Une bonne communication interculturelle est l’élément fondamental pour réussir votre projet avec la Chine.
Le sujet mérite évidement un travail global, structuré, expert et permanent, dans ce court article, je vais vous citer 3 scénarios concrets pour illustrer la grande importance à ce propos:
1. Choix de cadeau
Un homme d’affaires chinois est souvent une personne sensible aux signes symboliques et parfois superstitieuse.
A part les fameux chiffres 8 et 4 que tout le monde connait plus au moins [1], le choix d’un cadeau pour votre relation chinoise est aussi un moment délicat : certains objets de grande valeur aux yeux d’un français peuvent être mal perçus par un chinois, par exemple, une horlogerie. Je vous conseille de ne pas offrir, sauf exception, une horloge à votre interlocuteur chinois car les expressions « offrir une horloge »（送钟）et « accompagner quelqu’un à mourir » (送终) ont strictement la même prononciation dans le mandarin standard.
Par ailleurs, afin d’éviter la mauvaise surprise à cause de laquelle le recevant ou l’offrant de cadeau ou les deux risquent de perdre la face devant une assemblée, un chinois s’efforce de ne pas ouvrir son cadeau devant tout le monde.
Alors, quels sont les cadeaux qui font plus plaisir à votre interlocuteur chinois ? Cela dépend bien sûr du gout de chacun, mais généralement, un cadeau pouvant être servi comme une pièce de décoration prestigieuse dans son bureau ou le salon de sa maison est très apprécié, car votre ami chinois est toujours très content de pouvoir montrer à ses relations professionnelle et familiale une preuve matérielle de la reconnaissance de son partenaire français, et ce digne de son rang (pouvoir) et sa réussite.
2. Comportement à table
Même si les mœurs d’affaires en Chine sont en train de changer avec l’arrivée de la nouvelle génération ayant un comportement plus internationalisé, il n’en reste pas moins que l’heure de table est un moment crucial pour tisser une relation de confiance réelle entre vous et votre relation chinoise.
A ce sujet, j’ai déjà publié un article il y a 2 ans intitulé Due diligence à la chinoise – Ganbei （干杯）lequel décrit très bien l’importance souvent décisive de cet instant « convivial » pour la suite de vos affaires.
3. Échange par e-mail
Mes clients français constatent régulièrement ces deux situations extrêmes : le retour par e-mail de leur correspondant chinois peut être très rapide mais aussi très longue, parfois sans nouvelle. En réalité, on observe également ce type de comportement, avec quelques nuances, en France, mais le fait de ne pas maitriser les pratiques, les codes surtout les non-dits chinois peut perturber davantage un français.
Que s’est-t-il réellement passé derrière cette apparence ? Les raisons sont sans doute multiples. Du point de vue interculturel, je partage avec vous quelques décryptages :
D’abord, que signifie un retour très rapide ? Comme déjà évoqué dans l’un de mes articles précédents, un entrepreneur chinois a un esprit pragmatique et d’opportuniste, dès qu’il sent une affaire, dont la fenêtre de tir peut être parfois éphémère, il entre immédiatement dans l’action afin de saisir sa chance, pour le reste, il tente de « traverser la rivière en tâtant les pierres ». C’est pour cela, on a parfois l’impression que la partie chinoise veut boucler l’affaire en peu de temps et réagit extrêmement vite.
Et maintenant, que signifie un retour très long, même sans nouvelle ? Là encore, plusieurs pistes, non exhaustives, sont plausibles :
L’e-mail n’est pas un outil de communication préféré par les chinois. Dans un environnement d’affaires généralement moins structuré et mature qu’en France, le fait de tracer ses idées avant d’avoir bien compris la situation réelle (dits et non-dits) peut être dangereux et rendre le changement d’avis dans le futur plus difficile;
Il se peut que votre correspondant n’a pas complètement compris votre demande ou manque d’informations pour vous répondre, le fait qu’il revient rarement vers vous pour demander plus d’explication ou d’information par peur de perdre sa face, et qu’il est en même temps un peu fataliste, attend donc le meilleur moment pour réagir… Si vous êtes sûrs que votre correspondant est dans une telle difficulté, je vous conseille de prendre initiative pour lui proposer adroitement votre aide ;
A part le cas précédent où la partie chinoise considère qu’il faut réagir très vite (le décideur-même est souvent déjà dans le boucle dans ce cas), une entreprise chinoise, surtout publique, est encore plus hiérarchisée et cadrée par rapport à la France et la procédure de validation d’un mail sortant important peut être assez longue ;
Finalement, puisse que votre interlocuteur chinois a réagi parfois trop vite dans un 1er temps (le cas de « retour rapide »), il n’était pas en mesure, à ce moment-là, d’avoir vérifié tous les paramètres et les ressources nécessaires pour s’assurer de sa réussite (il s’était dit que « je verrai les détails techniques un peu plus tard »). Il avait en effet tenté de prendre l’affaire en main mais a été enfin échoué en face de la réalité, c’est peut-être pour cette raison il ne vous donne plus ses nouvelles…
Vous pouvez me contacter pour continuer notre échange si ce sujet est au cœur de vos préoccupations et vous souhaitez savoir plus sur ce thème
[1] 8 est le porteur de prospérité et de richesse, mais 4 signifie la malchance. En fait, la prononciation en cantonnais du chiffre 8 est presque la même que celle de « la prospérité rapide » (发), de ce fait, les chinois adorent ce chiffre : 8ème étage d’un immeuble, numéro téléphone ou immatriculation de voiture comprenant le chiffre 8 peuvent se vendre plus cher, et plus le nombre de 8 est important, plus le prix est élevé. Quant au chiffre 4, pour la même raison de prononciation (identique que celle du mot « mort »), il vous faut tout faire pour l’éviter si vous devez réserver une chambre d’hôtel, une date de rencontre, etc. pour votre invité chinois.