par les pouvoirs publics :

-Un référentiel unique des données d’utilisateurs de services financiers,

-Le stockage généralisé des donnés internet bancaires sur le cloud…

-Le pays a aussi mis en place des programmes ambitieux (type du plan de milles talents) et des moyens financiers conséquents pour attirer méthodiquement les meilleurs projets et ressources humaines du monde entier sans compter certains millions d’ingénieurs et de spécialistes de technologie diplômés des universités chinoises par an (40 000 aux USA) [4] et ces étudiants chinois suivant leur étude supérieure à l’étranger ;

  • La société « sans liquide » est devenue aussi un moyen technique utile pour renforcer la politique de la lutte contre corruption.

Abondance de capitaux

  • La convergence des volontés privées-publiques souffle un vent favorable sur le marché chinois et cela draine un volume très important de fonds d’investissement dans ce secteur ;
  • En 2015, le financement pour les start-ups innovantes représente une levée de fonds agrégée de 231 milliards de US$ dans le pays ; En 2016, 10 milliards US$ est investi dans le secteur FinTech dont 3 méga-deals de plus d’un milliard US$ de levée de fonds ont été enregistrés, comprenant 4,5 milliards de levée de fonds, à elle seule, pour Ant Financial ; en même période, les chiffres pour les Etats-Unis et l’Europe sont respectivement 9,2 milliards US$ et 2,4 milliards US$.

Réglementation est en cours de construction

  • La règlementation est le maillon faible même manquant dans certains champs d’application ;
  • Cette situation est typique pour un pays où le développement économique est très vite qui devance significativement le système de régulation ;
  • Cela a baissé, en réalité, les barrières d’entrée et incité involontairement une ruée massive des acteurs parfois peu qualifiés vers ce secteur considéré prometteur, provoquant une certaine volatilité du marché au niveau des offres et des acteurs[5]. Cette situation est surtout criante pour le segment P2P Lending. 


Business lui-même
 

Les raisons les plus profondes à propos du développement rapide du paiement mobile en Chine résident dans les caractéristiques typiques du marché au niveau du business model.

Marché piloté par les e-commerçants/marketing

  • La demande de ce marché est motivée avant tout par les manques, les besoins enfouis et la puissance marketing des géants nationaux de l’e-commerce ;
  • Avant AliPay, le système du paiement garanti par un tiers de confiance n’existait pas.

Business model innovant

Prenons l’exemple d’Alibaba :

  • D’abord au niveau du positionnement : en tant qu’outsider, ALI a inventé la notion de finance inclusive -la démocratisation de services financiers- pour des petits et des modestes (particulier ou entreprise) ;
  • Au niveau de l’organisation des ressources : ALI a construit une 1ère plateforme « agrégat » ouverte en Chine, c’est-à-dire la possibilité d’intégrer des solutions des autres (partenaires) et la possibilité d’être interconnecté entre les acteurs de la plateforme (acheteur, vendeur, client, fournisseur, partenaire…). Cette organisation est extrêmement souple pour s’adapter au changement ;
  • Au niveau de produits et de services : ALI pratique peut-être sans savoir le Design Thinking en mettant la qualité de l’expérience client au centre de leur réflexion. Cette démarche est traduite concrètement par la mise en place d’une série des scénarios d’utilisation très bien conçus autour des 4 grands thèmes de la vie quotidienne d’un client : 衣食住行 habillement (shopping, crédit conso…), nourriture (course au supermarché…), habitat (paiement de l’électricité, assurance…) et transport (réservation du billet de train, de l’hôtel…).

Expérience client exceptionnelle+marketing efficace

  • Un utilisateur chinois du paiement en ligne est presque entièrement pris en main par son fournisseur de solution car les services offerts sont de bout en bout, online/offline confondus sans aucune couture, donc très simples et confortables à utiliser ;
  • Au niveau du Marketing, Alibaba a inventé la fête de shopping lors de la journée des Célibataires (11.11) et TenPay est le 1er distributeur la fameuse enveloppe rouge (don d’argent) virtuelle, une fonction extrêmement sollicitée surtout pendant la fête du nouvel an chinois. En 2017, les ventes réalisées lors du 11.11 par Alibaba ont atteint la somme de 23,5 milliards US$ (39% de plus par rapport à l’année dernière) et AliPay a réalisé 1,48 milliards US$ de transactions en 24 heures. Son principal concurrent JD.com se réjouit d’un chiffre d’affaires de 19,1 milliards US$.

Approche de l’écosystème 

  • Pour soutenir une expérience client compète traversant les différents secteurs et en même temps tailler au plus vite sa part du marché, un acteur chinois choisit souvent une approche de construction de son propre écosystème, par création, acquisition, alliance, etc. afin de maitriser sa compétitivité. En effet, un écosystème permet de capter au maximum les trafics sur le marché, lesquels contiennent énormément de données commerciales, un avantage concurrentiel crucial pour le détenteur afin de s’assurer de sa domination dans le secteur ;
  • Sur le réseau social WeChat, on a déjà totalisé presque 1 milliard de comptes actifs, à part les services déjà disponibles (paiement, taxi, vélo, services publiques, charité, gestion du patrimoine, cinéma…), la marque vient d’ouvrir la possibilité de la souscription en ligne des contrats d’assurance… ;
  • Quant à Alibaba, d’abord connu par sa boutique virtuelle Tmall, a su rapidement agréger et proposer à ses clients, une plateforme de services financiers sous la marque Ant Financial : paiement, assurance, épargne, petit emprunt, placement…
  • A travers la proposition d’une grande palette des services de chacun, les 2 acteurs chinois les plus influents ont réussi à collecter une qualité colossale d’informations du marché grâce aux « capteurs » situés à chaque point d’entrée de leur écosystème : ces données sont en effet le nerf de la guerre pour leur R&D, prospection ciblée, nouvelle vente, argument au moment d’une levée de fonds… On peut même les monnayer très cher.

Compétition extrêmement forte

  • Les avantages concurrentiels dans le secteur de l’e-business sont essentiellement le volume, la facilité d’utilisation, la vitesse pour sortir de nouveautés, la sécurité d’utilisation pour un client et la conformité avec la législation ;
  • Tous ces caractéristiques, difficilement atteignables par les petits acteurs, induisent à une compétition féroce plutôt entre les géants. Sur le marché chinois, les yeux rivés sur l’efficace du marché, ces champions du secteur et leurs partenaires de taille comme BAT, Huawei, MI, etc., se battent ou s’allient pour occuper et consolider leur place dominante en créant une pression extrêmement forte, à titre d’exemple, Alibaba et ses concurrents Tencent/Jing Dong, chacun multiplie des initiatives et met en marché sans cesse de nouveaux produits/services avec un parcours client toujours plus exceptionnel afin de fidéliser ses clients et d’attirer ainsi les nouveaux.
  • Cette agilité et profusion d’offres sont évidement profitables pour les consommateurs.   


Tendance des acteurs chinois

Stabilisation interne

  • Sur le marché chinois, il y a encore beaucoup d’espace à développer : les investisseurs vont continuer à viser le secteur mais surtout pour entamer sa restructuration et la partie du paiement à l’étranger ;
  • La Chine a l’ambition de bâtir une société sans argent liquide : d’ici 2020[6], l’argent physique ne représenterait plus que 30% des transactions ;
  • Les entreprises publiques comme UnionPay vont jouer un rôle plus important entant que stabilisateur du marché ;
  • Les nouveaux règlements de contrôle vont aussi sortir au fur et à mesure : au plus tard mi-2018, toute transaction du paiement mobile devrait être remontée et centralisée (tracée) auprès de la banque centrale chinoise ;
  • AliPay et TenPay commencent à rendre leurs services payants et à instaurer une limite aux montants de transferts d’argent[7]
  • Plus généralement, le 19ème congrès du Parti communiste chinois confirme que sur le marché intérieur, on visera désormais un développement plus contrôlé, respectant le concept de la « Nouvelle Normale » dont l’objectif final est de consolider, transformer et réussir finalement la montée en puissance du modèle économique chinois (de « Made in China » à « Designed by China ») ;

Technology driven, réorientation vers un modèle plus qualitatif

  • Contrairement à la décennie précédente, les efforts seront davantage focalisés sur l’utilisation concrète de résultats de recherche sur les technologies avancées (Big Data, AI, Blockchain, Réalité Augmentée…) afin de construire des outils plus avancés, intelligents et prédictifs comme analyse fine d’un profil prospect dans le but du marketing ciblé, évaluation des risques de solvabilité/fraude d’un potentiel emprunteur/assuré, etc.
  • Ant Financial a annoncé que son système de notation va lui permettre de proposer de services avantageux à ses clients dotant d’un bonus, par exemple, un prix d’achat plus bas ou un paiement postérieur : cet outil peut être en effet son avantage concurrentiel pour séduire les clients des institutions financières classiques ;
  • Les segments B2B et des applications très spécialisées auront également des espaces intéressants pour les nouveaux rentrants.

Internationalisation

  • Les grands acteurs chinois ont aussi leur ambition globale à l’instar d’Ant Financial qui a mis en œuvre un plan d’internationalisation en 3 étapes :

-Accompagner ses clients touristes chinois lors de leur séjour à l’étranger (shopping, billet d’avion, hôtel, assurance…) ;

-Acquérir, en parallèle, les marques étrangères établies et reconnues dans l’objectif de renforcer ou sa plateforme de technologies ou ses canaux de distribution dans les pays qui cible ;

-Et finalement exporter son model[8] (offrir des services financiers inclusifs) dans le monde entier;

  • AliPay est déjà présent en Asie (Inde, Japon, Indonésie, Thaïlande, Singapour, Corée du Sud, Philippines…), Amérique du nord (USA, Canada), Europe, Australie, Afrique du Sud. On peut aussi utiliser AliPay pour le paiement d’Uber dans 70 pays ;
  • Quant à TenPay, l’application est déjà déployée en France en partenariat avec BNP. On peut dorénavant payer son achat dans Les Galeries Lafayette, BHV Marais…
  • Depuis déjà quelques années, Alibaba et Tencent préparent activement leur expansion internationale en investissant méthodiquement à l’étranger, et la liste des acquisitions et des partenaires est longue : V-Key, One97, EyeVerity, Mynt, Ascend Money, Kakao Pay, HelloPay Group, First Data Corp, MoneyGram (finalement cette acquisition est refusée par l’administration américaine), etc. pour Alibaba ; Ookbee, Stripe, Kingpower, Appel, Practo, Flipkart, portail WeChat aux aéroports en Europe, Citcon, etc. pour Tencent ;
  • Sur la scène internationale, le gouvernement chinois met tout en œuvre pour continuer à concrétiser l’initiative de la nouvelle route de la soie dont l’une des finalités est d’affirmer son leadership global. Le secteur du paiement mobile n’échappe pas à cette ambition chinoise et entame progressivement une ré-modélisation pour se mettre en phase avec la volonté gouvernementale.


Quid la Marché français ??

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[1] Source : les Echos juillet 2017 et Group BostonConsulting
[2] CNNIC : ChinaInternet Network Information Center
[3] KPMG 2017
[4] Klas Eklund (économiste suède, membre de l’Académie royale suédoise des sciences de l’ingénieur IVA) : Quand la Chine gouvernera le monde, 2015 (traduction de la version chinoise)
[5] En avril 2016, suite à un scandale de la pratiquede la pyramide de Ponzi par une plateforme P2P très connue, 1600 plateformes deprêt, soit 40% de la totalité du marché chinois ont arrêt leur activité soit dufait de leur difficulté de développement, soit en raison de pratiquesfrauduleuses.
[6] AllianceBetter Than Cash, publication Figaro
[7]130euros pour WeChat et 2 700 euros pour Alipay, au-delà de laquelle les usagersdevront payer une commission
[8] Model Paytm déjà réussi en Inde

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Investissements chinois en France (entretien de Hugo Winckler par Vivien Fortat)

C’était il y a un plus d’un an : le président de l’Olympique Lyonnais Jean-Michel Aulas (deuxième à droite) et à ses côtés, le fondateur d’IDG Capital Partners Xiong Xiaoge lors de la cérémonie marquant l’entrée du fonds d’investissement chinois dans le capital du club de football français à hauteur de 20%, à Pékin le 13 décembre 2016. (Crédits : AFP PHOTO / Greg Baker)

Aujourd’hui, qu’en est-il des capitaux chinois investis en France ? « A qui le tour ? » titrait le magazine Capital en avril dernier. « Les investisseurs chinois à l’assaut des terres agricoles françaises », lisait-on ces jours-ci dans la presse. Pourtant, Cette « arrivée massive des capitaux chinois » n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Des obstacles inattendus existent en Chine comme en France. Vivien Fortat a posé la question à Hugo Winckler, avocat au barreau de Paris et spécialiste en droit des affaires franco-chinoises.

ENTRETIEN

Fasciné depuis toujours par la Chine, Hugo Winckler a suivi une double formation en droit à Paris II et en études chinoises à Paris VII. Ce qui lui a permit d’obtenir une bourse pour étudier l’économie et la gestion à Taïwan. De retour en France, il a développé une pratique juridique quasi-exclusivement centrée sur l’accompagnement d’investisseurs chinois en France et réciproquement d’industriels français en Chine. Il accompagne quotidiennement des investisseurs privés, aussi bien que des sociétés cotées et des entreprises d’État chinoises, dans des projets d’investissement direct, d’acquisition d’entreprises ou de création de joint-venture.

Les ambitions des entreprises chinoises en France ont-elles évolué ces dernières années ?

Hugo Winckler : Oui, bien sûr. L’économique en Chine reste très lié au politique de manière positive et négative. De manière positive, car une impulsion politique est tout de suite traduite par les acteurs économiques en investissements. Les plans quinquennaux et les grandes lignes directrices du Politburo demeurent déterminants à un niveau macro-économique. En ce moment, je pense particulièrement à la politique des « Nouvelles routes de la soie » – le fameux Yidai Yilu– qui a eu une influence majeure sur les décisions d’investissement des acteurs économiques. De manière négative, les pressions politiques en Chine ont pour effet une certaine insécurité du milieu des affaires, notamment avec la campagne anti-corruption. C’est pourquoi de nombreux chefs d’entreprise perçoivent, aussi, les investissements hors de Chine comme un moyen de se ménager un titre de séjour à l’étranger. Fondamentalement, la stratégie d’internationalisation des sociétés chinoises a été initiée par la politique du « Go out » au début des années 2000 et a continué à prendre de l’importance depuis. Cette politique a insufflé une ambition d’internationalisation aux sociétés chinoises. Il y a eu une rapide prise de conscience à un niveau politique que ces dernières ne pouvaient plus se contenter de tâches de sous-traitance, mais devaient aller directement chercher et conquérir leur accès au marché. Par ailleurs, le marché intérieur chinois présente une abondance de liquidité mais peu d’actifs disponibles. Le marché du capital-investissement (private equity) y est moins développé qu’en Europe, et les fondateurs d’entreprise cherchent une liquidité de leurs titres d’abord par une cotation en bourse, plutôt que par une cession de gré à gré des titres à une autre société ou fonds d’investissement. Beaucoup de mes clients, qui peuvent pourtant être des sociétés cotées, financièrement très bien portantes, n’ont jamais connu de processus de croissance externe. En raison de cette abondance de liquidité et de la faiblesse d’actifs intéressants sur le marché chinois, les capitaux ont tendance à se porter sur des actifs étrangers.

Quelle est la physionomie de votre clientèle ?

Dans ma clientèle, je dirais qu’il y a quatre cas de figure particulièrement fréquents en ce moment. Le premier est le sous-traitant chinois qui rachète son ancien donneur d’ordres pour accéder au marché – il s’agit souvent de PME ayant un produit industriel. Le second est la société chinoise qui fait une acquisition pour pouvoir se dire internationale – dans certains domaines avoir son vaisseau amiral à Paris est un must. Le troisième est la société chinoise qui acquière un actif dans le but de sortir des capitaux de la Chine. Enfin, le quatrième et dernier cas de figure que j’ai pu observer récemment est le plus intéressant : un grand industriel français a un sous-traitant en France dont l’activité est en difficulté, et ce dernier risque d’être racheté par un autre acteur du marché français ou européen. Pour éviter une sur-concentration du marché français, et ainsi de se retrouver prisonnier d’un sous-traitant en position de quasi-monopole, le groupe industriel va chercher un partenaire industriel chinois en lui demandant de reprendre ledit sous-traitant en difficulté. Aujourd’hui on voit moins de sociétés chinoises qui font des acquisitions dans le seul but de captation technologique. C’est essentiellement parce qu’elles ont, pour une bonne part, rattrapé leur retard en la matière.

À quelles difficultés juridiques principales sont confrontées les sociétés chinoises ?

Les entreprises chinoises sont confrontées à deux ordres de difficultés. Ces dernières sont d’abord domestiques et sont les plus importantes. Depuis un changement réglementaire en Chine en décembre 2016, le contrôle des investissements chinois à l’étranger s’est renforcé. Toute sortie de fonds de Chine doit faire l’objet d’autorisations administratives : de la Commission nationale pour le Développement et la Réforme (NDRC), du ministère du Commerce et de l’Administration étatique du contrôle des changes (SAFE). En présence d’actifs d’État, une quatrième autorisation est nécessaire et requiert des procédures d’audit complexes par la Commission de supervision et d’administration de biens publics relevant du Conseil des Affaires d’État (SASAC). L’obtention de ces autorisations s’est considérablement complexifiée. Les vannes sont aujourd’hui presque fermées pour des investissements jugés non-stratégiques (la pierre, l’hôtellerie, etc.). Cette difficulté se retrouve renforcée car, dans des processus d’acquisition concurrentielle, l’acquéreur chinois a plus de contraintes qu’un investisseur européen ou américain et donc, à offre financière égale, est moins attractif. Il ne s’agit pas, pour autant, d’une remise en cause de la politique du « Go out », mais d’une crainte d’une sortie massive et incontrôlée de capitaux hors de Chine. Ces restrictions sont particulièrement importantes pour les entreprises d’État, dans lesquelles une crainte réelle existe que des cadres corrompus profitent d’un investissement à l’étranger pour obtenir un titre de séjour et échapper ainsi au risque de sanction. La deuxième difficulté rencontrée par les entreprises chinoises vient du fait que de nombreux acteurs dans le pays n’ont aucune expérience en matière d’acquisition d’entreprise ou en développement international, et ne comprennent pas forcément le processus et les risques qui en découlent. Ce défaut de compréhension suppose évidemment une intervention pédagogique de leurs conseils, mais peut les exposer, si mal conseillés, à de nombreux pièges et incompréhensions. Les attentes de l’investisseur chinois ne sont pas toujours alignées avec la réalité juridique française. Si le manque de pédagogie peut vite être gommé, l’acteur chinois peut néanmoins apparaître comme faisant l’objet d’un certain amateurisme. Dans un processus très concurrentiel, cela peut lui être préjudiciable : par exemple, le vendeur peut exclure d’emblée un acquéreur potentiel chinois parce que ce dernier ne s’est pas montré capable de fournir des garanties suffisantes sur son état de solvabilité, sur l’origine de ses fonds ou encore sur son expertise dans l’industrie en question.

Quel est l’accueil des entreprises voire des collectivités françaises à ce développement des investissements d’origine chinoise en France ? Ont-ils des difficultés à appréhender leurs relations d’affaires avec les parties chinoises ?

En effet, on constate la présence de résistances de plus en plus grandes en France face à l’arrivée massive de capitaux chinois ayant souvent pour conséquence le paiement d’un premium par les investisseurs chinois lors de l’acquisition d’un actif. C’est particulièrement vrai dans les dossiers où il y a un processus concurrentiel d’acquisition, ou bien dans lesquels un aspect politique donne un levier au comité d’entreprise de la cible ou à une collectivité locale. Néanmoins, les investisseurs chinois sont aujourd’hui souvent ceux qui proposent les meilleures offres en termes d’engagements financiers et de garanties de maintien de l’emploi. Parce qu’ils acceptent de payer ce ticket d’entrée plus élevé, ce sont des repreneurs recherchés, tant par les managers repris que par les cédants. La situation est donc plus complexe qu’elle ne pourrait sembler de prime abord. Le soutien possible de certains grands groupes français à la reprise d’un de leur sous-traitant par un industriel chinois montre également cette ambivalence. Bercy a potentiellement un droit de pression accru depuis le décret Montebourg du 14 mai 2014, qui lui octroie dans certains domaines d’activité (secteurs stratégiques tels que la Défense, la santé, les télécoms) une prérogative d’autorisation préalable des investissements. Dans l’ensemble, je dois dire que je n’ai pas rencontré de difficultés significatives à ce niveau-là, pour le moment. Mais on peut se demander si un basculement des tendances n’est pas à craindre. La résistance la plus importante, en revanche, se trouve, dans le cadre d’une joint-venture (JV) ou d’une cession, dans le processus de transmission de pouvoirs entre les anciens gérants et les nouveaux (chinois). Concrètement, dans tous les dossiers où une transition d’équipe a dû être mise en place, celle-ci devient très tendue et contentieuse, généralement au bout d’un an, car les méthodes de travail et l’approche des relations humaines sont très différentes en France et en Chine. En outre, pour les sociétés chinoises, trouver une équipe dirigeante techniquement compétente, expérimentée et parlant au moins anglais et mandarin, relève souvent de la gageure. La conséquence de ces tensions est qu’elles génèrent des coûts opérationnels supérieurs pour les sociétés chinoises opérant en France.

Venons en maintenant à l’autre partie de votre activité, à savoir l’appui aux entreprises françaises cherchant à se développer en Chine. Quelles sont les difficultés d’ordre juridique aux quelles elles sont le plus confrontées ?

L’accompagnement des entreprises en Chine se fait presque toujours dans le cadre de développement de projets communs entre un industriel français et un partenaire chinois dans des dossiers par ricochet. L’investisseur chinois prend des parts dans le capital de la société française (par exemple, via une augmentation de capital) pour pouvoir lui donner une impulsion afin de se développer en Chine. Dans un second temps, la société française entre dans un partenariat avec son investisseur chinois pour créer, par exemple, une plateforme de commercialisation ou de codéveloppement de produits en Chine. Paradoxalement, les sociétés françaises bénéficient aujourd’hui d’une meilleure protection que leurs co-investisseurs chinois ! En effet le droit chinois des joint-venture date des années 1970 et avait pour objectif de protéger l’investisseur chinois minoritaire face à la supposée toute-puissance de porteurs de capitaux étrangers. Aujourd’hui la tendance s’est inversée : l’investisseur étranger est souvent le minoritaire qui bénéficie, aux dépens de son partenaire chinois, de la protection qui était originalement prévue pour un minoritaire chinois ! La réglementation sur les investissements étrangers continue de se libéraliser en Chine, avec la suppression récente du seuil minimal d’investissement, permettant l’émergence de plus petits projets, et avec l’ouverture de nombreux secteurs aux capitaux étrangers. Toutefois les doléances classiques se maintiennent : faiblesse du système juridictionnel chinois, manque d’indépendance des tribunaux, contrefaçons (malgré un progrès récent sur les dépôts de marque faits de mauvaise foi) ou encore difficultés pour sortir les capitaux.

Il est beaucoup question depuis deux ans de problèmes de sécurité touchant les ressortissants chinois en France. Cela se traduit-il effectivement par une augmentation des contentieux juridiques ? Les Chinois sont-ils exposés à d’autres problématiques légales en France ?

L’augmentation de l’insécurité n’a pas créé plus de contentieux en soi. En revanche, une augmentation des contrôles douaniers et Urssaf chez les petits commerçants chinois a généré ces derniers temps un certain mécontentement. Les contrôles douaniers avec saisie de montants importants en liquide pour défaut de déclaration de la sortie des capitaux sont courants. Il me semble que l’administration porte un regard plus minutieux sur l’activité économique des sociétés chinoises en France, qui ont parfois un peu de mal à se maintenir dans les clous d’une réglementation, qu’ils connaissent souvent peu ou pas du tout. Beaucoup d’opérateurs chinois qui arrivent en France pensent pouvoir procéder comme en Chine. Mais ils subissent une certaine « leçon du marché », une année ou deux après leur arrivée.

Propos recueillis par Vivien Fortat

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Due Diligence à la chinoise – Gan Bei

Pour beaucoup de français, au début d’une rencontre professionnelle, parler de la pluie et du beau temps, s’engager dans des conversations d’ordre privé, ou encore boire cul sec incessamment autour d’une table au restaurant (Gan Bei en prononciation chinoise), tout cela peut être interprété comme un manque de professionnalisme et le temps perdu.

Pour les hommes d’affaires chinois, ces pratiques ont cependant une toute autre utilité car c’est avec cette manière-là qu’ils effectuent en effet leur due diligence à la chinoise et depuis la nuit des temps.

Afin de pouvoir mieux comprendre cette différence, il nous faut d'abord nous situer dans le contexte : en France, les affaires sont essentiellement cadrées par une panoplie d’outils complets et efficaces, comme le contrat, la réglementation, et toute sorte de processus formels et structurés. Mais la société chinoise -comme encore beaucoup d’autres pays- est encore largement dominée par des pratiques claniques et relationnelles; cela signifie qu’en dehors des réseaux privés et de confiance, tout le monde devient très méfiant et prudent face à un étranger; par conséquent, si un chinois est amené à faire des affaires avec un parfait inconnu, il lui faut avant tout se sentir suffisamment en confiance avec cette personne, aussi bien pour ses capacités que pour sa moralité, et ce n’est seulement que par la suite qu’il pourra commencer à parler business.

Alors, comment un chinois procède-t-il pour vérifier si un étranger mérite sa confiance? Ce serait une grande erreur d’imaginer qu’il travaille un peu comme nous, en formalisant assez rapidement une batterie de questions directes et précises sur l’autre, et de documents formels visant à gérer des litiges éventuels et la future sortie… Dans une société où le système de contrôle et de conformité n’est pas encore mûr et toujours réglée par une forte culture consensuelle, ces pratiques -pourtant efficaces chez nous- ne fonctionnent pas, car les chinois considèrent que si l’on débute une relation en positionnant explicitement d’emblée l’autre comme douteux, cela fait perdre la face à son interlocuteur, et est trop offensant pour réussir à établir une relation de confiance et de sincérité* entre les deux parties par la suite.

Pour bien cerner un étranger en face de soi dans le but de lui accorder  confiance ou non, la méthode chinoise consiste plutôt à prendre le temp nécessaire pour observer et tester l’homme ou la femme en question dans des scénarios de vie très variés, notamment dans ceux où les comportements dans la sphère privée et la réelle personnalité du protagoniste peuvent être dévoilés : c’est une enquête à 360 degrés que l’on cherche, tous les dits et non-dits de la personne observée seront passés au crible.

La pratique de Gan Bei autour d’une table au restaurant est en réalité l’un des scénarios les plus utilisés pour faire tomber efficacement les masques et vérifier la personnalité et la sincérité du protagoniste par rapport à une possible relation d’affaires ultérieure : le fait que vous voulez bien manger, bien boire et même bien saoûler ensemble avec vos relations chinoises est un signe important de votre ouverture à leur culture, de votre volonté à développer une relation commune avec eux, de votre détermination au niveau de l’engagement dans cette relation et de votre acceptation à faire certains sacrifices…

Il nous faut finalement aussi prendre en compte qu’en Chine, le mélange de la vie privée et la vie professionnelle est plus au moins un passage obligé si l’on veut obtenir la confiance totale de ses relations chinoises, sans quoi le business réel est presque impossible.

Ceci étant, les mœurs évoluent doucement avec la jeune génération chinoise et la campagne de lutte contre la corruption rend aussi cette pratique de la due diligence via l’alcool et la table plus difficile.

Vous pouvez me contacter pour continuer notre échange si ce sujet est au coeur de vos préoccupations et vous souhaitez savoir plus sur ce thème.  

* Pour un chinois, la notion de la “Sincérité” est très différente que la nôtre : la sincérité ne veut pas dire que l’on doit être franc et dire la vérité, mais plutôt que l’on doit adhérer personnellement dans une relation avec ses sentiments et son cœur, cela veut dire que la loyauté (ne pas tricher avec ses amis) est plus importante que la vérité (ne pas tricher avec la vérité).  

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