Due diligence à la chinoise – Gan Bei

Sophie Zhou Goulvestre, avril 2017  

Pour beaucoup de français, au début d’une rencontre professionnelle, parler de la pluie et du beau temps, s’engager dans des conversations d’ordre privé, ou encore boire cul sec incessamment autour d’une table au restaurant (Gan Bei en prononciation chinoise), tout cela peut être interprété comme un manque de professionnalisme et le temps perdu.  

Pour les hommes d’affaires chinois, ces pratiques ont cependant une toute autre utilité car c’est avec cette manière-là qu’ils effectuent en effet leur due diligence à la chinoise et depuis la nuit des temps.

Afin de pouvoir mieux comprendre cette différence, il nous faut d'abord nous situer dans le contexte : en France, les affaires sont essentiellement cadrées par une panoplie d’outils complets et efficaces, comme le contrat, la réglementation, et toute sorte de processus formels et structurés. Mais la société chinoise -comme encore beaucoup d’autres pays- est encore largement dominée par des pratiques claniques et relationnelles; cela signifie qu’en dehors des réseaux privés et de confiance, tout le monde devient très méfiant et prudent face à un étranger; par conséquent, si un chinois est amené à faire des affaires avec un parfait inconnu, il lui faut avant tout se sentir suffisamment en confiance avec cette personne, aussi bien pour ses capacités que pour sa moralité, et ce n’est seulement que par la suite qu’il pourra commencer à parler business.  

Alors, comment un chinois procède-t-il pour vérifier si un étranger mérite sa confiance? Ce serait une grande erreur d’imaginer qu’il travaille un peu comme nous, en formalisant assez rapidement une batterie de questions directes et précises sur l’autre, et de documents formels visant à gérer des litiges éventuels et la future sortie… Dans une société où le système de contrôle et de conformité n’est pas encore mûr et toujours réglée par une forte culture consensuelle, ces pratiques -pourtant efficaces chez nous- ne fonctionnent pas, car les chinois considèrent que si l’on débute une relation en positionnant explicitement d’emblée l’autre comme douteux, cela fait perdre la face à son interlocuteur, et est trop offensant pour réussir à établir une relation de confiance et de sincérité* entre les deux parties par la suite.  

Pour bien cerner un étranger en face de soi dans le but de lui accorder  confiance ou non, la méthode chinoise consiste plutôt à prendre le temp nécessaire pour observer et tester l’homme ou la femme en question dans des scénarios de vie très variés, notamment dans ceux où les comportements dans la sphère privée et la réelle personnalité du protagoniste peuvent être dévoilés : c’est une enquête à 360 degrés que l’on cherche, tous les dits et non-dits de la personne observée seront passés au crible.  

La pratique de Gan Bei autour d’une table au restaurant est en réalité l’un des scénarios les plus utilisés pour faire tomber efficacement les masques et vérifier la personnalité et la sincérité du protagoniste par rapport à une possible relation d’affaires ultérieure : le fait que vous voulez bien manger, bien boire et même bien saoûler ensemble avec vos relations chinoises est un signe important de votre ouverture à leur culture, de votre volonté à développer une relation commune avec eux, de votre détermination au niveau de l’engagement dans cette relation et de votre acceptation à faire certains sacrifices…  

Il nous faut finalement aussi prendre en compte qu’en Chine, le mélange de la vie privée et la vie professionnelle est plus au moins un passage obligé si l’on veut obtenir la confiance totale de ses relations chinoises, sans quoi le business réel est presque impossible.  

Ceci étant, les mœurs évoluent doucement avec la jeune génération chinoise et la campagne de lutte contre la corruption rend aussi cette pratique de la due diligence via l’alcool et la table plus difficile.      

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* Pour un chinois, la notion de la “Sincérité” est très différente que la nôtre : la sincérité ne veut pas dire que l’on doit être franc et dire la vérité, mais plutôt que l’on doit adhérer personnellement dans une relation avec ses sentiments et son cœur, cela veut dire que la loyauté (ne pas tricher avec ses amis) est plus importante que la vérité (ne pas tricher avec la vérité).